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拔到悠的利基

Janet N. Ng, FChFP, CEPP

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缺乏專業化領域的顧問可能會覺得自己漫無目標。在本次會議中,Ng闡明了她如何建立自己的利基市場以及如何決定該提供什麼樣的幫助給這一特定群體。

我以前會把大量的精力投入到與人交談之中,只要他們願意聽,我就會知無不言,這種情況一直持續到大約一年半以前。我為此而筋疲力盡,很多時候會感到沮喪。

導師 Joe Capaldi 和前會長 Brian Heckert 一眼就看出我在疲於奔命,因此堅持要求我做出調整,將精力集中投入到特定的市場中。我花了將近一年的時間鼓足勇氣,並收集了大量的資訊和資源,最終實現了轉變。從今天算起,再過兩個月,我的業務生涯便要滿 10 年了,一直以來,我致力於協助企業家、企業主、公司和機構建立自訂的安全網計劃,幫助他們在業務上不斷發展壯大,同時緩解某些風險所帶來的影響。

在打造財富積累平台的過程中,經歷了數月的反覆試驗,無數個日日夜夜的自由討論,並與可信賴的朋友和其他專業人士進行了多次磋商,最終令平台在結構上變得更加穩健。以下是我從中學到的一些寶貴經驗。

什麼是利基行銷?利基行銷是指所有市場行銷活動均圍繞著定義明確的一小部分具體人群開展的一種行銷方式。利基原本並不存在。您需要建立它們。其中的困難在於不能將想法和行動建立在稀缺的思維模式之上。顧問不必擔心開發客戶流失的問題,因為他們將建立自己的潛在客戶群。

出色的市場行銷策略是卓越商業計劃的一大基石。而且,應該在一開始便著手打造與目標市場一致的專業品牌。

在品牌打造過程中,可從一款產品起步。最理想的產品是什麼?那就是您!您是最理想的產品。在購買您的任何產品之前,客戶會首先購買您的身份。

現在,為建立利基市場,您可能需要回答以下四個問題。

問題 1:為何選擇這一目標市場?

或許,像我一樣,您在一個商人家庭中長大。您的成長背景讓您能夠更加輕鬆地與企業主建立聯繫。

在您的社區中,人們具有哪些特點?您可以從中找到他們的共同點。也可以嘗試挖掘一些個人興趣 - 例如體育、讀書俱樂部或 PTA。

可以根據年齡、地點、職業和興趣定義不同的人口統計學資料。

問題 2:目標市場中有哪些人?

學習他們的語言。適應他們的文化。

例如,工作時間不穩定的醫療專業人員具有其特有的文化。很多時候,單是預約這件事,您就需要有足夠的耐心和靈活性。然而,由於危疾是大家的共同話題,相比其他人,他們更有可能了解危疾補助事宜。

問題 3:他們在不同生活領域扮演的角色有何不同?

在開始與利基市場的目標人群合作時,除了了解他們的主要角色以外,還要找出他們的其他責任領域。這些資訊將為您建立未來的商機。

問題 4:如何幫助他們?

您可以借助便捷的現代技術,在社交媒體上分享有價值的內容。或者通過舉行小組討論確定個別問題和宣傳解決方案。

您的品牌有助於您確立獨特和差異化的市場地位,並應導致吸引和留住忠誠客戶的作用。

利基行銷旨在成為小池塘裡的大魚。其作用等同於「專業人士」,面向社區中特定和明確定義的群體,旨在滿足他們的需求。

向您自己和公眾闡明所有這些理念,然後您會發現客戶開發的工作量可能會非常輕鬆,無需持續、緊張地追逐過多的潛在客戶。

Ng

Janet N. Ng, FChFP, CEPP, 的MDRT會齡9年,HMO專家。 她是菲律賓人壽保險商協會(Life Underwriters Association of the Philippines)和東南亞金融顧問協會(Association of Financial Advisors in Southeast Asia)的成員。她在菲律賓也是一位認證的財富和資產規劃師與NAIFA認證的專家。

 

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