Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

成為客戶「獨一無二」的 MDRT 顧問

Garry Chan Yat Kwan

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Chan曾經從事廣告業,十分瞭解品牌的重要性。儘管MDRT是知名品牌,但您要如何讓這個品牌為您和業務帶來加乘效果?Chan將引領您思考MDRT對您的意義,幫助您從眾多 MDRT 會員中脫穎而出。此外,他還會分享實際案例,讓您瞭解如何運用簡單的概念完成交易。這場研討活動採互動模式進行,旨在讓您獲得新想法和靈感。

記得自己當初從加拿大回到香港接觸第一位保險顧問,他簡略向我講解我為什麼要找他當我的顧問時,他提及到業內有多少人是合格的MDRT會員及一堆數字。其實我不是特別理解,但有一種好「勁」的感覺來自於百萬圓桌及它的標誌。不到15分鐘自然我就成為了他的客戶。

當時這個品牌的定位深深刻進了我的腦海,直至到我幸運地可以在這行業工作,我已清楚知道在我建立自己的品牌同時,必須要以MDRT為目標及當中的理念「提高聲望、專業發展、個人成長」為依歸,所以當我2016年首次出席2016 MDRT溫哥華年會後,感受到要成功必須多學習和多分享,同時目光要放長遠一點。

第一個環節:我們都不一樣的

大家都知道時間很重要,但有時候時間的落差影響很大。所以有時候時間管理可以是終生的課題。這裡相信大家都是時間管理的高手,認為是的請舉手!好!我們來一同看看和時間有多合拍的測試!接下來需要大家閉上雙眼。當我數1、2、3開始,你在心裡面數著1分鐘30秒。當數夠時請舉手,可以靜靜張開雙眼。我們可以感受到雖然只是1分30秒,落差可以這麼大,何況一小時、一個月或者一年,所以只有專註才會有力量把握機會、控制狀況。

第二個環節:廣告人的保險銷售法

以往我做廣告時,我是用以下計劃書去開展項目的。我現在想請一位朋友來試試,看完我以下的一個客戶資料的關鍵提示,然後演繹一次,你留意到這位客戶我是沒有說明年歲、性別、職業及家庭狀況。

我想強調以下幾點:

-客人家庭照:雖然不是什麼大事情,但在封面頁放這照片確實能加強客戶對危機及家人的速撃。

-時間協議:這是專業性提升的一步。

-用詞角度:在自己角色或從客人角度出發的分別及影響性很大。

例如:我覺得你可以創造或維持供款對比製造習慣

-妙語:其實每張投影片背後都隱藏著不同的意思,如區分清楚實際敲定簽單之前有助簽名的投影片是什麼?

-黃金問題:帶出黃金問題,繼而找尋客戶心裡答案,發問就等於拳擊台上的出拳次數要精同準。不是說多就一定好。

黃金問題:

  1. 如果明天你不幸去世,你最放不下的是誰?
  2. 有没有財政上的放不下?
  3. 如果你可以選擇留給你最放不下的人一筆金額,那金額會是多少?

我曾籌劃過一個活動,當中一位合作伙伴是香港著名銀行的高層,她接觸無數的保險人,亦曾經為銀行保險部門創造以億計生意額,我向她了解她為自己作保險的情況時,我問她上述的黃金問題,轉過來的五分鐘她很在意亦認真地和我探討她的個人保險問題,而我當問她既然你做的是保險的業務發展,為什麼没有為自己買任何保險,她說:「我和很多不同的保險顧問談過,没有一位令到我可以有情緒上的打動。」

第三個環節:吾《滾》吾知身體好,簽大單的魔法!

相信很多朋友都試過遇到一些他們認為自己了不起或不太聽別人說話的高端客戶,有人曾經遇到過嗎?這一次我遇到的是經營餐廳的老闆,席間他以教導方法說他的生意有多成功。恰巧我們在吃火煱,所以當他在說話時,我就不斷用大湯匙將湯面上的泡隔出來,放進了不同的碗上並不容許侍應收掉。當然我當晚的發言空間很少,到差不多尾聲時,湯底已差不多乾了。這時我要求5分鐘的時間分享一點保險。我用煲著的鍋底來形容他的生意,健康、時間,愈猛火,愈快乾,時間就會變得越短。湯底已乾,但我還有六碗湯,在不知不覺不影響吃火鍋的過程時留下來的。而這六碗湯分別代表不同的保障與理財傳承的工具。如果你認為我有道理,下次再深入了解。無道理,下次我再和你打邊爐。

第四個環節:自我品牌建立的重要性!

4a.保單捐贈活動

我近年常常去分享《保單捐贈》活動的意義。如果今天香港淪陷,全部保險賠出的保額達56萬億港元。如果今天我們教育保單持有人將最少1%捐給自己喜歡的慈善機構,我們就會製造出五千六百億捐款。2016年香港人壽保險賠償額達八百多億港元,如果這已是我們香港人甚至中國、澳門的捐贈文化,大家將至少1%作捐贈,去年我們已為香港有需要的慈善機構製造八億多善款。

我相信,在更多人推動下,們保險界可以成為最大的捐贈平台!

4b.怎樣吸引明星客人

我們可以有不同類型的客人,大家想不想有一位或多位明星客人?想的請舉手?機遇?隨時有機會到來,關鍵是來到的時候我們能否把握得到。

真實個案分享:

我有好幾位藝人客戶,其中一位是前香港小姐,我理解到藝人有時候就算遇到要入院,可能種種私隱的原因都有避忌作理陪的情況。我曾經問過她選擇我的原因,她說和我相處期間從來沒有聽過我說其他人的狀況及私隱,這一點很重要。還有我在說出藝人「退休配置計劃」上的狀況上曾列出一點「不穩定收入及很多不明來歷的投資機會」。這一點是銷售過程中更深入了解所需,繼而成功創造客戶關係。

重點說明:自我品牌建立非常重要,我們要清晰定立個人的品牌中的關鍵點。用最簡單的思維去征服我們認為最複雜的客人。

第五個環節:一首張國榮金曲獻給您

最後我想以一曲張國榮的金曲「追」去總結及導出保險精英的心聲及甜酸苦辣。歌詞重新親自創作,笑中有淚,希望大家無論工作上有幾多挑戰都笑一笑。

問題總戰勝不了我們的心態。謝謝大家!在MDRT年會上學習後,我真的相信分享就像呼吸,吸入經驗,呼出靈感!

Garry Chan Yat Kwan

Garry Chan Yat Kwan Garry的MDRT會齡七年,獲得兩次內閣會員資格。他是個經驗豐富的人生和企業教練,運用廣告和媒體的創意思維傳播來發揚保險的核心價值觀。擔任大眾信託亞洲有限公司副總經理,2012年曾獲頒傑出人壽保險從業人員。他每年平均參與20多場演講活動。他堅持不斷學習專業知識,並持續透過分享建立密切關係。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments