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Robert L. Avery II, CLU, ChFC

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你肯定可以向客戶提供一頁又一頁的書面資訊。儘管這麼做只會讓客戶更加困惑。這是傳達你的價值的最佳方式嗎?在本次會議中,Avery闡明了一頁的財務計劃和兩個假設工作之間的簡單對比將如何幫助客戶簡化決策。

這些年來我越來越留意到,要給客戶查閱及簽字的文件多不勝數。合規部門及保險公司希望我們字斟句酌。這對我們是有利的——可以保護我們免受訴訟並進行充分披露。但是,是否有客戶在您做完需求分析、調查並提出遵循會計師或律師意見的方案後,顯得一臉茫然?更有甚者,是否有客戶帶著花費數千美元聘請其他規劃師數出具的規劃來找你,然後問,「這到底說的是什麼?」此時我通常會說:「它是想說,為了給你的家庭和退休生活提供保障,你應該少花錢、多投保。我正好可以幫到你!」

接下來,如果你對客戶或潛在客戶稍微進行調查,就能掌握關於他們的各種資訊:居住地、工作地、職位,可能還有婚姻狀況、子女等。收集完所有資訊後,你就可以為他們提供一份只有一頁的理財規劃。

我說:「這位先生/女士(客戶或潛在客戶),如果我這裡有兩份工作。兩份工作的時間、職責、工作條件,甚至老闆都一樣!」(此時,我會畫一條橫線,再畫一條小豎線。[圖])

我說:「第一份工作年薪 10 萬美元,第二份工作年薪 8.5 萬美元。」然後,我會問一個非常明顯的問題:「你會選擇哪一份工作?」如果客戶選擇前者,你面對的無疑是個聰明人。如果選擇 B,你或許都想要重新評估一下彼此的關係了。

無論如何,我繼續說:「很抱歉,我忘了告訴你,只有你健康工作時,才能得到 10 萬美元。如果你生病或受傷,第一份工作不會向你支付任何報酬,而第二份工作會向你支付 6.6 萬美元的殘疾金,但這也不是跳到第二份工作的理由。但是等等,還有。」(我又在橫線上下寫了些數字,在第一份工作的橫線上加了幾個0)「如果你不幸離世,第一份工作分文不付,而第二份工作會為你的家庭支付 50 萬美元的人壽保險。等等,還有!如果你的孩子想上大學,第一份工作不會為其教育支付任何費用,而第二份工作將提供 4.5 萬美元。還有!到你退休時,第一份工作什麼也不會給你,而第二份工作呢?會將在你退休後的 10 年內每年支付 2.5 萬美元。現在你會選擇哪份工作?」

希望客戶會選擇第二份工作,這樣你就可以開始準備填寫各種手續文檔了,或者最好讓職員填寫。當然,在這番說話前你必須做好盡職調查,並確定合適的數字。基於年齡、健康狀況、子女數量、假定回報率等,第二份工作的起薪點及(或者)後續相關數字會相應變化。這對年長夫婦有用嗎?當然。只需將重點轉移到長期護理或遺產繼承就行。他們會認同整個計劃嗎?誰知道,但至少你已經為他們提供了一個易於理解的宏觀視角了。

Avery

Robert L. Avery, CLU, ChFC, 的MDRT會齡33年,3次獲得內閣會員榮譽。他曾擔任NAIFA-Denver和NAIFA-Colorado的會長。他還曾多次擔任MDRT領導職位,包括2011年PGA分會長以及百萬圓桌基金會的受託人。

 

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