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建立成功的事業

Chris Leach, Dip PFS

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顧問應該都知道持續銷售和爭取可預期且持續產生收入的做法,兩相比較下有極大的差異。儘管兩者都可以帶來豐厚利潤,但後者帶來的壓力較小也比較穩定。在這場演講中,Leach會說明她如何建立銷售業務,提供如何將業務結構化,並運用法規修改讓自己擁有優勢的訣竅,以及如何培養客戶關係,讓您從此不用再費心要求轉介推銷。此外,她還會討論投資過程中的角色,以及如何與客戶幽默應對。本場次提供以下口譯服務:粵語、韓文、印尼文。

在我的演讲部分结束时,您将了解该做什么和不该做什么(同样重要)。因为,如您所知,我已获得成功的事业。但是,您同样可以做到。这并非难事。但是,它需要耐心、专注和勤奋。您需要具备三个要素:耐心、专注和勤奋。没有这三个要素,您将无法取得长期成功。

在我的演讲部分结束时,您将了解组织或重组您企业所需的步骤,并确保您能够满足任何您所面临的法规或合规性要求。您将明确知道您是否需要建立投资过程或能否将其外包。您将了解如何建立客户忠诚度以确保客户永远不会流失,并拥有应接不暇的客户转介绍,从而保证您将永远不会担心未来的业务来源。听起来不错吧?让我们开始。

我现在比较成功,但没有常胜将军。我在 20 岁时开始创业。我当时非常害羞,现在想想简直难以置信,但事实的确如此。我确实比较害羞。当我加入人寿保险时,当时业内只有两名女性员工。我作为代理人加入的这家公司,当时有一种体制(注意这是在几年前,即 1970年代),即在当地报纸和全国性报纸中投放广告。在它们投放广告时,广告内容最后会有一张可供人们填写需求的纸条,可让人们获得有关广告产品的任何信息。但是,当然,当人们填写完成并寄出后,他们并没有按预期通过邮局获得产品宣传册。事实上,他们获得的是一位代理人。

我们现在称之为“办公室推荐人”。有一个星期,这位推荐人走进办公室,但没有人想去,因为这是在我生活所在地 Cardiff(加的夫)的地形最恶劣的地区。“Chris,我想让你去做这件事”,我的经理如是说。现在是冬天。我不知道在座是否有人去过 Wales(威尔士)。Wales(威尔士)林木葱郁。Wales(威尔士)林木葱郁的原因是雨量充沛。现在是晚上。我找不到这个人的电话号码,所以我冒险出去。现在是晚上。漆黑一片。现在是冬天。天气寒冷。正在下雨。我找到了街道。很难找到要找的房子,因为所有路灯都被打碎了,所以没有光线。这个地区的地形非常恶劣。最后,我找到了房子,所有房子排成一排,只有一条小路通往门口。

我走上前去。我拿起我的雨伞。我弯腰驼背地沿着小路走向门口。在我走向门口时,很多狗从我侧面跑来。不管怎样,我敲了敲门;一个男人过来开门。我向他介绍我的身份,他让我进入屋内并将我带进厨房。厨房内有一张餐桌、几把椅子和一个双杆电热炉,前面则有一张地毯。一只长毛狗在抖动身体,所有水都溅到我们身上。狗走过并躺在电热炉前的地毯上。于是,我开始我的演讲。在我的演讲进行到一半时,狗离开地毯并走向餐桌,翘起它的腿并对着餐桌的一条腿撒尿。

我看着这个男人;他也看着我。我们两个都没有说话。但是,我最不想看到我的客户让他的爱犬对着餐桌的一条腿撒尿。所以,我尽快结束演讲并说道,“我确信您会考虑这件事。这是我的名片。如果您想继续的话,就给我打电话,”但我希望他永远不要给我打电话。

我走到门口并拿起我的雨伞。他为我打开了门。他一句话都没有说。在我将沿着小路走回去时,我听到他说,“喂,你忘了带走你的狗。”他以为那是我的狗。我以为那是他的狗。到底是谁的狗?天知道。这是我事业的低谷。不过我必须得说,没有比这更糟糕的了。如果这里有人在看着并思考,这对像她这样的人来说没什么;她已拥有自己的企业。不妨告诉你们,我达不到那种水平,我怀疑你们所达到的低谷是否和我一样,所以你们能够顺利地从我所在的地方前进。

我在那家公司工作了 12 年,但当我向一位客户售出同一家公司的 12 张不同保单时,我决定成为一名独立顾问。这就是我所做过的事情。我在创业时期学到第一件事就是拥有不同的思维非常重要。因为您需要准备改变您的思维。

您不再是一位销售人员,您是一位企业主。您将建立一些身外之物,无论您在第一年投入多少资源、时间和资金,只要您做得对就会收到 20 倍的回报。但是,大多数销售人员和优秀销售人员都缺乏耐心;他们不愿意等待。当您在创业时,您需要恒心和耐心。您将建立关系;您将不再只处理事务。

此外,您还需要正确组织。我建议您与认识的且拥有出色业务的其他顾问交流。如果你们相聚较远,你们之间不存在竞争,而他们则可以与您分享创意。他们会告诉您成功经验,但更重要的是失败教训,这可让您省去很多麻烦。

随着这场焦点会议的进行,我想让你们扪心自问一些问题。你们的独特销售提案 (USP) 是什么?内容是什么?您与其他顾问有哪些不同?您知道吗?您在哪些方面优于竞争对手?您想拥有特定还是常规金融服务市场?您想建立什么样的企业?您为何要建立这样的企业?您建立的企业是否会最终卖掉?您建立的企业是否会传给家庭成员?会传给管理层吗?您需要明确知道您做事的原因。您不能只是敷衍了事。您需要明确知道您建立企业的原因,您想实现哪些目标,因为如果不这样做,您将无法铺路搭桥。

法规

你们是否有过这种体会?[影音资料]我们在英国当然有。很多国家都在经历前所未有的合规和法规标准。没有人愿意走出自己的“舒适地带”。如果您拥有销售心态,我们需要满足的监管审核会让我们感到沮丧并失去耐心。秘诀是让它为您服务。与其让规则影响您和扰乱您的注意力,不如尝试了解如何让它们为您所用。消极地遵守法规毫无意义。法规即将实施;您对此无能为力,但如果您改变思维方式,您就能从竞争中脱颖而出并做得更好。而我将能够告诉你们怎么做。

对于你们当中不怎么了解法规的人来说,我想简要告诉你们我们在英国的情况会很有趣,原因有二。第一,至少你们会非常感激你们现在所处的环境。第二,您可以开始思考如果您的国家也实施相关法规,您将如何应对?您将会采取哪些行动?

法规的存在由来已久。首先,我们早在 1990 年代就有了佣金披露规定,其中我们需要告知客户我们在销售点抽取多少佣金。当我签署这项法规后,我们就需要告诉客户我们获得多少佣金。如果我们忘记这样做,保险公司就会在几天后写信告知客户。

如今,我们拥有称为 RDR 的零售分销评估法规,该法规禁止收取佣金。除非您销售没有投资内容的定期保险,否则您需要收取费用。所以,如果任何保单含有投资内容或退保金额,您就需要收取费用。您无法获得佣金。这使事情大有改变。

从今年 1 月 1 日起,我们需要在 12 个月后,即从今年年末开始向客户出具一份声明,显示他们向我们支付的具体费用以及他们的保单费用或投资金额。这是强制性要求;这是法律规定。我想你们当中会有些人在想,谢天谢地,我们不是生活在英国

所以,如何管理我的企业才能使之生存下来并繁荣发展?事实上,我的企业发展方式超乎我的想象。相比 10 年前,它现在已经截然不同。在我的收入中,有 70 % 来自经常收益而不是新业务。而这主要来自我们针对投资收取的管理费。

最重要的是,法律法规的变化迫使我们改变工作方式。这令人很不舒服。我们本不会选择这样做和做出改变。但事实上,通过为竞争做好准备并建立强大的客户关系,我们不仅能够生存,还能取得繁荣发展。这是关键。我们致力于建立良好的客户关系。如果您建立有这些关系,无论实施什么法规,您都不会丢失客户,因为他们不想失去您。

我们在内部执行我们的投资过程。我们拥有一套成熟的体系,我将稍后予以简要介绍。但是,客户喜欢我们的投资组合,进而向朋友介绍我们的投资组合,这对转介绍客户至关重要。

我们仍可从产品中收取费用而无需让客户在支票上签名以向我们付费,但我们需要征得客户的同意,而客户需要签字以示其同意从产品中收取费用。

鉴于我们建立客户关系的方式,我们需要进行转型,但有时会令人感到不舒服。由于我们建立这些关系的方式和我们一向为客户竭诚服务,转型并不是太难。如果客户看到他们获得价值,他们就不会反对支付费用。如果他们没有获得价值,他们就不会支付费用。但是,如果客户认为他们将获得价值,客户的感知将成为现实。如果我们认为价值对所有客户都一样,则毫无意义。不一样的。我们需要了解每位客户对价值的定义。我们有些客户将价值视为他们不需要做任何事;他们每年和我们会面 20 分钟,就是这样。他们将为此付出高昂的代价。其他客户则希望获得更多联系和深度帮助。您需要了解客户的欲望和需求并切实满足这些需求。

投资过程

事实上,我必须为此感谢 Tony Gordon。我相信,你们当中有些人认识他。不认识他的那些人一定听说过他。据我所知,他就是个传奇人物。2008 年,他指出我的业务何其依赖我持续达成交易。我获得更多业务的唯一方式是获得更多业务案例或接触更多的人。他强调必须建立具有经常收益的业务,而该等经常收益的规模不仅涵盖所有运营成本,还应主要由利润组成。

我们就是这样做的。我请教其他管理投资组合的顾问:询问他们的做法,若重新开始他们会怎么做以及他们是否会采用不同的做事方式。我们就是这样开始建立我们的投资组合的。如果是您,您会怎么做?您是否需要一种投资组合?只有您了解您的业务类型、运营所在市场和运营所在国家。但是,您需要思考两件事。您会在内部完成或将其外包出去?如果您在内部完成,则您需要真正了解投资并喜欢投资,否则不会奏效,因为您需要运用您的技能组合。如果您所做之事无法运用您的技能组合,则只会削弱您的现有技能组合,实际上对您的业务也不会产生任何帮助。如果您准备外包,您将需要找到值得您信任的人完成,以免其交叉销售。所以,找到值得您信任的人完成或在内部完成。

我们决定在内部完成。我们四个人组成投资委员会。我们召开季度会议。我们选择基金。我们深入了解所有这些基金。我们的季度会议通常持续两天或三天。我们每个季度都会在召开会议后致信客户。但是,这些信件不同于他们从常规投资公司或我认识的任何其他顾问处收到的信件。这些信件就像我们坐着和客户谈话一样。没有任何阻碍;也没有他们不理解的任何冗长废话。总之,就像坐着和我们谈话一样。我们还加入一些幽默色彩。因为幽默很重要。当人们哈哈大笑时,身体会释放内啡肽,使他们感觉更好。我们都会在哈哈大笑时感觉更好。

当主场会议上的家伙大显身手时,我们都会哈哈大笑。我们不是感到很好吗?我们当然会。客户也是如此。我们需要让他们对与我们的会面感觉良好。如您所知,作为一家公司,我们不销售产品;我们不销售投资组合——我们为出色完成任务而获得内心的平静。但是,当客户拥有内心的平静并放心地将事物交给我们打理时,他们还需要保持微笑,因为他们需要享受这段旅程。这一点非常重要。

当你们审视即将实施的法规时,你们会采取哪些行动?接受它。接收改变是不可避免的。不要发牢骚;不要抱怨。请积极面对。发牢骚和抱怨的顾问很多很多。无论您做什么,都不要向客户发牢骚和抱怨。他们不想知道。他们不在乎您需要满足哪些监管审核。他们只在乎满足自己的需求。所以,无论您做什么,都不要向客户抱怨这些。

但是,请不要等到法规实施。先采取一些行动。看看您会为走在前沿采取哪些措施。是的,这令人恐惧。改变令人恐惧。做出不必要的改变更令人恐惧。但如果您做出改变,您将超越竞争对手并从竞争中脱颖而出。

确保您所做之事可为客户带来价值。但是,不要做太多以免客户认为您迫切与他们展开更多业务或迫切留住他们。客户会因您的专业技能而尊重您并依靠您,因为您言出必行。

多年来我学习到许多东西,现在我想和你们分享一些心得。我学到的最重要的一点是全神贯注地聆听客户。通常,我们热衷于告诉人们我们想告诉他们的事情。我们想让人们聆听我们的演讲。我们想完成演讲。所以,当他们和我们谈话时,我们并没有在聆听。我们在等他们停下来,以便我们讲话,这是一个很大的错误。因为全神贯注地聆听客户并观察他们的肢体语言对我们大有裨益。客户能够觉察出我们是否真的对他们感兴趣或者我们是否只想完成销售。是后者让他们失去兴趣。

档案纪要

在我的职业生涯早期,我会整理详细的档案纪要。而我讨厌做这些。它让我很痛苦。我会整理我和客户对话(电话交谈、会议交谈)的档案纪要,主要内容是软事实而非硬事实。因为人们在购买时带有情绪并做出合理的解释。要想和客户建立强大的关系,您需要了解他们。您需要了解客户的思维方式和感受以及非常重要的脆弱点。如果您了解您的客户,您就不会丢失客户。

此外,我始终会在参加会议前阅读档案纪要。我会阅读多年前的档案纪要,以提醒我一切事宜。客户不认为您实际上已将这些记录在档案上,因为这不是硬事实。他们会非常惊讶于您记住了很多关于他们的信息,您会更快速轻松地建立亲密关系,因为他们感觉到与您的距离比较近。如果客户认为您了解他们并为他们的最佳利益着想,他们就不会更换顾问。另外,如果您的档案纪要记录得当,您将始终能够明确知道您的下一个投资业务或保护业务来自哪里。

建立客户忠诚度

加倍努力。建立客户忠诚度的一种方式是加倍努力并为其他顾问所不为。我稍后将在演讲中给出两个经典示例。

客户答谢活动

我的公司是 Chris Leach & Associates,我们一直将其简称为 CLA。我一直努力让员工产生一种融入 CLA 大家庭的感觉。我将在谈论员工时提及这一点。但是,这对客户同样重要。人们喜欢融入的感觉。这是人的本性。这就是我们举办客户答谢活动的原因所在。我们至今已连续八年举办这一活动并邀请我们的前 120 位客户前来参加。而这与业务毫无关系。只是活动举办地有些不同,活动时间一般为晚上 18:00 至 21:00。该活动现已成为年度活动。该活动始于香槟接待会,我会花几分钟的时间来欢迎每位参加者并表示我们非常享受与作为客户的他们合作,以及他们如何让 CLA 每位员工的工作富有意义。接着就是欢乐时间。

我们一直都举办娱乐节目。我们有魔术表演,也有歌剧演唱者表演歌剧中诱惑场景的较短选段,这是最有趣的部分。老实告诉你们,长相貌美的歌剧演唱者将衣服披在一位男性客户的肩膀上并对着他献唱。这很有趣,因为他要装作不喜欢这样,而他的妻子就坐在他旁边哈哈大笑,因为她知道她的老公一定很喜欢。但是,他要努力地装作不感兴趣的样子,就像他根本不喜欢一样。所有人都笑得前仰后合。节目真是太有趣了。

我们提供丰盛的自助餐,客户有大量机会与其他客户交流并与员工交际互动。这很重要,因为不是所有客户都来到我们的办公室。我们喜欢外出拜访他们。如果他们没有遇到员工,则他们就会通过电话与身份不明的人对话。一旦他们前来参加活动,他们就可看到说话人的长相,从而与员工建立关系。

想想看。如果您有两位互不相识的客户相邻而坐,是什么让他们连在一起?是我们。没有什么比两个人谈论您能为他们做些什么以及相互问好更有益于您的业务。不妨尝试一下;这种方法很奏效。

我们还遇到转介绍人打电话进来并说道,“某某一直在谈论您举办的精彩客户答谢活动。我能成为你们的客户吗?

建立一支强大的团队

不要只是雇佣员工。努力建立一支由志同道合者组成的强大团队并以客户为中心。我怎么强调拥有正确员工的重要性都不为过。他们不是一项开支;他们是一种投资。您还要好好对他们进行培训。我记得有人跟我说过,“如果我好好培训他们而他们转身离职,怎么办?”另一种选择是您不好好培训他们而他们却留下来。这对您的企业意味着什么?不要忘记,我们在建立一支团队。T-E-A-M 意指众人拾柴火焰高。努力建立员工忠诚度,则他们就不会离开您。这向客户传达一个强烈的信号:您的企业比较稳定,而您的员工准备长期一直做下去。激励他们。让他们感受到关注。

我从Bhupinder Anand 身上产生获得了一种想法。我相信你们当中很多人都听过他在这里发表演讲。我从他身上获得这种想法并在今年加以运用,我们的做法是告诉员工我们将关闭办公室并带他们出去玩一天。这是一次惊喜之旅。我们并没有告诉他们我们要去哪里。我们只是说早上 9:15 在火车站集合,穿着时髦的休闲服装并穿上合脚的舒适鞋履。

我的见习经理拿着火车票,但她并没有将火车票交给他们,因为我们不想让他们知道我们此行的目的地。我们只是进行检票,而他们走过安检区。当我们登上火车时,他们看到了最终目的地,但他们并不知道他们会最终抵达目的地还是会中途下车。在旅行开始后 20 分钟,我告诉他们我们要去哪里以及要遵守的规则。

我们将前往一个英国著名地区的新购物区。他们每人持有约 330 美元现金并要在 3 个小时内完成消费。我们稍后将会合一起喝饮料并享用较晚的午餐。然而,他们需要遵守规则。这些现金必须用在他们自己身上。不能用在配偶或子女身上,只有他们自己可以消费。他们必须使用所有现金。他们还要提供收据,以便我们确认他们确实将现金花用自己身上。任何剩余现金都必须归还。

用成功来形容那天不免有些保守。他们玩得很开心。您知道,对于有较大家庭负担或较大按揭负担的人,没有闲钱可消费在非必需品上。具体而言,女性会因为将钱花在非家庭相关物品上而感到非常内疚。但现在,他们可以毫无愧疚地花掉这些钱,因为他们知道如果不花掉这些钱,就必须归还。他们当然很是喜欢。您认为他们现在会如何评价我的公司?他们喜欢我的公司。他们会迫不及待地向朋友介绍我的公司。而他们的朋友会渴望为像我们这样的公司效力。您的员工是您最有价值的资产。实现资产价值最大化。这一点非常重要。

我努力使我们的客户感觉融入 CLA 大家庭,一种方法是幽默。幽默非常重要。我们自制圣诞贺卡。这是我们的第一款。[影音资料]我在贺卡内部写上一首诗,以传达我们想传达的任何信息。那时我们只有五个人。现在,我们有九个人。但是,您可能认为唯一的男性员工会因这种经历而留下终身阴影,事实上他今年首次成为顶尖会员,他也在这里参加会议。Anthony,向前鞠躬。您是一位伟大的天使,更是一名优秀的顾问。

当客户收到这些贺卡时,他们会如何使用?这些是相当大的贺卡。他们会在圣诞节期间将贺卡挂在壁炉台上或家中的显眼位置。当有人走进家门时,会发生什么?他们会捡起贺卡,因为它比较抢眼。“噢,这张贺卡很有趣。这是谁送的?”这是一种很好的推广方式。

了解并理解您的客户非常重要。要聆听客户的心声。要观察客户的肢体语言并尝试理解他们的思维模式。这是一张客户送给我的冰岛优美风景的照片。[影音资料]风景如画。谁看到了右下角的是什么?你们看到了什么?两个人。你们当中有多少人看到哪里有两个人?我打赌你们当中有些人没有看到。这很常见,因为我们只顾着看照片,却忽略了细节。我们对待客户也是这样。我们忽略了他们的肢体语言和他们所发出的信号。重要的不是他们说出的事情,而是他们没有说出的事情。所以,你们需要聆听。你们需要观察。你们不能只看照片。

客户是否理解您的解释,又或者他们是否认为您承诺为他们交付的有别于您将交付的?我的女儿现在 23 岁,她在 15 岁时因为某种原因想要一台老式打字机。你们当中有些人比较年轻,可能不知道什么是打字机。就是这样。[影音资料]我碰巧在旅行时在一个加拿大博物馆里看到过这种打字机。我将照片发给她并说道,“这是你想要的打字机吗”她打电话给我说,“噢,妈妈,太好了。非常完美。正合我意。”然后,她安静下来并对我说,“妈妈?”“怎么了?”“在哪里给打字机插上电源?”确保您的客户理解您要表达的意思。不要假设他们理解。

我说过我有两个为客户竭诚服务的示例。这就是那两个示例。你们当中参加过 2013 年年会的人可能听说过 Scott Stratten。他曾在 2012 年顶尖会员年会和次年的年会上发表演讲。他讲述了一个我闻所未闻的“优质客户”的经典示例故事。

一个家庭正在 Florida(佛罗里达州)的 Ritz-Carlton 酒店度假。不幸的是,当他们登上飞机准备回家时,他们发现他们 5 岁大的儿子落下了他最喜欢的毛绒玩具 Joshie。他们的儿子极为伤心。他的父亲思维敏捷,于是说道,“不要担心。Joshie 只是非常喜欢这个假期,所以他决定多停留几天。”然后,他慌忙地尽快给酒店打电话并询问他们是否发现了 Joshie。幸运的是,他们说他们在洗衣房找到了毛绒玩具并表示很乐意物归原主。他们还表示不收取任何费用。然而,他们不单止归还毛绒玩具为帮助父亲继续说 Joshie 一直在度假的故事,他们拍摄了 Joshie 戴上太阳镜晒日光浴的照片。享受晚间娱乐活动、喝饮料并帮助解决安全问题。还附上一张小纸条,上面写着 Joshie 正在做什么以及他有多享受。他们还在拍摄每张照片时为 Joshie 穿上节日服装。他们不仅拥有照片中的节日服装,当他们归还 Joshie 时,他们还一同送来了节日服装。

正如你们所想象的那样,父亲不停地谈论 Ritz-Carlton 酒店。他拥有相当高的社交媒体关注度并因从事的业务而拥有大量粉丝(大约 100 万粉丝),而这些粉丝间接了解了 Ritz-Carlton 酒店和 Joshie 的故事。

现在,我相信你们相当熟悉 Ritz-Carlton 酒店的标志,即一个伸出舌头并朝向一侧的狮子头。我想董事会投入很长时间来研究标志。他们应该如何处理这个标志?他们是否应该不让舌头伸出?朝向左边还是右边?舌头是否应该伸出?谁在意呢?人们在意的是住宿体验。他们在乎他们的感受。要脱颖而出。重要的一直是体验。您给人们带来的感受。永远不要忘记。

我的一位最大的客户买了一只全家人都喜欢的小狗。如今,这只小狗非常顽皮。它撕咬任何物品,并不停地跳动。我的客户注意到我一直为我的业务会议精心打扮。我始终穿着漂亮的衣服和高跟鞋,而她注意到了这一点。所以,她在想,我要办事仔细些。她为人非常幽默,发邮件给我并跟我说胶靴(我们称之为惠灵顿长筒靴,但我认为你们可以称之为胶靴)可能更适合保护我的双腿而不是我平常穿着的高跟鞋。

我考虑过了这些并思考我怎样做才显得与众不同呢?所以,我穿着连体衣(我想你们可以称之为成人连体衣),给达尔马提亚狗/斑点狗穿着那种。我身着连体衣出现在他们家的大门前。她很是喜欢。她认为衣服非常漂亮。她拍摄了照片,与朋友谈起这件事。其中一位朋友对此印象十分深刻,他打电话给我说他想成为我们的一位客户。要与众不同。要脱颖而出。

我一直记得 1983 年的年会。年会上有一位名为 Tom Sullivan 的盲人演讲者,虽然他是位盲人,但这并没有阻止他做任何事。他体验过滑雪。他爬过高山。他做过各种事。他表示,“人们购买的是与众不同的产品。他们确信不会购买千篇一律的产品。”要脱颖而出。加倍努力。

所以,我们该何去何从?木头上有三只青蛙。一只决定跳下去。还剩多少只?这是简单的数学题。木头上有三只青蛙。一只决定跳下去。还剩多少只?三只。大多数人会说两只,但实际上是三只,因为决定跳下去和真正跳下去是两码事。我们需要采取行动。只做决定无甚裨益。

此外,当我们重组业务或首次创业时,我们还需要仔细选择客户。我们需要决定我们想要哪些客户和不想要哪些客户。我们无法通过将任何人当作潜在客户来创立一家成功的企业。

有一则讲述蝎子过河的故事。现在,蝎子不会游泳。在蝎子思考如何过河时,它看到水边有只鸭子也在准备过河。它快速跑到鸭子身边并说道,“请问,你可以载我过河吗?”鸭子回答道,“不可以,我不能载你过河,因为你会蜇我,那样我就会死掉。”蝎子说道,“我不会的。我保证。请载我过河。”“不可以”鸭子回答道。“你会蜇我的。”

蝎子说道,“我保证。我是真的想过河。我向你保证我不会蜇你。”于是,鸭子将蝎子驮在背上,并开始过河。它们刚到达河岸,蝎子便转过身来蜇了鸭子。鸭子知道自己快要死掉,哭着对蝎子说,“你为什么蜇我呢?你向我保证你不会蜇我的。你为什么要这样做呢?”蝎子回答道,“当你驮起我时你就已经知道这是我的本性。”

我们不是经常遇到我们知道会给我们带来痛苦的客户或潜在客户吗?但是,如果我们能向他们销售大额人寿保险单,他们就会投入大量资金,而我们便会与他们打交道,因为我们需要他们的业务,但我们亦清楚他们会给我们带来痛苦。不要这样做。人生苦短。仔细挑选您的客户。如果您知道某人会给您带来痛苦,避而远之。

所以,您现在需要专注于什么呢?人们说每个人都会在 10 年后从互联网上获得建议。这种说法是不正确的。人们不会这样做。个性化专家建议的价值从未像现在这样重要,这种情况将持续存在。

随着我的演讲接近尾声,你们需要铭记哪些要点并采取哪些措施呢?你们可能想写下这些内容。总结起来有五点:

  1. 确定您希望您的企业在五年后发展成什么样子以及您希望与哪类客户做生意。
  2. 厘清您现在需要采取哪些行动方可促成您需要的改变。
  3. 审视您的业务流程并思考如何通过技术和出色的员工交付客户乐意支付的服务类型。我在此强调“乐意”一词。
  4. 通过投入时间真正了解您的客户与他们建立强大的业务关系。
  5. 努力成为客户不停谈论的热情专业顾问。

我希望我给出的观点对您实现任何业务相关目标都大有裨益。

问答环节

问题:我想举办更多客户答谢活动或互动式活动,如何制订预算?经费从何而来?

回答:您不需要投入过多经费。您只需要提供一些食物。通常,场地费用不需要过高。但是,您需要从投资角度考虑这些问题。当您在进行投资时,您实际上是在花钱创业。如果您不花钱这样做,则您将无法创业。您不需要大张旗鼓地这样做。我们第一次这样做实属偶然。一位客户找到我们;当时他的儿子正在 Cardiff(加的夫)展览个人作品。他是一位艺术家,正在展览他的部分木炭画和素描。他说道,“您能为此提供一些支持吗?”所以,我们邀请了一些客户前来。所需费用很低。只是普通的自助餐,而我们只邀请少数客户前来。一切就从那时开始了。从小处开始并逐渐扩大。但是,首先,您需要投资才能赚钱。

问题:我的问题关于档案纪要。我知道它很重要。您如何处理和管理档案纪要?您能从中获得多少益处?

回答:好的,我一直口授令人记录档案纪要。我并不亲自将它们输入成稿。我口授令人笔录。事实上,我记录会议讨论相关内容和对客户而言重要的事项,因为他们可能向我讲述关于他们家庭状况的事情。我询问他们最近去了哪里。他们会去哪里度假,以及家中的近况。这些事情对档案纪要非常重要,因为这些内容可能对你们在特定时间讨论的业务没有影响。但是,如果将来某位家庭成员出现问题或某些事情发生时,这些内容将变得极其重要。然后,您可以说,“哦,是的,我记得您说过某某的事以及当时的情况。您没有去任何地方吗?”您对一切了如指掌。因为一切都记录在您的档案纪要中。所以,有些事可能对您当时在做的事情没有影响,但会对您正在建立的关系有影响。我将其视为您将与一位新面孔、您曾见过的朋友建立关系,而您想要认识他。对待客户也要如此。走进他们的生活,关注他们的言行举止和感受。

整理档案纪要需要一定时间,我不喜欢做这些。真的。我就像昨天在主场会议的那个人。他已是 90 岁高龄,他说自己讨厌每天早上 5:00 起床锻炼身体,但他喜欢锻炼带来的结果。我对待档案纪要也是如此。我讨厌整理,但我喜欢整理后所带来的结果。

问题:您早前提到您有一个四人投资委员会。您能否告诉我这四个人在委员会的职责或分工吗?

回答:这四个人分别是我、我的顾问 Anthony、Martin 顾问和我们的技术员 Jason。Jason 为我们进行各种基金的研究工作。我们挑选自己的基金。我们的投资组合中有 22 种基金,我们每个季度都会深入研究这些基金以确定是否需要做出任何变更。Jason 是技术员,负责展开研究工作、记录会议纪要和提交我们需要的任何动议。三位顾问负责研究不同的基金,了解我们的客户和明确知道我们要实现的目标,而我们将进行讨论。有时,我们会存在意见分歧。事实上,我们经常发生意见分歧。我们的工作原则是少数服从多数(2:1),如果两位员工赞成某事项而我反对,则该事项将予以通过,因为我被投票否决了。但是,另一方面,当我们在下一季度审视该事项时,如果事实证明当初的决策错误,我们将再次考虑该事项。我们将全方位讨论。这是团队工作,而不是不同的人负责具体的不同工作。由于我们具有不同的性格,这个方法非常奏效。我们均从不同的角度考虑问题,确定正确的关注点并对明确应做之事大有帮助。

Leach

Chris Leach, Dip PFS, MDRT會齡40年,獲得12次內閣會員和14次頂尖會員資格。自1982年以來,積極參與MDRT委員會制度,Leach曾多次在MDRT年會上發表演講,並在多個委員會中擔任過要職。1983年,她創立了Chris Leach and Associates Ltd.,現在是威爾士卡迪夫的領先獨立財務規劃公司,並於2016年成立了自己的法律事務所。利奇是第一位加入人壽保險協會執行委員會的女性,她於1986年當選為會長。她是一位著名的產業發言人,她曾在全球發表過演講並出現在廣播和電視節目上。

 

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