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少点术语,多点沟通

H. Richard Dobson Jr., CFP

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顾问们都知道,以客户理解的方式做沟通至关重要。讲故事和道具是实现这一目标的有效方式,在本次 会议中, Dobson 阐明了如何使用这些方法来提升他的沟通风格。有时使用直尺来说明你的观点能有效地帮助客户处理资讯和做出决定。

有人曾经说过:“沟通中的问题源于一切开始变得模糊不清。”

我们在日常实践中,经常要面临向客户传达复杂金融概念的挑战,我们希望他们能够理解这些概念。脱口而出的行业术语带来的往往是困惑,无法很好地传达观点,比如相关系数、标准偏差、夏普比率、贝塔、蒙特卡罗模拟以及令人困惑的图表和图形。

为什么不使用这样一个简单的木工尺来帮助客户理解一些基础知识呢?[影音资料]这是一把 1 米(39 3/8 英寸)长的尺子,约等于 40 英尺,数值等同于大多数客户的职业生涯年限,即 40 年。用这把尺子来比喻客户的工作年限。我称之为“一寸一寸来,简单易行!”

问题是,20 多岁的人不会立即开始为退休储蓄;他们需要买车、结婚、偿还助学贷款。他们会推迟做这件事,尽管我们都知道投资越早,退休时的收益就越大。这项练习可能会让他们提前开始考虑退休储蓄。

许多客户在 30 多岁的时候开始创业、买房,或者生孩子;没有人有闲暇考虑存钱的问题。他们会进一步推迟储蓄时间。

他们中的许多人想早点退休。在某些情况下,他们希望越早越好。

但唯独没有足够的时间让收益增加并且变得有意义。

客户有两种选择:不断工作,或者更早地开始储蓄。但是谁能回到过去重新选择开始储蓄的时间呢?没错 - 没有人能做到。船已经拉帆起航!

重要的不是存了多少钱;而是从今天开始存钱。令他们成功的不是储蓄的金额,而是他们培养了储蓄的习惯一寸一寸来,简单易行!这与我们在实践中培养的良好习惯没有什么不同。如果我们养成每件事都提早安排的习惯,就会走向成功,客户如果能及早养成储蓄的习惯,也同样能获得成功。

而且,还要告诉您的客户,只能通过两种途径进行储蓄以期在未来获得回报 - 贷款拥有一些东西。如果采用拥有的形式,则需要承担风险,例如拥有企业、房屋、股票或共同基金。

剩下的就只有贷款这一种方式;银行的储蓄账户是向银行提供的贷款,就像固定年金是向保险公司提供的贷款一样。随着时间的推移,回报率会降低,但通常比较保险。

提前开始是成功的关键,这使得提前退休成为可能。我们帮助客户决定采用贷款或拥有中的哪种方式。他们目前的计划或行动是否符合标准?

请记住,一寸一寸来,简单易行!(一码一码来,异常艰难。)

Dobson

H. Richard Dobson Jr., CFP, 的MDRT会龄16年,1次获得内阁会员的荣誉并且是位于爱荷华州锡达福尔斯市专业经纪服务公司(Professional Brokerage Services)所有者。他是美国金融证券公司(American Financial Securities)的高级职员,也是美国金融管理公司(American Financial Management)。自1984年以来,他一直是NAIFA的会员,曾在NAIFA-Iowa董事会任职,并曾担任NAIFA国家投资委员会主席。

 

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