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过渡到费用

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP

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要透明,播种并且要有弹性。这些是Angulo向客户强调的三个重点,以帮助他们了解他提供的价值,进而使客户接受他所收取的费用。通过建立关系并明确说明你获得报酬的方式和原因,将话题转到费用可以是简单而正面的。

2011年,我遇到了Fernando和他的妻子Jenny,他们都是律师。Fernando为国家工作,而Jenny在私人律所工作。我很兴奋——在进行全面的实情调查,为生活、残疾和退休计划制定建议后,我认为这是一个很好的机会。我可以帮助这些客户,我认为,8到10个小时的工作将会赚取至少4000到5000美元的佣金。他们十分感激并被打动,因为他们觉得只需要以300美元的年保险费,就能获得25万美元的定期人寿保险。所以,计算一下:10小时的工作,我挣了150美元的佣金,相当于15美元一小时。还是税前!

付出所有努力后,这无疑是一个巨大的失望。我为人客观并乐于助人;我给出了很好的建议。但必须要采取更好的方式。我要如何通过提供建议和策略而得到报酬,而不用担心客户是否购买。于是,我开始着手以基于服务费的规划,作为我的实践方法。

我将与你们分享我成功转型的三个要点及其为我的客户带来的价值:

  1. 变得透明
  2. 打下基础
  3. 变得灵活

变得透明

你的客户真的明白你获得报酬的方式吗?问问他们。开诚布公并向其解释:“我在开展业务时赚取佣金。虽然在续订时我赚取少量报酬,但在我再次向你销售任何东西之前,我无法得到全额报酬。”现在,务必铭记,你一直以来都在与你的客户进行合作。如果是这样的,他们应该会表现出“我几年内都没买过任何物品”的反应。这就是你的机会!告诉他们你知道这一点,因此为了继续提供和改善他们的体验,你正在转型为基于服务费的平台。

我开始告诉我的客户,在新的一年里,我们将对我们的方法开始细分。我们将与我们基于服务费的客户进行更深入的合作。我们将增加技术(我使用第三方财务规划软件),增加新员工,并与注册投资顾问合作。此外,我还为高级遗产规划提供额外资源,并提供所得税规划策略。这将使我能够为客户提供更深入的房产和税收策略。一旦我们的客户能明白如果我得不到报酬,而我实际上还要支付员工和办公室的开支,这些公司都不提供,他们就能清楚地了解我们为什么要收取规划服务费。

打下基础

我接下来询问:“你如何看待支付一笔象征性服务费,以便我们动用额外资源一如既往地提供服务?”如果你在过去几年里为他们增加了巨大价值,他们应该会为你准备好一张支票。如果他们说自己还没有准备好,那也没问题。这就像你在寻找潜在客户,没有意味着“下一次机会”。

向他们解释,随着你的服务费业务开始增长,以金融产品为基础的客户将会得到以年度审查为基础的服务。你将不再维持那种每季度或每半年的联系。在某种程度上,他们可能会开始与初级顾问合作。这将为你们的未来关系设定一个期望,并消除我们所承受的负担——你必须时刻准备为这些客户提供服务。

变得灵活

我向我的客户解释,正式注册让我仍然可以为他们提供财务解决方案,并为其他客户提供规划和战略服务。随着我们建立自己的规划服务,我们每年只会与我们的佣金客户会面一次。我问他们:“你是否对此满意?”

这为设定期望做好了准备,让我可以专注于为客户提供规划。当你想要保持盈利时,转型是一个长期的过程。我们中的许多人都无法拒绝佣金销售。

服务费使我能够雇佣更多员工,以便提供更好的服务。这让我可以花更多的时间和我们的客户打交道。最后,稳定的收入来源可以让我在初期得到我们想要的“基本工资”。

请记住,我在职业生涯中期做出转型。我已经在这个行业工作10年之久,一直提供优质服务,因此我建立了许多非凡的合作关系。

对我的方法来说,收取规划服务费改变了游戏规则。这给你和你的客户带来的价值是物有所值的,因为现在我们的利益和报酬结构更适合长期规划。

决定因素在于客户需要客观的建议,并愿意为此买单。一个最近转型的客户很乐意支付我一笔费用。她的回答是:“现在我觉得你会帮助我,而不是试图卖给我一些物品。”

要转变你现有客户的观念,必须建立一种关系。如果你五年前得到客户认可并只寄过普通的生日贺卡,那将是很困难的。如果你经常跟进你的客户,在社交场合与他们交流并在他们的重要时刻出现,他们就会把你当作他们的顾问,你已准备好开始转型。

Angulo

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, 的MDRT会龄10年,1次获得内阁会员的荣誉和20年的金融服务业经历。他是Angulo Strategies的所有者、纽约人寿委员会代理人、代理咨询委员会执行委员会成员,以及NAIFA和金融服务专业人员协会的成员。

 

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