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陰影之淬鍊 (My Shadow Ran Fast)

D. Scott Brennan

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退休是指年齡或心境?難道退休只關乎存夠要用的錢?人有辦法在退休後仍過著充實的生活嗎?如果有人的人生意義來自於工作,難道他們退休後真的可以不工作?在這場專為人類右腦設計的演講中,您將可聽到35歲的Brennan同時也是MDRT會員分享他如何鼓舞順利退休的客戶,以及如何協助尚未退休的客戶發掘自我。此外,Brennan也會分享許多想法,能讓我們用來幫助他人另闢人生道路。本場次提供以下口譯服務:粵語、韓文、印尼文。

终有一天我们将抵达新的家园
新的土地新的朋友
待到我们不再工作时。
未来看起来如此美好,
但是眼下
让我们先绕着街区漫步一会。

任何白发苍苍或头发掉光的人,都能认出这是Harold Arlen编写的美妙歌词。这首由Ella Fitzgerald和后来的Mel Tormé演唱的经典歌曲,讲述了一对夫妇没有因为对未来抱有远大理想而感到不知所措,而是决定绕着街区漫步思索人生。

设想:在我们共处的时间里,你和我一起在街区散步,我会尽我最大的努力让你敞开心扉,带你思考一些你可能从未想过的新鲜事物。

上山容易下山难。你以前一定听说过这句话。这同样适用于我们的工作,以及我们面对的客户。

大多数从事退休规划工作的人士,大部分时间都用左脑思考问题。我想请你们以后多用另一边大脑思考。

什么意思呢?

你的左脑告诉你有四个方向:东、西、南、北。就是这样。如果我问你的另一边大脑:“有多少方向?”你可能会想:“这不取决于要去哪里吗?”善于换位思考的人会接着问:“你要搭顺风车吗?”

纳瓦霍印第安人有七个方向:东、西、南、北、上、下和内部。

如果你觉得这种思考方式对你很有用,那你就用得上我们今天所讲的内容。如果你不太理解,认为退休规划就是单纯的数字计算,与感情毫无关系,你可能来错了房间。没关系;不要因为不知道该去哪里,就觉得你迷了路。

两点之间的最长距离是多少?是时间。如果你觉得不对,那么请打开抽屉,找出以前的照片。

中年女士:看看你的手。那不是你的手;那双手属于你美丽的母亲。

中年男士:昨天晚上,你上完厕所回到床上时,在镜子里看到的那个老家伙是谁?没关系,他每晚都在那儿。

首先,你还年轻。

其次,你是个中年人。

然后,你很出色;好好享受吧。

我不管理钱,也不管理人。我管理的是人际关系。我做的是关于人性的生意。其中部分对象是准备退休或已退休的人士。我们大多数人都知道如何计算货币的回报率。但是与客户建立情感联系带给你的回报呈指数级。

数字没有情感,但人有。

一位中年客户走进你的办公室,告诉你:“我准备退休了。”对于大多数人来说,他们的第一个问题都和钱有关。然而,一位善于察言观色的顾问则会说:“天啊,恭喜你!我想问你一个棘手的问题。你上次休假一个月的时候,有没有因为整天呆在家里而感到空虚?”对于许多成功人士来说,退休最大的打击不是金钱,而是感觉自已不再重要。对很多人来说,这是一种自信心上的打击;很多聪明人士也从未能察觉这一点。如果你能礼貌地向人们指出这一点并加以探讨,你就会让人刮目相看。

有时,你只知道你不知道的事。

几年前,我和我的一位朋友推心置腹地谈话。他在一家备受尊敬的银行工作,负责管理银行的信托部门。他告诉我他要退休了,然后我就问了他两个字:“永远?”他笑了笑,然后说不是,只是暂时退休。他说银行让他用90%的时间管理员工,用10%的时间管理客户。他很不喜欢这样。他喜欢和客户打交道,觉得管理员工十分痛苦,让他感到身心疲惫。

我问他,如果将90%的时间用于管理客户,他还会继续工作吗?他说会,但需要休息一两年来充电。他渴望旅行和阅读,希望多陪陪妻子,寻找另一份工作。我告诉他,听起来他并没有真的退休;他只是在“重新定位”自己。他看着我,仿佛容光焕发,说道:“没错,就是这个意思。这就是我想要做的,重新定位自己。”多年来,每当我们见面时,他总会提及这段对话。

亨利·米勒写道:“旅途的终点不在于抵达某个地方,而是让人拥有一种全新看待事物的方式。”

在客户拜访中,如果客户看起来似乎有些不安,你可以关心下他:“一切还好吗?”他们或许不会立即对你敞开心扉。但是,如果你把问题改为“你睡得怎么样?”他们通常会告诉你是什么让他们焦躁不安。

这种利用潜意识进行沟通方式在我们的工作中很有用。我们过去之所以能在市场上占有一席之地,靠的就是这种“积极感同身受”的沟通方式。 但是我担心,假如人们成天埋头于玩手机,我们最终会忘记如何沟通。记住,如果人们沉迷于发送信息,那么他们的听力能力、表达能力和写作能力都会下降。对于年轻人,这些能力甚至永远都不会提升。

退休人士有充足时间展开富有意义的谈话。你想成为一名优秀的退休顾问吗?那就先成为一名优秀的沟通者。像侦探一样发掘线索。聆听潜台词。敏锐观察。同样,我们曾因此在市场上独占鳌头。让你与众不同。

业余者会一直尝试到他(她)对了为止;百万圆桌会议成员则会一直尝试,直到他(她)没法找出纰漏。

如果客户来到你的办公室,说他们计划在工作许多年后结束职业生涯,或者离开雇主,你会自然地问他:“发生了什么事?”有时他们会告诉你原因,有时则不会。

当得知某位客户将在工作35年后离开公司,或者在工作40年后准备放弃某种职业生涯时,善于换位思考的顾问会建议他们的客户坐下来,然后问一个简单的问题:“你内心感到平静吗?”

让你与众不同。

“我们俩的年龄差不多大:要么就是太年长做不了这个,要么就是太年轻做不了那个。”狄兰·托马斯所创作这些美妙字眼,与其诞生的年代相比,在当今显得尤为发人深省。对于许多伟人来说,退休只会减少他们的工作量,但不会减少他们的收入。你也可以享受这份礼遇。

很多专业人士都不愿放慢脚步。他们要么必须工作,要么必须退休,没法两者兼而有之。我们则可以做到这点。你知道这让我们有多幸运吗?哪怕我们再活上十几个人生,或许也不会像今天下午这么幸运。

你看过《点球成金》这本书或同名电影吗?如果你住在一个小城镇,具备多种才能会很有用。

你觉得对于退休人士来说,有长期医疗保险会有什么好处吗?这是一个被人忽视的重要问题,我们至少要对其有所讨论。

你觉得人寿保险能让已婚夫妇的退休规划更加完善吗?如果你为健在的孩子购买第二生命寿险,那么你在花钱上是不是少了许多顾虑?一对夫妇,两人都是65岁,他们中有一人活到90岁的几率是50%。

让老年人购买养老保险;这些产品的价值前所未有。年长客户的子女会因此对你倍加感激。

金融市场时而上涨……时而跌落……然后,循环往复,偶尔略有变化。

从2008年第四季度到2009年年底,市场一直都在暴跌。那段时间,每当我和客户见面时,谈话开头我都会说:“我知道你亏了一些钱,我知道事情没有向大家想象的那样发展,但是希望你能明白,一切都会过去。你有一颗睿智的头脑,一个温馨的家庭,一所漂亮的房子;要心存感激,记住,哪怕你再活上十几个人生,或许也不会像今天下午这么幸运。”

一天早上,我对我的一个老客户说了类似的话,他回答道:“我在市场上损失了30万美元。”

我问道:“你觉得这些钱在五年后会回来吗?”

他说:“应该可以。”

我说:“那么,让我们购买保额30万美元的5年期保险,以确保万一你不在后,这笔钱还能回来。”

他说,“好主意。”

几年前,我的一位客户即将从一家会计师事务所以合伙人身份退休。在和他共进早餐时,他告诉我他不敢相信安达信遇到了大麻烦。安达信是一家知名会计师事务所,最后却倒闭了。这位客户的公司打算在未来五年里从他的合伙账户中取出50万美元支付给他,我问他是否需要这笔钱。

当他表示需要时,我建议他购买50万美元保额的10年期保险,以防他过世或者他的公司倒闭,这样届时他或者他的遗孀便能获得这笔收入。

他觉得这是个好主意。我不需要电梯演讲,它已经写在我的名片上:“我们用优秀想法汇聚杰出人才。”

你玩过桥牌吗?桥牌之所以让全球各地的人感到痴迷,原因在于要玩好桥牌,你必须下定决心,即便很长一段时间玩得不好也不会放弃。

当我开始从事人寿保险行业时,我许下了“贫穷誓言”。我一开始都没有资格参加百万圆桌会议。我觉得我不可能有资格坐在桌边。现在,这么多年过去了,我的情况都每年越来越好,我再也没想过放弃。你们中的很多人,要么已经有着和我一样的想法,要么终有一天会和我有一样的想法。

这不是一份工作,而是一种召唤。

我是一位受过传统培训的寿险推销员。向高端客户推销寿险,这与其说是科学,不如说是艺术。这份工作是机遇和社交情商的结合,当我做得不错时,我会感觉良好。相信我,我不是唯一有过这种感觉的人。你是否时常感到矛盾,觉得年纪大的人就应该少工作多娱乐,或者不工作只娱乐呢?这很正常。

相比感到骄傲,我更觉得感激。随着年龄的增长,百万圆桌会议就像在我生活中添加了恰到好处的调味品,让我知道我的生活很棒,就像你们中的许多人一样。

一家五星级餐厅烹制的鱼有五种温度:冰冷、凉爽、室温、温暖和高温。如果烹饪可以这样,也可以有多种退休方法。统计资料显示,人们不仅会工作到晚年,他们还会在退休一段时间后,从事其它工作。

提醒其他人,提醒客户和潜在客户,告诉他们“退休”不一定会在65岁时发生。也许人们会在60岁时退休一次,然后过了五年在65岁时又退休一次。或者在56岁以后就处于半退休状态。

打高尔夫时,如果你觉得你的一杆发挥得不够出色,你可以再试一次。这叫“早餐球”。富有才华和创造力的人也能让退休生活变成这样。

退休只是一个名词,人们可以在退休后过上很多种生活。这是一件五颜六色的外套。

我们现今的产品能够给予人们极大的灵活性。我们的角色是在别人遇到路口时充当导游。我为什么要这样告诫呢?

当今美国自杀率最高的人群是70岁以上的退休人群,他们在工作中往往十分成功。与渴望退休的人做生意是件好事,但一些客户只能从工作或者兼职中得到内在满足并保持稳定情绪。

大家让开,我们即将启程
待到游轮抵达时。
你会与我倚身相伴,
游历四海。

在五月时到伦敦,
欲嬉闹时到维也纳,
欲买礼服时到巴黎,
霎那间到达波士顿,
亲爱的,此时此刻,
让我们绕着街区漫步一会。

我的一个朋友在一家大型公司坐拥第三把交椅,同时在另一家公司中担任最高职务。退休后,他主动致信20名退休的首席执行官,希望能够采访他们。这些人中有十几位与他见面,其中大多数人都坦言,退休的头几年要比工作辛苦得多。他们感到受到了挑战,一种消极挑战。退休后的日常生活很难令人感到满意。妻子再也不像从前那样,一遍遍催促他们回家吃午饭,或者在白天赶回家。

心境坦然的人似乎可以适应这种变化。但是人的成就越高,就越难以适应这种变化。记住,大多数人都有着类似的前车之鉴,知道如何正确应对。如果客户因为无法适应退休生活而苦苦挣扎,你就应该拨通电话。祝他们一切安康,带他们出去吃午饭。说到底,大多数人想得到的,无非就是来自他人的理解和关爱。约你的客户出来见面,让他感到你的善解人意。我们一直都很擅长这么做。

悲观者会说:“我的房子烧毁了,我失去了一切。”乐观者则会说:“我的房子烧毁了,但我还可以享受蓝天。”有些客户走进你的生活,为你带来祝福,而有些客户则是为你带来了教训。我对拥有消极想法的人十分敏感;乐观的人会使一切变得更好。查尔斯·狄更斯曾说:这是最好的时代;这是最坏的时代。是好是坏,你来决定。

哲学和现实很难结合吗?很难。你会发现不少刚刚退休的人士面临各种挑战,这些挑战往往并非与财务有关。我认识一位非常成功的朋友,他在退休六个月时告诉我,他把家里所有的酒都扔了。我问他为什么,他说本应在五点开始的鸡尾酒时间,后来越来越提早。

生活中,我们通常不仅仅想得到三个愿望;我们希望实现的愿望太多了。我曾询问一名67岁从事教育工作且穿着时髦的客户,为什么她拥有足够的钱,却不愿意退休?她说,她注意到一些曾与她共事的朋友在退休五年后,还穿着退休前的衣服。我觉得这种现象很有意思。

几年前,我的一位退休客户搬到佛罗里达。他说,当他发现自己每天清晨都会留意谁会作客当天下午的奥普拉访谈时,他就意识到自己已经变得无聊了。

Jim Koch写过一个关于已故作家库尔特·冯内古特的故事。这个故事可能是真的,也可能不是,但我觉得有必要再提一次。有一次,冯内古特在参加一个聚会,他坐在一个非常富有的家伙旁边,那个人不停地吹嘘自己拥有多少财产、多么能干。那个人拥有许多毕加索名画,多到他甚至把其中一幅挂在了客人的浴室里。冯内古特最后打断了他的话,并说道:“你知道吗?我有一些你很需要的东西,但我觉得你可能永远都没法拥有。”

富人说:“你有什么东西?”富人透露出的表情,好像他已经准备好支付一切费用买下那个东西,这样他就能说他也有了。

库尔特·冯内古特看着他,慢慢地说:“我拥有知足。”

少一点欲望,多一点欣赏。

去年夏天,我在电视上看全美高尔夫公开赛。播音员说场地设计师在设计球洞布局时,会将风的因素也考虑进去,导致球场上存在一些隐形变数。退休人士也面临着这种隐形变数。那就是退休人士喜欢和别人攀比。这里有条新闻短讯:Facebook并非真实生活。

如果有一首乡村歌曲,我没有唱出来,而是把歌词念出来。这叫“朗诵”。

没有哪个男人或女人能成为世上最富有、最苗条、最靓丽的人。然而,一个人可以学会感恩。感恩是一种心智上的选择。

如果人们在工作无法感到释然和知足,他们退休后肯定也不会有这种感觉。

富足是一种心态。我们的欲望并非总要得到满足。我们需要当下,我们需要彼此,这就足够了;一直都是这样。

首先,你还年轻。其次,你刚步入中年。然后,你很出色。学会适应年龄……享受随之而来的智慧。我们哪怕再活上十几个人生,或许也不会像今天下午这么幸运。

想让退休人士感觉良好?给他们一个真诚的赞美。老年人,甚至中年人,往往会被社会和媒体忽视和边缘化。有时,我们在年轻人眼里就像看不见一样。

让陌生人感觉很好。

“嘿,你的头发看起来不错。”

“天哪,我喜欢你的眼镜。”

“天哪,你穿的毛衣真漂亮。”

他们不仅感觉好点,你也一样。不会?你可以试试看。

好意是一种智慧的选择。关爱无需翻译就能传递;用爱照亮他人的生活。

我曾在一份订阅报纸上读到一篇有关餐馆评论的文章,上面写道:“服务:不错,前提是他们知道你在餐厅里。”

成功人士不单单期望得到良好的服务,他们需要最好的服务。如果你办不到,你就没法树立良好的口碑。在午夜之前都把明天当作不存在。今天就把事情做好。

我们做一件事的方式,决定我们做所有事的方式。学会礼貌;礼貌从不过时。待人以尊重,学会善解人意。这是建立友谊必不可缺的品质。

在我的一生中,这项年度会议对我的价值一直都很宝贵都很宝贵,甚至不可估量,偶尔堪称无价之宝。

这是我连续第35次参加这项会议。对你们中的一些人来说,这个数字听上去似乎很多;而对你们中的另一些人来说,这似乎只是一个好的开端。对我来说,两者都是。

我不知道过去35个夏天都去哪了。

我的身影跑得很快。我一直都是这副手脚。得益于百万圆桌会议,我的心灵却始终在不断成长。

D. Scott Brennan 來自印第安納州南本德的D. Scott Brennan的MDRT會齡35年,為前會長。畢業於印第安納大學,曾在年會上發表演講超過12場以上。Brennan是Forum 400的前會長,AALU的長期會員和John Newton Russell紀念獎的第75位獲獎者。

 

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