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少點術語, 多點溝通

H. Richard Dobson Jr., CFP

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顧問們都知道,以客戶理解的方式做溝通至關重要。講故事和道具是實現這一目標的有效方式,在本次 會議中, Dobson 闡明了如何使用這些方法來提升他的溝通風格。有時使用直尺來說明你的觀點能有效地幫助客戶處理資訊和做出決定。

有人曾經說過:「溝通中的問題是錯覺認為溝通已開始。」

我們在日常業務中,經常要面臨向客戶傳達複雜金融概念的挑戰,我們希望他們能夠理解這些概念。脫口而出的行業術語帶來的往往是困惑,無法很好地傳達觀點,比如相關系數、標準差、夏普比率、貝塔、蒙特卡羅類比以及令人困惑的圖表和圖形。

為什麼不使用這樣一個簡單的木工尺來幫助客戶理解一些基礎知識呢?[影音資料]這是一把 1 米(39 3/8 英寸)長的尺子,約等於 40 英尺,數值等同於大多數客戶的職業生涯年限,即 40 年。用這把尺子來比喻客戶的工作年限。我稱之為「小步易行!」

問題是,20 多歲的人不會立即開始為退休儲蓄;他們需要買車、結婚、償還助學貸款。他們會推遲做這件事,儘管我們都知道投資越早,退休時的收益就越大。這項練習可能會讓他們提前開始考慮退休儲蓄。

許多客戶在 30 多歲的時候開始創業、置業,或者生孩子;沒有人有閒暇考慮存錢的問題。他們會進一步推遲儲蓄時間。

他們中的許多人想早點退休。在某些情況下,他們希望越早越好。

但唯獨沒有足夠的時間讓收益增加並且變得有意義。

客戶有兩種選擇:不斷工作,或者更早地開始儲蓄。但是誰能回到過去重新選擇開始儲蓄的時間呢?沒錯 - 沒有人能做到。船已經拉帆起航!

重要的不是存了多少錢;而是從今天開始存錢。令他們成功的不是儲蓄的金額,而是他們培養了儲蓄的習慣小步易行!這與我們在實踐中培養的良好習慣沒有什麼不同。如果我們養成每件事都提早安排的習慣,就會走向成功,客戶如果能及早養成儲蓄的習慣,也同樣能獲得成功。

而且,還要告訴您的客戶,只能透過兩種途徑進行儲蓄以期在未來獲得回報 - 貸款擁有一些東西。如果採用擁有的形式,則需要承擔風險,例如擁有企業、房屋、股票或共同基金。

剩下的就只有貸款這一種方式;銀行的儲蓄戶口是向銀行提供的貸款,就像固定年金是向保險公司提供的貸款一樣。隨著時間的推移,回報率會降低,但通常比較保險。

提前開始是成功的關鍵,這使得提前退休成為可能。我們幫助客戶決定採用貸款或擁有中的哪種方式。他們目前的計劃或行動是否符合標準?

請記住,小步易行!(大步艱難。)

Dobson

H. Richard Dobson Jr., CFP, 的MDRT會齡16年,1次獲得內閣會員的榮譽並且是位於愛荷華州錫達福爾斯市專業經紀服務公司(Professional Brokerage Services)所有者。他是美國金融證券公司(American Financial Securities)的高級職員,也是美國金融管理公司(American Financial Management)。自1984年以來,他一直是NAIFA的會員,曾在NAIFA-Iowa董事會任職,並曾擔任NAIFA國家投資委員會主席。

 

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