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3大具影響力的問題

Theodore S. Rusinoff, CFP

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Rusinoff 透過細心的用字遣詞,開發了一系列的問題來解決客戶的需求和原因。他能夠透過這些簡單的方法全面了解客戶的需求,以及哪些改變可以給予客戶短期和長期的幫助。本次會議提供了一種簡要的方式去思考如何從客戶和潛在客戶身上收集資訊。

我想在這裡挑戰每個人,您是否敢於向遇到的每個人提出以下三個問題:

  1. 您擁有什麼?
  2. 您出於什麼原因而擁有它?
  3. 您最後一次看它是什麼時候?

我們來看第一個問題:您擁有什麼?

我非常仔細地選擇了我的用詞。請注意,我沒有問「您買了什麼?」您可能已經購買了 20 年的定期保險,但那是 15 年前的事。

現在您擁有的是 5 年的定期保險。您可能購買了本來打算投入大量資金的保單,但幾年前您停止支付保費,而且該保單即將失效。您沒有積極資助的保單;您有的是一個即將消亡的保單。因此,我們透過這個問題幫助人們了解「什麼才是真正擁有」這一概念。

應該將其理解為 - 用其真實名稱稱呼為 - 客戶目前手中所持有的部分。

在清楚了擁有什麼之後,我想知道:您出於什麼原因而擁有它?同樣的,不是出於什麼原因而購買它,而是出於什麼原因而擁有它。不是出於什麼原因他們支付了第一筆保費,而是出於什麼原因他們支付了最後一筆保費,這件事也許就發生在幾個月前。數年前,當他們購買這份保單時,孩子們年紀尚小,但如今他們都大學畢業了。

也許他們在購買時是夫妻,如今已經離婚。也許他們的債務如今已經償清,或者他們可能曾經是單身,現在他們已經結婚並且有了兩個小孩。他們當時購買保單的原因與如今擁有保單的原因可能已大不相同。所以我想知道,如今他們想要在他們過世後用這個保單做什麼 - 簡單地說,就是他們出於什麼原因而擁有它?

最後一個問題:您最後一次看它是什麼時候?

僅僅支付保費這樣的行為並不算數。我想知道他們最後一次真正審視它是什麼時候。

當人們購買汽車甚至是新手機時,他們會評估自己的需求;他們評估市面上的產品;他們根據當前的財務狀況確定預算額;然後根據研究做出最適當的產品購買或租用決定。

很多次,我發現客戶沒有花時間確保所擁有的東西能夠真正兌現擁有這些東西的原因。

當問及他們花了多少時間購買汽車或手機時,大多數人會承認在這上面花費了很多時間,而且大多數人會承認在汽車或手機上花費的時間要超過他們投入在保險上的時間。這可能會有點尷尬,我總是會緊接著反問道:哪一個對您更有價值,或者對您的配偶或您的孩子更重要?

不難理解為什麼與我們進行此番談話的幾乎每個人都會花時間重新評估自己的保險。

了解人們的需求,並妥善協調各個事項。

我知道這些問題很簡單,但很多時候我們會讓它變得很難。

試著接受挑戰,提出這些問題。

看看它們能夠為與您聯繫的人帶來怎樣的影響。

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, 的MDRT會齡11年,一次獲得內閣會員,7次獲得頂尖會員的榮譽,並且是百萬圓桌基金會的“白金騎士”。他是Wealth Design Partners的執行合夥人。在金融服務業超過27年的時間,Rusinoff開闢了創新方法以更佳管理全國各地上千人和企業的保險和投資資產。

 

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