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Robert L. Avery II, CLU, ChFC

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你肯定可以向客户提供一页又一页的书面资讯。尽管这么做只会让客户更加困惑。这是传达你的价值的最佳方式吗?在本次会议中,Avery阐明了一页的财务计划和两个假设工作之间的简单对比将如何帮助客户简化决策。

多年来,我逐渐发现我们需要很多纸张才能让客户了解和签字。我们的合规部门和承保人想做到一丝不苟、事无巨细。这对我们有好处——可使我们免遭诉讼并提供信息披露。然而,在你完成实情调查、研究以及适用于会计或律师的提案后,你的顾客是否仍茫然地看着你?还有,你是否碰到过客户带着他们耗费数千美元求得的其他规划师的计划,问你:“这上面说了什么?”对此,我通常会说,“为了保护你的家庭和退休生活,你需要存更多钱,购买更多保险。我能帮到你!”

接下来,如果你对你的客户或潜在客户做过一些调查,你就会知道他们的情况:他们住在哪里,在哪里工作,他们的职位以及婚姻状况和子女等。在你收集所有这些信息后,你就可以为他们提供单页财务规划。

我说:“潜在客户/客户先生,我将为你提供两份工作。他们都有相同的工作时间,同样的职责,同样的工作条件,甚至同一个老板!”(这时候,我会画一条水平线,然后画一条细小的垂线。【视觉展示】)

我说:“工作A付给你10万美元一年,而工作B每年付给你8.5万美元一年。”然后,我问他们一个很有说服力的问题:“你想要哪份工作?”如果客户说是工作A,你就知道你在和一个非常聪明的人打交道。如果答案是工作B,你可能希望重新评估你和这个人的关系。

不管怎样,我继续说:“对不起,这不是一个公平的问题。我忘了告诉你,你只有在工作的时候才拿到10万美元。然而,如果你生病或受伤,工作A不会给你任何报酬,而工作B会支付给你6.6万美元的残疾收入,但这不是改选工作B的理由。先别急,还有更多原因。”(我继续把数字写在线条的上面和下面,在工作A的线上写上0)。“如果你去世,工作A不会给你任何报酬,但是工作B会为你的家人支付50万美元的人寿保险。稍安勿躁,还有更多理由!如果你的孩子想上大学,工作A对他们的教育没有任何支出,而工作B将提供4.5万美元。但是,再等等,不止于此!如果你退休了,工作A在退休后什么也不给你,你猜怎么着?是的,工作B将给你2.5万美元一年的退休金,为期10年。你想要哪一份工作?”

希望客户能喜欢工作B,以便你开始着手大量文书工作,或者更好的是,让你的员工代为处理。当然,你必须开展尽职调查,并在你做客户汇报前计算出所有数额。工作B的起始工资和/或结果的数额将根据年龄、健康、孩子数量、假定回报率等因素改变。这适用于年老夫妇?当然。只要把重心转移到长期护理或遗产继承上。他们会买下整个规划吗?谁知道呢?但至少你已给出便于理解和综合全面的呈现。

Avery

Robert L. Avery, CLU, ChFC, 的MDRT会龄33年,3次获得内阁会员荣誉。他曾担任NAIFA-Denver和NAIFA-Colorado的会长。他还曾多次担任MDRT领导职位,包括2011年PGA分会长以及百万圆桌基金会的受托人。

 

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