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澄淸的優勢

Brad Isaac, ADFS

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Isaac詳細介紹了有助於指引其業務的方法,從定期檢視到正面的合規方法。本次會議將揭示有益於客戶的結果和對規章的透徹理解如何成為實踐的成功方案。

客戶理財規劃的成功要素包括:

  • 定期聯絡
  • 符合所有合規規定
  • 為客戶傳達好=消息

在客戶生日及其他特殊場合,我們要定期聯絡客戶。甚至當看到他們特別感興趣的東西時,要與他們分享,並且多多益善。

制定流程並為其命名。我們有一個名為「明晰優勢」的特有流程,內容涵蓋了我們所有業務的前期及後期流程。

每週至少約見六位客戶。作為一個全方位的理財規劃團隊,只要我們做到每週約見六位客戶,就能達到所有既定的業務目標。切記,利用連鎖反應,人都喜歡與忙碌的人共事。

招募合適的團隊至關重要。我們會盡可能將業務外判。但在交付之前,我們會仔細進行品質監控。

工作之外的事情,我們會委托他人去做。該做的事情總會有時間去完成。對我而言,週一及週五是用來處理雜事的,週二至週四都留要給客戶。

我們的辦公室有一面照片牆,上面貼著客戶享受生活的照片。永遠要記得他們喜歡喝什麽,並在他們赴約見面時就準備好。就好像我們有獨特的方法讓自己週一上班時保持精神抖擻一樣,我們要讓客戶會面變得與別不同。因為我們的客戶確實是與別不同的。

如果會議有明確的建議範圍,請深入研究該議題並作充分準備。參加一次有教育意義的網上測驗有助保持思維活躍。準備工作十分關鍵,博學多思能豐富討論的話題。

法律法規

澳洲的合規要求一年比一年嚴格。需要預留一筆基本費用,以確保建議合乎規定的同時保證項目的盈利。時代充滿變化與挑戰,我們有很多機會來檢視業務規範以及改善市場上的產品架構。

我們從 1999 年開始編制客戶建議記錄,當時只有 8 頁紙。如今,客戶建議變成了建議說明,通常超過 80 頁。資料不妨採用象徵著客戶夢想、興趣及志向的圖案作為封面,以確保資料具有鮮明的個人特色。客戶走進會議室時,就能立即看到螢幕上的封面圖案。這是一個很好的談資。客戶會發現我們有多在乎他們,並在不知不覺中接納了建議。

我們要將合規視為朋友,視為提升自我的機會。它能為我們創造長期收益,能在短期內保護我們的客戶。合規讓能令我們的行業保持專業及規範。

傳達正面的消息

我們會致力為客戶傳達正面的消息。不管業務是否盈利,我們都堅持這樣做。這樣客戶才會推薦我們和記住我們。客戶的口碑就是我們業務的生命。

2012 年,發生了這樣一件事。我們的客戶 Marty 遭遇了一場可怕事故,導致四肢癱瘓。一間澳洲保險公司拒絕賠付他這份保額 $180 萬元的危疾保險。在他向最高法院提呈訴訟的當天,保險公司就恢復了保額。最後,在我們的建議要求下,Marty 獲得了接近 $ 230 萬元的賠付,這筆錢包括了利息及額外補助。你覺得 Marty 會忘記這件事嗎?這就是從未見諸於報章的專業建議的價值所在。

我們從業的時間越長,就越容易為客戶帶來正面的消息。我們為客戶創造價值的同時,會獲得十倍的回報。最重要的是,作為顧問,每當建議發揮作用的時候,我們都有一種強烈的成就感,會感到所有辛苦都沒有白費。

向客戶傳達正面消息時,請忽略媒體上的各種傳言,你只需關注當事人本身。

總括而言,客戶理財規劃的成功要素包括:

  • 定期聯絡
  • 符合所有合規規定
  • 向客戶傳達正面的消息
Isaac

Brad Isaac, ADFS, 的MDRT會齡10年,8次獲得內閣會員,2次獲得頂尖會員的榮譽。他在澳洲維多利亞州亞博斯福經營他的小型公司——Finstyle Planning Solutions。他的大半人生都在從事財務規劃業,幫助他的客戶創造和保護他們想要的生活方式。

 

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