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陰影之淬鍊 (My Shadow Ran Fast)

D. Scott Brennan

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退休是指年齡或心境?難道退休只關乎存夠要用的錢?人有辦法在退休後仍過著充實的生活嗎?如果有人的人生意義來自於工作,難道他們退休後真的可以不工作?在這場專為人類右腦設計的演講中,您將可聽到35歲的Brennan同時也是MDRT會員分享他如何鼓舞順利退休的客戶,以及如何協助尚未退休的客戶發掘自我。此外,Brennan也會分享許多想法,能讓我們用來幫助他人另闢人生道路。本場次提供以下口譯服務:粵語、韓文、印尼文。

有一天我們會去遠方
來到新的一片土地,看見新的面孔
那是我們不再敲鐘的一天
未來似乎很美好
但此刻呢
讓我們到街上散散步吧

相信任何銀髮族或無髮族都對這首Harold Arlen寫的美妙歌詞耳熟能詳。這首由Ella Fitzgerald和後來的Mel Tormé唱紅的知名老歌描述的是一對夫妻對未來的憧憬,他們不願不知所措地面對未來,因此決定到街上散散步,好好思考一番。

試想一下:我們相聚的時光,你和我一起到街角散散步,而我會盡我所能敞開你的心門引領你思索一些你可能從未想過的新事物。

「上山容易下山難」,你可能曾聽過或看過這句諺語。這對於以工作和職業生涯為重心的大多數人以及我們服務的客戶來說是同樣的道理。
大多數專精於退休計劃的專員往往是用左腦思考。現在我要請你試著多用右腦思考。

我為什麼這麼說?

你的左腦知道方向有四種:東、西、南、北。但是,如果我問你的右腦:「方向有多少種?」你可能會想:「這得看你要去哪裡吧?」有同情心的人會反問:「你需要我載你一程嗎?」

納瓦伙族印第安人認為方向有七種:東、西、南、北、上、下和內。

如果你覺得這種思考方式是有益的,你會領會我們將在這裡探討的內容。如果你還沒體悟到這點,認為退休計劃只關乎數字而跟感情一點都不相關,那麼你可能來錯會議室了。沒關係,沒有方向感並不代表你就會迷路。

兩地之間最長的距離是什麼?時間。如果你不以為然,打開抽屜看看一疊疊的舊照片。

中年女性們:看看你的手。那些手不是你的;它們屬於你美麗的母親。

中年男性們:昨晚你睡到一半去上洗手間,在鏡子裡看到的那個老男人是誰?沒關係;他每天晚上都在那裡。

一開始,你還年輕。

接著,你成了中年人。

再接著,你成了很棒的人,好好享受吧。

我管理的不是金錢,也不是人員。我管理的是關係。我從事的是人性化的工作。和我建立關係的人有些是打算退休的,有些是已經退休的。大多數人都算得出資本回報率。但是,人對你的回報率以及對你們的關係的回報率是難以計算的。

數字不像人一樣有感情。

一位中年客戶走進你的辦公室說:「我準備好要退休了。」對於大多數人來說,你會問的第一個問題通常與錢有關。一位有同理心的顧問會說:「天哪,恭喜!我要問你一個棘手的問題。你上次心滿意足地待在家裡休假一個月是什麼時候?」對於許多事業有成的人士來說,退休生活困難的不是退休金,而是在於失去個人重要性。對許多人來說,這是對自尊心的一個打擊,許多聰明人從未預料到這點。如果你能稍微向人們指出這點並加以探討,你就會讓自己與眾不同。

有時候,你唯一知道的一件事是你不知道的。

幾年前,我和一位在一家備受推崇的銀行負責管理信託部門的朋友談心。他告訴我他要退休了,我問他:「永遠?」他笑了說不,只是暫時的。他說銀行排給他百分之九十的時間管理員工,只有百分之十的時間是管理客戶關係,他覺得很討厭。他喜歡服務客戶,覺得管理員工很痛苦,而且讓他筋疲力竭。

我問他如果可以對調百分比,他是否會復職。他說會,但他需要充電一兩年。他想去旅行、看書、與太太相處,以及再找另一份工作。我對他說,感覺他不是真的想退休。他只是在另闢人生道路罷了。他用一副突然想通的樣子看著我說:「沒錯!你說得對。這就是我想做的,另闢人生道路。」這麼多年來,每當我們碰到對方,他總會提起這個對話。

Henry Miller寫道:「旅人的目的地不是一個地點,而是一種看待事物的新方式。」

在訪問客戶時,如果對方看起來好像過得不太順遂,當你問:「一切還好嗎?」他們可能不會對你敞開心胸。但是,如果你問同一個人:「你睡得好嗎?」他們通常會告訴你真正困擾他們的是什麼。

這種自發的行為在我們的職業中是很寶貴的。「積極同理心」這種作風曾在市場上佔有一席之地。我擔心如果大家一直滑手機,最後恐怕會被埋沒。請記住,拼命滑手機會讓人的聽說讀寫能力降低,有些年輕人甚至可能永遠也培養不了這些技能。

退休人士有時間進行有意義的談話。你想成為一名優秀的退休生涯顧問嗎?那麼你就必須成為一名擅於溝通的人。當個偵探,尋找線索。仔細聽言下之意。要自發。再強調一次,這種作風曾在市場上佔有一席之地。要讓自己與眾不同。

業餘人士努力不懈直到學會。百萬圓桌會員則是努力不懈直到不再失誤。

如果客戶走進入你的辦公室跟你說他們辭掉多年的職涯或公司了,你會很自然地說:「發生了什麼事?」有時他們會告訴你實情,有時不會。

當被告知某人辭掉了一家待了35年的公司或40年的職業生涯時,有同理心的顧問會請他們的客戶坐下來,然後問一個簡單的問題:「你心裡是否感到平靜?」

要讓自己與眾不同

「我們年齡都差不多:不是年紀太輕就是年紀太大。」今天這些美麗的話語比Dylan Thomas多年前寫下時更真實。對許多優秀人士來說退休只是工作較少,但享有相同的收入。你可以兩者兼得。

有很多專業人士無法放慢腳步享受。他們必須工作或退休,但他們不能兩者兼得。我們是可以的。你知道我們有多幸運嗎?就算我們活了好幾輩子,也不會像今天下午這麼幸運。

你有沒有讀過《魔球》(Moneyball)這本書或看過這部電影?如果你是住在一個大型小鎮上,那麼多幾個專長會較占優勢。

你覺得每個即將退休人士是否都應該有長期照護保險?這是個棘手的問題,至少應該提出來談談。

你認為人壽保險是否能輔助已婚夫婦的退休計劃?如果你為倖存子女制定未亡人方案,保險人花的錢不是更多嗎?在兩個65歲的人之間,有一半的可能,其中一人會活到90歲。

為年長者提供年金保險,這些產品是再好不過了。年長客戶的子女會很感激你。

金融市場走高…然後又走低…然後又回升,但不一定按照這個順序走。

市場從2008年第四季度到整個2009年崩潰。我在與人碰面時會這麼說來開啟我們的談話,我說:「我知道你損失了資金,我知道事情不如我們希望的美好,但我要你記住,這只是暫時的。你有一個很棒的頭腦、一個美麗的家庭、一個美好的家,要心存感恩並記住,就算你出生了好幾輩子,也不會像今天早上那麼幸運。」

有天早上,我將這些話告訴了一位老客戶,他回答說:「我在市場上損失了30萬美元。」

我問:「你認為五年後會回本嗎?」

他說:「我猜會吧!」

我接著說:「那麼讓我們用這30萬美元來保五年期保險,這樣萬一哪天你人不在了還能保證回本。」

他說:「這是一個好主意。」

幾年前,我的一位客戶從一家會計師事務所的合夥人身分退休,吃早餐時他告訴我他不敢相信Arthur Andersen出狀況了。這是一家非常有聲望的註冊會計師事務所。這位男士的公司將必須在未來五年內支付50萬美元到他的合夥帳戶,我問他是否需要這筆錢。

當他回答說:「我當然需要」時,我建議他用這50萬美元保十年期保險以免他突然離開人世,或者上帝保佑他的公司不要在支付他或是他的遺孀時倒閉。

他認為這是個好主意。我不需要對他做「電梯簡報」,因為它已經寫在我的名片上了:「我們的宗旨是連結好人與好想法。」

你會打橋牌嗎?橋牌持續吸引全世界各地的愛好者的原因之一是,要想成為厲害的玩家,你就必須願意接受有很長的一段時間你會打得不好的這個事實。

當我開始接觸人壽保險業時,我發誓要過一段窮日子。我沒有資格參加百萬圓桌協會。我不認為我會取得資格。但現在,經過這麼多年,我每年都有進步,我不想放棄。在座的你可能有相同的感受,或者有一天你也會感同身受。

這不是一項工作,而是一種使命。

我是一位經過嚴格培訓的人壽保險推銷員,經營高級人壽保險比科學來得更藝術。它是百分比和人際智力的結合,當我做得很好時,我就自我感覺良好。相信我,我不是唯一一個有這種感覺的人。你是否曾經歷這種矛盾的情緒,想在年齡較大的時候,少點工作多點娛樂,或是完全不工作與很多的娛樂?這是沒關係的。

我心存感激的程度遠遠超過我自豪的程度,這跟年齡的增長有關,而MDRT為我添加了適量的生活調味劑,讓我知道我的生活很棒,就像在座的許多人一樣。

有家五星級餐廳供應五種不同溫度的魚:冷、涼、溫、溫熱和燙。如果是這樣,那麼退休的方法必定不止一種。統計數據告訴我們,人不僅到了晚年還在工作,他們還會退休一段時間再繼續工作。

提醒他人、客戶和潛在客戶,「退休」不一定是到65歲才退。也許是在60歲時退,然後繼續工作五年到65歲再退。或者從56歲開始打零工。

在高爾夫球場上,如果你對你的擊球距離不滿意,週末打球的玩家會再揮桿一次。又稱為「早餐球」。有才華、有創意的人在退休時也可以這麼做。

退休這個詞會讓人走上很多條路。它披上了繽紛的色彩。

我們現今的產品給了人們極大的彈性。請注意當你在這條路上擔任某人的嚮導時,偶爾會需要幾次左轉彎。為什麼我要這麼告誡你?

現今美國自殺率最高的族群之一是70歲以上事業有成的退休男性。與打算退休的人有業務往來是很好的,但有些客戶需要的成就感和情緒穩定性是只有工作或兼職工作能夠提供給他們的。

舷梯,我們即將啟航
當我們的船靠岸時。
你會坐在我的腿上,
遊遍世界各地。

走過五月的倫敦,
走過熱鬧的威尼斯,
趕到巴黎換新衣,
到波士頓享受餐點,
親愛的,此時此刻,
讓我們到街上散散步吧!

我有個朋友在一家非常大的公司中擔任了第三大要職,然後在另一個組織中擔任最高層職位。當他退休時,他採取了積極主動的立場,並寫信給20位退休總裁請求機會採訪他們。有十幾人接受了他的會談邀請,其中大多數人都相當公開地表示,退休頭幾年比工作更辛苦。他們受到了挑戰,而且不是好的挑戰。這個新的日常作息不怎麼有成就感。有些太太還不太喜歡讓他們回家吃午飯或中午回家。

有自信的人似乎適應得最好。但是一個人的職位越高,就越難適應退休生活。請記住,我們大都曾近距離接觸過很多很好的案例,而這些案例教我們該如何好好退休。如果客戶正在為此苦苦掙扎,請拿起手機打電話給他們。祝福他們,請他們吃午餐。到頭來大多數人會希望從他人那裡得到善意。走出去,善待別人,這是我們很擅長的。

悲觀主義者會說:「我的房子燒毀了;我失去了一切。」樂觀主義者則會說:「我的房子燒毀了,但我能看見天空了。」有些客戶會為你的生活帶來幸福,而有些客戶則會為你的生活上一堂課。我對負面思考的人很反感,樂觀的人會使一切變得更好。Charles Dickens是對的:這是最好的時期,這是最壞的時期。決定權在你。

將哲學與現實結合很難嗎?確實很難。你將目睹剛退休人士面臨的挑戰,而這些挑戰並不一定總是跟錢有關。一位事業有成剛退休的熟人跟我說,在剛退休的六個月內,他把家裡所有的酒都喝光了。當我問他為什麼時,他說五點鐘的雞尾酒時間每個月不斷提早。

在人生中,我們得到的不只是三個願望,而是豐富的願望。我問了一位非常時尚的67歲教育家,她有足夠的退休金為什麼還不退休。她說,她發現到那些跟她一起教書的同事在退休停止工作五年後穿的還是那些衣服。我認為這很有趣。

幾年前,一位搬到佛羅里達州的退休客戶表示,他發現自己每天早上開始查看奧普拉節目當天下午的來賓,代表他是真的很無聊。

Jim Koch寫了一個關於已故作家Kurt Vonnegut的故事。也許是真的,也許不是,但值得被一提再提。Kurt Vonnegut參加了一個派對,他坐在一位非常有錢的傢伙旁邊,這傢伙不停地炫耀他有多少財富和財產。這個男人擁有很多畢卡索的作品,甚至有一幅就掛在客用廁所牆上。Kurt Vonnegut最後打斷了他,據說他對他說:「你知道嗎,我有一些你真的會很想擁有的東西,但我認為你永遠也無法擁有它。」

這位有錢人說:「你有什麼?」他的表情看起來像是準備掏出任何等值的東西,這樣他就可以說他也有。

Kurt Vonnegut看著他慢慢地說:「我有的是夠了。」

少點慾望,多點感激。

去年夏天我在電視上觀看了美國高爾夫球公開賽賽。播報員表示,球場設計師佈置球洞的方式會讓風將成為無形的障礙。而退休人員也面臨著無形的障礙。這個障礙是跟愛炫富的鄰居比誰比較有錢。新聞快報:臉書生活並非真實生活。

如果這是一首鄉村音樂歌曲,我會停止唱歌並開始說話,這叫做「朗誦」。

人永遠也無法成為世界上最富有、最纖細、最會打扮的男人或女人。但是,人可以選擇感恩。感恩和心存感謝是明智的選擇。

在工作上沒自信的人,退休後肯定也不會有自信。

富足是一種心境。我們需要的並不是多就好。我們需要的是今天,我們需要的是彼此,這就足夠了,一直都是如此。

一開始,你還年輕。接著,你就步入了中年。再接著,你會很棒。做任何情都要合乎年齡...並享受隨之而來的智慧。我們可能出生過好幾世,但我們不會像今天下午這般幸運。

想讓退休人士感覺良好嗎?給他們一個真誠的讚美。老年人甚至中年人往往被社會和媒體忽視和邊緣化。有時候年輕人好像對我們視而不見。

要讓陌生人感覺良好。

「嘿!你的髮型看起來很棒。」

「天哪!我愛你的眼鏡。」

「哇!那件毛衣穿在你身上好挺拔。」

感覺良好的不僅是他們,你也會感覺良好。不是嗎?試試看吧!

善良是一種理智的選擇。愛無需釋譯,去照亮某人的一天吧!

我讀了訂閱的報紙中的一篇餐廳評論,上面說著:「服務:只有在他們注意到你時才算好。」

有成就的人不會只期望好的服務,而會要求很好的服務。如果你無法提供,話就會傳出去。明天不會持續到半夜,今天就完成它。

我們做事情的方式也就是我們的一貫作風。要有禮貌,禮貌從不會退流行。以尊嚴、尊重和寬容來對待人們,這樣才會創造友誼。

參加年會對我的人生來說是很值得的,有時是非常寶貴的。而且,偶爾是無價的。

這是我連續第35次出席。對於有些人來說好像很多,對於其他人來說,這似乎是個好開始。對我來說,這兩者都是。

我不知道那35個夏天是怎麼過的。

陰影之淬鍊。雖然我的手腳還是一樣,但是我的心智卻因百萬圓桌協會而更茁壯。

D. Scott Brennan 來自印第安納州南本德的D. Scott Brennan的MDRT會齡35年,為前會長。畢業於印第安納大學,曾在年會上發表演講超過12場以上。Brennan是Forum 400的前會長,AALU的長期會員和John Newton Russell紀念獎的第75位獲獎者。

 

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