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丰富寿险规划职业生涯的有效MDRT 习惯

Lv Qibiao

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在这场会议中,Cheng将分享她如何通过成为值得客户信赖的顾问而促成大额、多代寿险交易。Lv将探讨如何帮助高端人士购买保单、销售重要保单的技巧和有助于您成为顶尖会员的有效习惯。

所有的寿险精英,MDRT会员们大家好!很荣幸MDRT大会能够给我这样一个机会与大家分享和交流,今天给大家分享的题目是《持续MDRT,创造精彩人生》,是我个人对于MDRT,对于寿险行业的一点理解,希望能够对大家有所帮助!

我们来参加MDRT大会的所有伙伴都是各个地区的精英,大家对于寿险营销,对于销售可能每个人都有自己的理解,那我们是如何定为我们的客户群体的呢?

你的客户群体都是哪些人? 你拥有什么样的人脉圈?

我们每个人的社交范围都不一样,每个人都有属于自己的人际网络,但是很多人并没有充分利用和开发。就像美国最著名的推销员乔·吉拉德总结出的“250定律”,每一位顾客身后大体有250名亲朋好友,如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感,我们是否用心经营好了每一个客户,我们是否充分利用了我们身边的人际资源,是我们每一个人都需要思考的一个问题。

另外,你的沟通能力怎么样呢? 你是一个有毅力的人吗?

销售行业是一份充满挑战性的工作,无论是新伙伴还是我们的老伙伴,在展业过程中肯定都遇到过各种拒绝和问题,我们需要不断总结和学习,才能不断的提升自己,最终走向成功!

我们在寿险营销的过程中,随着我们专业技能和从业年限的增加,我们的客户群体也要从注重“量”的积累转移到客户“质”的开发,要学会开发高端客户,这样可以使我们的工作越做越轻松,但是我们认识多少高端客户? 他们如何能够成为我们的客户呢?我们首先要让自己成为“高端”,这样才有可能与他们进行接触,进而有服务他们的机会!

我们首先一定要了解高端客户的“形与魂”,不仅要了解他的资产状况,还要了解他的家庭状况,他的爱好等等,只有充分了解高端客户,才能有针对性的为他服务;另外我们也要学会包装自己,让客户认识到你和大多数业务员的不一样,让客户逐步认可你。

另外,接触高端客户不是让他购买你的保险, 而是创造被利用价值提供服务的机会,一旦给客户提供了与其他业务员不一样的更加细致,更加专业的服务,我们的保费也就随之而来了。

在保险公司22年,发现一个规律:

很多人因为要买房、买车而放弃买保险,后来又因为医药费要卖房卖车。最后房没了车也没了,保险也买不了了, 一生很多积蓄贡献给医院了。 这样的事情我们身边或多或少都有遇到过,很多人因为保险意识淡薄,最终为此付出了几十倍或者更高的代价。

所有,请大家记住一句话,现在你买不买保险生活都一样, 但是20年后你有没有保险生活完全不一样!

销售同样来自于专业

大家都知道,人是由细胞所组成的,但是有多少人知道我们身体的详细构造呢?人其实是由40多万亿个细胞,15万公里血管,8大系统,206块骨头,36种重要器官所组成,如果我们在和客户聊到健康,沟通到这方面的知识的时候,客户一定会认可我们的专业,进而更加信任我们。

现代人因为工作忙碌和生活习惯等原因往往忽视了健康,也缺乏锻炼,下面来看一个公式,是我们的标准体重,我们的男性标准体重为:(身高-100)*0.9公斤,我们的女性的标准体重为:(身高-100)*0.9公斤-2.5公斤,我们无非有三种情况,高于标准体重——偏重,低于标准体重——偏轻,还有正常体重,如果是体重轻的情况,我们患肝、胆、肾、血脂、血管、直肠癌的风险就比较高;如果是肥胖,我们患心脏病、高血压、糖尿病、脚部疾病的风险就比较高,另外我们如果正常体重呢,首先恭喜我们自己很健康,但是需要购买高保额重疾险,多买养老保险,需要考虑到后期的问题。

我们的客户在10年前可能购买过大病保险,但是放在今天这样一个时代,我有三个问题需要问我们的客户:10年前的10万保额今天还管用吗? 今天的30万保额10年后还够用吗? 10年后客户是否还具备加保资格?我们就像客户的家庭医生一样,要随时针对客户目前的状况适时调整他的保障计划以及保障额度,这样才是对客户的真负责!

在和客户聊到健康问题的时候,我经常会问客户几个问题:

第一个问题:健康问题会不会发生,何时发生? 人食五谷杂粮,没有人不会出现健康问题,如果这个人一辈子没有得病,很有可能是因为发生意外先走了,而没有机会得病,所以大病是我们每一个人必须要面对的一个问题,而且我们没有办法预知它何时会发生;

第二个问题:健康问题一旦发生需要多少花费? 在十几年前,在中国大陆如果一个人得了大病,如果花费10万元对很多家庭是相当多的了,但是放到现在,随着医疗水平的提升,现在每一个城市的医院建设的越来越多,楼层越来越高,医疗费用也是逐年上涨,现在一场大病少说也需要30万到50万,或者更多,我们很多普通家庭是难以承受和承担的。

第三个问题:哪些渠道,多长时间来筹集现金?

稍微有些投资理财观念的家庭一般都不会把大量现金存储在银行活期,可能去做基金,股票,房产投资或者其他一些投资,但是如果一旦发生重大疾病风险,需要马上支付几十万现金的医疗费,我想对于很多家庭是有些困难的,有一些家庭可能选择通过亲戚,朋友,同学,同事去借钱,但是如果我们暂时没有偿还能力,他们是否放心把钱给我们呢,如果借钱支持的是面对高额的医疗费的情况,也只是杯水车薪罢了。

所以综上所述,我对于健康险的新认知就是:

健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题,还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题。健康保险不仅可以延续我们的生理生命,更重要的可以延续我们的经济生命,让我们一旦发生风险的时候家庭不会坍塌。

另外,健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求,要用未来的眼光看待今天的保额!我们寿险代理人有责任也有义务为所有客户不定期调整他们的家庭保障计划,让每一个家庭拥有充足的保障!

总结一句话就是:保险就是爱与责任。

曾经我的客户给她的2个孩子每人买了50万元保额健康保障,她说了一句话让我很有感触,也很感动,分享给大家:

如果孩子一生中真的遭遇重疾,治不治得好那是老天爷和医生的事,但是没有钱治,那是我的事;

如果是前者我会伤心但能放下,如果因为后者没钱治而不得放弃,那将是永远的痛,我会永远无法原谅自己!

这就是人寿保险的价值所在,一份保单可以延续母亲对孩子的爱!

你买,或者不买保险,意外就在那里,不增不减;

你信,或者不信保险,风险就在那里,不多不少;

你爱,或者不爱保险,保障就在那里,不舍不弃;

人寿保险是人类解决人生问题的最伟大的发明,其现实意义和深远的社会意义及家庭意义越来越为社会与公众所认同,虽然人寿保险不能阻止悲剧的发生,但它无疑可以减轻和延缓悲剧的蔓延和加剧,从而可以说拯救和防止多少家庭因此而无助和破损。

我们真正能远离意外吗?

意外是无法避免的,也是无法预知的。

我们的身体无病无伤吗?

现在患大病的概率高达78%,没有发生大病的也是因为意外而没有机会得。

我们事业有成,财富永保吗?

在现在这个日新月异,飞速发展的时代,没有人能保证他的事业长青,财富永续,但是通过人寿保险可以保障我们家庭的财富,是智慧者的选择。

我们健康长寿不用担心吗?

健康是我们每一个人所期待的,但是我们无法忽视养老的问题,人终归有老的一天,如何保障我们的养老生活,也是我们所需要思考的问题。

简单来讲,人寿保险就是解决我们人生中活得太久,活得太短,活得太惨,活得精彩等各种问题,所以我们要为我们所从事的工作自豪和骄傲,这是一份伟大而神圣的事业,通过我们每一个人的努力能够把爱心和责任及幸福和安康送进千家万户,给每一个家庭带来温暖和安心!

接下来要和大家沟通的一个问题就是财富与风险的关系。

致富没有固定的职业,财富也没有固定主人 ;

财富是可以通过冒险来获取,也可能因为风险而永久丧失!

现在的社会是互联网飞速发展,各种资源共享的一个时代,地球变得越来越小,很多人抓住了机会进而致富,但是金钱无姓氏,我们也会看到很多有钱人因为企业管理不善,家庭关系因素,婚姻风险等各种因素导致财富的流失,所以如何留财保财,规避风险是我们每一位的责任和义务。

我们都想成为一名超级销售高手,这些特质你具备吗?

1、 改变客户对业务员的传统观念

在几年前、十几年前,客户对业务员的称呼就是“跑保险的”“忽悠保险的”,那个时代早已经过去,我们要为现在所有业务员正名,未来的寿险从业人员是具备各方面能力的综合型人才!

2、 深挖客户家庭保单

我们要学会给客户家庭做保单整理,为整个家庭做好财务和健康规划。

3、 增强转介绍的意识和能力

当我们为客户提供了做好最优质的服务,我们要让客户为我们转介绍客户,这样我们的客户才会源源不断,也会更好的成交。

4、 提升自己做大保单的欲望

一个人是否有意愿就决定了他是否能够成功,我们要敢想大保单,想法设法去做大保单,这样我们的保费才会越做越多,才有机会去做大保单!

5、 做好一切准备,终身做保险!

我们要把人寿保险当做一份终身的事业去做,就像我在送出的每一份合同后面都印有这样一句话:人寿保险是我终身的事业,我将终身为您家庭提供服务!这不仅是对客户的一份承诺,也激励自己为这份工作不断的努力和坚持下去!

在座的各位都是MDRT精英,有些人可能已经是终身会员,有些人可能今年首次入围MDRT,我们应该养成什么样的习惯,持续做到MDRT呢?

  1. 不要忽略你的小客户

要重视每一位客户,也许这个客户只在你这边上了几百元的保险,但是我们永远无法预知他到底有多少钱,他身边有什么样的资源,所以用心做好每一次服务。

  1. 发掘成长中的客户

我们的客户的财富不是一陈不变的,可能会随着他的企业不断去成长,所以我们也要重视这些客户。

  1. 用心服务好你的大客户

要根据大客户的特点对其进行定制服务,让客户感觉到我们与其他业务员的不一样,用服务感动客户。

  1. 做好转介绍的动作和习惯

不断进行转介绍,充分利用客户影响力中心的作用。

  1. 大客户来自于大量的客户

用心服务好每一位客户,也许其中就会有大客户,成交就自然而然了。

总结:有什么样的服务,就有什么样的客户

持续做MDRT具备的能力

首先,能做大保单和能做大额保单,还有,能做大量保单

能做到其中一项你就可以成为一名MDRT会员!

我们要做MDRT,要不断放大我们的格局

有些人用了一年时间做到了TOT,

有些人用了半年时间做到了TOT,

还有些人用了三个月做到了TOT,

也有些人用了一个月做到了TOT,

还有一批人仅仅用一天就可以做到TOT,

还会有一些人仅仅一张保单就做到了TOT!

我们要不断的提升自己的能力,把MDRT当做信仰,放大自己的格局。我相信,在未来的某一天,大家一定都可以达到一张保单做到TOT!你相信了,你就成功一半了!

不同的销售也可以做到MDRT

顶尖高手要经营好你的重点客户

销售高手要圈定一部分客户再进行筛选

销售伙伴要量和产能决定收入

不同人群根据自身情况不同我们都可以持续达成MDRT!

在寿险从业的道路上,目标的设立对于我们每一个人来说都至关重要!我在每年持续MDRT的道路上遵循了以下三点:

首先,要专注目标

1、专注目标,只做与目标相关的事情

2、从不停下来抱怨,保持正能量,保持前进

3、所有的一切为都会为目标让路

其次,要努力达成目标

1、不管市场怎样,达成目标是关键

2、客户就是一切,这就是我的使命

3、拜访,拜访,拜访,访量决定结果

再次,要学会锁定目标

1、给个目标,我就当真

2、有了目标,绝不动摇

3、有人挑战,更有动力

在人生的十字路口上,不能总徘徊和停顿下来,如果我们每一个人都把保险当做自己终身的事业,所有的困难就都会解决, 所以目标和信念尤为重要!

人寿保险是世界上最温暖的金融产品

保险是什么?

就如同广告语中所说:

“不拖累生你的人,不拖累你生的人。”

保险就是一份爱与责任。

我们每一个人都是传播爱与责任的天使,MDRT也必将见证我们每一个人的寿险之路!心在哪里,收获就在哪里!

Qibiao

Lv Qibiao 的MDRT会龄12年,3次获得内阁会员资格,6次获得顶尖会员资格。他从事保险业已有22年,曾连续776天达成保单交易,从而创造跨大陆的记录。2012年,他接受了在一个月内达成139笔重大疾险保单交易这一挑战,从而创造了中国大陆的记录。

 

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