Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

多少才足夠?

Carlyle Fletcher, CLU

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

"一般人可能會認為現況已經足夠,無論他們有沒有保險。但是有誰知道要多少才是真的足夠嗎?在這場演講中,Fletcher將協助顧問瞭解如何提供簡要有力的簡報,才能讓忙碌的潛在客戶對您的簡報感興趣,以及如何讓客戶瞭解他們目前擁有的是太多、太少或剛剛好。本銷售開發課程將會示範如何透過一系列的提問,並與客戶明確溝通財務需求,在半小時內完成簡報。本場次提供以下口譯服務:粵語、韓文、印尼文。按一下這裡觀看影片"

在如今快速变化的社会中,我们发现大众是如此的忙碌,以至于他们都抽不出时间观看各种冗长的销售演示。同样,很多时候我们与客户的第二次或第三次会面也只能告吹。也就是说,这些客户最后都流失掉了。所以,当我们有机会与潜在客户见面时,我们应该充分利用好这次机会。

这场演讲旨在帮助你学会如何在半小时内,从头到尾呈现出一次完整的销售演示 。我们的方法并不是让你放弃已有的成功做法,而是想给你多一种方法以应对不时之需。因为有些时候,你的客户只能给你半个小时与你共进午餐,或者他们必须放下手头工作才能和你作一次时间有限的会面。

会见客户并致以问候

在销售过程中,这是非常重要的一个环节。这么做能让你与客户之间建立联系,尤其是在初次见面时。

我敢肯定你之前也会见过不少客户,虽然有时你和客户交谈很长时间,但你觉得没能和客户建立起联系。有时,当你和另外一些客户见面时,你会立马觉得如沐春风,仿佛他和你一见如故。

是什么导致了这种不同呢?

区别就在于,在见面这个环节,你的言谈举止是否有助于改善你们之间的关系。对于有些人来说,这很容易,但对于另外一些人来说,这是一门必须掌握的技巧。

那么我们该怎么做呢?

首先,确保你找对客户。

比如:“早上好。我在找布朗先生——约翰·布朗先生。”

当你见到客户时,请向他祝以诚挚的问候:“布朗先生,我叫Fletcher,Carlyle Fletcher。[复述姓名有助于对方记住你的名字。]我约您今天见面。很高兴您能过来。”(我不会问他是否有时间。我假设他有充足的时间。尽可能不要给对方推脱的机会。)

在我开口时,我缓缓地伸出右手,但还没有完全伸出。(这么做是因为有些客户出于健康或者宗教习惯的考虑,不习惯和别人握手,所以我们必须谨记这一点。)如果我的客户恰巧属于那类人,我就会缩回手,这样就不会很尴尬。反过来,如果对方也伸出手,那我会有力地就握住客户的手,同时报以微笑。

这个环节大致持续多久?这取决于当时的情况如何,你是销售代表,你应该把控好时间。

如果客户抽出公司的午饭时间和你见面,你应将这个环节控制在一两分钟内。不过,如果你们的会见地点相对宽松自由,比如在客户家里客户看上去也没什么急事,这个环节就可以稍微放长点,让你也能更好地了解客户。

如果你们的时间没那么宽裕,你可以主动和他们交谈,或者问他们一些问题,好让他们主动开口,例如,你可以提问:“您在这家公司工作多久了?”“您喜欢这里吗?”人们喜欢谈论自己,如果我们能找到办法让他们开口,他们就会更加喜欢我们。

如果你们的会见时间很宽裕,谈话的内容可以更丰富一点,不仅可以谈论你的客户,还可以谈论你的公司和业务。

这就是我们如何让客户喜欢上我们的办法。

诱导客户

有多种常用沟通技巧在诱导客户的内心思绪方面非常奏效。每种方法都同样有效。但究竟能否产生效果,主要取决于销售代表对销售演示的把控程度。

今天,我使用的方法是和客户讨论收入的重要性。

  • 这为稍后探讨保险和财务规划等问题做了铺垫。
  • 收入是我们生活中最常见的问题,这有助于从合适的角度讨论问题。
  • 我们的生活无时无刻不受我们收入的影响,没人会对此有异议。

每个人都为赚取收入而工作,每个人都希望自己的收入越来越多,没人希望自己的收入时有时无。但我们都知道,收入只有两种来源:一是靠工作赚钱,二是靠钱来生钱。

收入的首要目的,也是最重要的目的,是为我们所有人提供基本生活必需品,诸如食物、衣服、住所和教育等。

然而,在生活中,有三大危险因素会影响收入的持续性:

  1. 老龄化
  2. 伤病
  3. 死亡

当这些情况发生在我们的生活中时,会导致我们的创收能力降低。此时,唯一能为我们提供衣食住行的只能是我们平时存钱和投资积累的储蓄。因此,如果收入是我们经济生活中最重要的因素,我相信你们应该会认同我的想法。

这是人寿保险的意义所在。它旨在建立一种资金储蓄,哪怕我们步入老年、身患重疾、甚至过世,它都能确保我们有足够的经济来源,满足我们的日常生活开销。

在这部分演讲中,我们就“客户诱导”展开讨论。我们逐步引导客户谈论我们要谈论的话题。

该环节的结束语:“我们公司制定了一些计划,旨在帮助人们实现这一点,为对你和你的家人表示公正,我们觉建议检查你的财务情况并进行量化评估,确定你是否有必要购买一些人寿保险、购买多少额度的保险。”这为下一步沟通奠定基础。这里,我们已获得客户认可,对其个人财务状况展开了解,并评估其购买能力。

财务需求分析:多少额度的寿险合适?

评估一个人的财务状况究竟需要哪些信息?我们的行业涌现出许多用于客观评估和财务需求分析表格,短的有4页,长的则有15页。虽说信息越多越好,但挑战往往来自于如何及时获得这些信息。如果信息不够及时,就会延迟实际销售过程,有时还会导致销售失败。我们的方法是先借助基本信息展开工作,当潜在客户成为正式客户后,通过后续多次会见逐步收集其它信息。

这种方法类似于让紧急医疗队救治事故伤员。他们只负责处理最关键的问题,也就是挽救病人生命,而其余事情则交由医院处理。

我们将信息分为两大类:个人信息和财务信息。

个人信息

名称

我们需要了解客户的正确姓名,即他们的驾照、护照或身份证上显示的姓名。这么做的原因是,在许多国家,人们往往有好几个姓名,诸如亲人间的称呼、昵称或者别名。伟大的足球传奇人物贝利,他的真名是埃德森·阿兰特斯·多·纳西门托。我们在收集完所有信息后直接结束销售,然后填写申请表单,所以我们必须确保在收集环节获得正确信息。

出生日期

我们之所以询问客户的出生日期,是因为不同人使用不同的年龄计算方式——有些人以上一次生日时的岁数作为年龄,有些人则以下一次生日时的岁数作为年龄,还有一些人则通过离他们最近的生日作为年龄。有了出生日期,我们就能正确计算客户的年龄。

职业

这能告诉我们客户的工作稳定程度,以及相关健康风险,然后对其职业因素进行评级。

收入

收入可以显示财务承受能力,有助于我们为其推荐合适的方案。

这些问题往往可以同时提问,从而节约时间,例如:“您的正确姓名和出生日期是什么?”、“您从事什么职业?收入有多少?”

配偶I信息

如果客户已婚,你可以提出同样的问题了解其配偶的信息。“她的准确姓名是什么?出生日期是多少?”“他的职业是什么?有多少收入?”

孩子

如果客户育有子女,你可以询问孩子的名字和年龄。你可能想问,为什么不直接问出生日期,而是问年龄。原因很简单。女性客户似乎具有与生俱来的能力,无论家里小孩多少,都能记住他们的出生日期。但男性客户就不一定能做到这点。我们有两个孩子,尽管我们想方设法,但就是记不住他们的出生日期。此外,有些男性客户十分乐意将此作为借口,要求下次把年龄告诉我们,结果导致这次销售再也没有下文。所以,如果客户无法准确记住出生日期,我们就可以询问大致年龄,等到核查信息时了解正确信息。

现有保险

我们需要询问的下一组信息关于现有保险,信息大致分为几类:公司、保单类型、保险金额、保费和原因。

我们之所以询问他们为何购买这项保险,原因在于要确保该险种提供的服务符合他们的实际需求。有位客户购买了一份保险,希望为其深爱的母亲留下遗产。因此,这份保险不适用于其妻子儿女,所以他需要购买其他险种。

这便是我们需要的全部个人信息。不过,我们还需要一些财务信息,因为我们需要进行财政需求分析。

财务信息

我们的财务信息分为三大类:

  1. 你所拥有的
  2. 你所亏欠的
  3. 你所需要的

我们的谈话应当简洁明了,即便是10岁的儿童也能听明白。如果我们描述得太过复杂,有些客户就可能离我们而去。在这个世界上,并非所有成功人士都有很高的受教育水平。

你的资产

会计界和金融界人士将这些称这“资产”,但对于你我这样的普通人士,为了简单起见,将其称为“你拥有的资产”。这些包括房产、汽车、现金等等。

然而,最关键的部分是我们该如何开口提问。我们可以这样问:

  • 告诉我,布朗先生,你住的这所房子——是你自己的吗?
  • 如果是,它的价值大概是多少?
  • 你还有其他财产吗?
  • 你觉得大概有多少价值?
  • 你有车吗?
  • 有多少辆?它们大概有多少价值?
  • 你还有什么其他投资吗?
  • 有哪些投资?价值多少?
  • 如果对你的现金或流动资产(例如银行存款、信用合作社余额等)进行估值,你觉得它们总计有多少?
  • 你还想列出其它什么资产吗?

然后我会说,“约翰,你取得的成就让我感到骄傲,但请让我问你一个问题。如果你昨晚不幸逝世,约翰,你希望你的妻子[她的名字]和你的孩子[名字]怎么处理你的这些毕生积蓄呢?”我会就他的每一项财产对他进行提问,询问他是想让家人保留还是卖掉这些财产。我会依次记录下来,这样我和他就可以清楚的知道,哪些资产会被保留,哪些则会被处理掉。有一次,当我与一位已故客户的遗孀会面时,我发现这个方法十分有帮助。

你所亏欠的

我会用相同方式了解客户的负债水平:

  • 你的房子有抵押贷款吗?余额大约还剩多少?
  • 你是否有其它未清贷款的财产?如果是,还有多少?
  • 有汽车贷款吗?
  • 还有其它未经提及的贷款吗?
  • 你的信用卡每月平均未付余额是多少?
  • 这些贷款有保险吗?(如有,请确保你知道客户为贷款购买了何种保险。它是否已纳入现有保险?还是属于单独的债权人保险?这对制定恰当的保险条款很重要。)

你所需要的

在该环节,我们将了解(潜在)客户的其他需求。我们将提出一些问题,了解客户的个人状况和内心感受,帮助我们对其需求进行量化。

我们将问题按照重要性进行排列。

债务

首先,我们必须转移未投保的债务总额,因为我们的债务不会随我们的死亡而消失。即使我们去世,我们的债权人还是会希望其债务得到偿还。这项余额就从“你所亏欠的”归类到“我们所需要的”类别。

赡养和生活费用

下一项是赡养和生活费用。当我们撒手人寰时,我们的亲人还将继续生活。因此,必须确保足够的资金来继续支付账单。通过询问客户每月将多少收入用于维持家庭支出,我们可以大致计算出这笔金额。不管面对哪种客户,我们都可以用如下推断方法:“一年中的12个月你都需要支付这么多金额,是吗?好的,我们需要把这个数字乘以12。”然后确定这样的供款将维持多长时间。我们可以这样问:“作为父母,我们有责任赡养我们的孩子,直到他们能够养活自己。告诉我,直到孩子几岁你才会停止为孩子提供这笔赡养费?”假设他们说23岁,我们接着计算:“如果你的孩子现年5岁,你还要抚养她18年,直至她年满23岁为止。我说的对吗?”因此,我们会将年供养金额乘以18,从而获得家庭赡养所需的总额。为了确保客户的思路能跟上我们,该环节的交流必须慢条斯理、足够清晰。如果客户不明白,我们就无法将保险卖给他们。

教育

对于育有子女的客户,最重要的是为他们的子女提供教育资金。每个人希望为孩子争取最好的成长环境,而我们则需要为客户提供合适的手段。我们不会直接问客户是否想为孩子购买教育基金。我们先和他们聊天,告诉他们最棒的工作属于受过最好教育的人:“我确信你也希望你的孩子能成为精英,不是吗?你觉得会在他们的高等教育上花掉多少钱?”不管他们怎样回答,我们都会接着说:“这在我们来看还不足够/已经足够,不过我们可以在交付保单或审核时继续讨论这个问题。”

配偶赡养

许多人希望为其配偶提供赡养,我们应该帮助他们实现这样的想法。另一方面,很多人觉得不需要为配偶提供赡养。如果遇到这样的客户,请不要试图说服他们。我们的工作是帮助客户量化他们想要的家庭生活,而不是改变他们的价值观。我们的工作是帮助他们明确并量化提供赡养所需的金额数量:“你想为她提供一次性付款还是分批付款?如果是分批付款,你想每次留多少钱,留多久?”如果客户不想为他们的配偶提供赡养费,无需再问。不要因为你觉得应该这样做就强迫客户这样做,这样只会让你失去客户。

其他需要

“你还想在财务计划中加入其它内容吗?”和他们一起展开头脑风暴。“你是否愿意为你的父母或其他亲属提供赡养?”“当孩子们大学毕业时,你是否愿意为他们留下一笔创业基金?”“还有其他想法吗?”“你想为哪家慈善机构或社会机构提供些什么吗?”

后事费用

许多人往往对此避而不谈,但这是不可避免的事情,因此我们必须帮助客户面对它。我们该怎么做呢?我们可以这么说:“我们鼓励人们把很多事项纳入财务计划,其中一项是后事费用。”后事费用包括丧葬相关费用、死亡前医疗费用、法务及相关专业费用和其它杂费等等。如果你打算为此做好准备,你准备预留多少费用呢?数额因人而异,主要取决于他们的习俗和信仰,以及其家庭成员过世时对其产生的个人影响。当我们完成我们的需求清单后,在我们计算总的保额之前,我们会对客户进行再次确认。我们可以这么问:“还有其它事项纳入你的财务计划吗?你觉得你的家人还需要什么吗?”

在处理完这些问题后,我们就可以着手计算所有花费。我们现在可以告诉客户,这是在他们过世时必须支出的花费。“但幸运的是,由于你购买了保险,上述公司将会为你支付投保金额下列出的金额。”

此外,(如果客户表示可以将资产交由家人处置),你可以说,“如果我们出售这些资产,能够换回X美元的金额。”

从总支出中扣除这些后,我们会告诉客户余额。我们可以这样对他说:“布朗先生,在扣除保险收益和资产出售所得后,仍然有严重的金额不足。布朗先生,如果你昨晚过世,你的妻子[名字]和你的孩子[名字]在哪里能找到这笔钱呢?”

保持沉默。

当你问这个问题时,保持沉默,等待客户回答。率先打破沉默的人通常处于下风。有时,无声胜有声,说的就是这种情况。

当他回答你后,你可以这样问道:“这会让你担心吗?”。当他回答这个问题后,你就可以提供一些安慰。

“布朗先生,如果我告诉你,可以通过小额可控存款解决这个问题,你有兴趣试试吗?”

现在,你有资格进入下一环节。

提出解决方案

在练习中,关于解决方案,我们着重介绍推荐方案的优点,以及如何解决客户的需求:

布朗先生,我向您推荐的方案将为您和您的家人提供以下服务:

如果您去世,这个方案将为您的爱人和孩子们提供总计___的金额,他们将如您所愿,继续过着优质生活。

如果您诊断患出有严重疾病,这个方案将为您提供总计___的金额,确保您能获得最佳医疗方案。

如果您健康无碍,在您65岁时,这个方案会将总计为___的金额退还给您,这样您就能安心到处旅游,享受退休生活。这需要您在我们这存上总计___的金额。你觉得这笔金额您能接受吗?

如果客户觉得没问题,进入结束环节。如果客户觉得不行,询问其可接受金额。当就保险金额达成协议后,进入结束环节。当然,保单条款也可以在交付时加以讨论。如果客户仍有疑问,需要进一步咨询,立即帮他们解决问题。处理结束后,继续进入结束环节。

销售结束

销售结束环节是难是易,取决于我们的此前表现。如果我们只是单纯想着卖出产品,结束环节就会显得棘手。另一方面,如果我们能像我刚刚讲的那样,让客户始终享受满意的体验,结束销售就会容易得多。

销售收尾的第一个步是默示同意。你做得很好,在每个环节都得到客户的认同;因此,顺理成章的做法是完成手续工作从而让保险方案正式生效。

在这个阶段,你可以直接拿出申请表,从最容易回答的问题开始填写,诸如“您的家庭地址是多少?”或者“您希望我们将您的信件寄到哪个地址?”

这么做可能有两种后果——客户配合你完成填写或不太配合。如果他们不愿意回答有些问题,而且是第一次发生,我们应当给予尊重,继续填写其它问题。如果他们是第二次不愿意回答,我们就应当停下来处理这种情况,用“3F”法则安抚他们:理解、关心、收获。你可以说:“布朗先生,我能理解你的感受。事实上,大多数人在经历这一过程时,都有同样的感受。但他们发现,通过采取行动可获得前所未有的平静和满足。”

这是传统收尾方式,大家应该都很熟悉。此外,还有一种收尾(CLOSE)方式:

C-选择
L-损失
O-义务
S-寻找隐藏的异议
E-榜样或激励故事

这些都是我们熟悉的概念。我们可能用到“S—寻找隐藏的异议”,找出客户不希望继续的原因。之后,我们可适时使用上述任何一个元素。

只要举例得当,激励故事总能发挥作用,因为它们可以调动客户的潜在情感。一直以来,我们的销售始终对客户晓之以理,如果道理不不奏效,我们就动之以情。

结语

正如我们所见,整个销售过程持续不到半小时。我们可以从头到尾吸引客户的注意力。我们可以帮助客户确定特殊需求。我们可以为发现的问题找出明确的解决方案。我们可以激励客户,让他们立即采取行动。

刚才的大部分销售演示内容都不是第一次出现。收入的重要性对你们来说并非什么新鲜事,此外,刚才提到的收尾技巧对你们来说再熟悉不过。然而,可能你们不太熟悉我们的信息咨询技能或财务需求分析技能。

如同学习任何其他技能,要完全掌握这些方法,使之为我们所用,就得通过实践不断学习。今天演示中的客户是一个已婚并育有子女的人。这种方法同样适用于单身客户。

请记住,每位销售代表都梦想着增加销售额,提升年度保费收入和首年佣金,并健康地持续下去。这种方法主要通过加强事实调查、提升销售收尾技能,帮助我们实现梦想。

我们确信,如果使用得当,它也能帮助到你。

Carlyle Fletcher, CLU, MDRT會齡16年,在其35年的金融服務業務生涯中有30年是從事分行和機構管理。他培訓了數百名顧問,幫助許多人成為成功的經理人。Fletcher是Toastmasters的成員,並且被公認為加勒比海地區的頂級演講嘉賓之一。他還曾多次擔任加勒比海保險和金融顧問協會(CARAIFA)的研討會主講人。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments