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3大具影响力的问题

Theodore S. Rusinoff, CFP

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Rusinoff 通过细心的用字遣词,开发了一系列的问题来解决客户的需求和原因。他能够通过这些简单的方法全面了解客户的需求,以及哪些改变可以给予客户短期和长期的帮助。本次会议提供了一种简要的方式去思考如何从客户和潜在客户身上收集资讯。

我想在这里挑战每个人,您是否敢于向遇到的每个人提出以下三个问题:

  1. 您拥有什么?
  2. 您出于什么原因而拥有它?
  3. 您最后一次看它是什么时候?

我们来看第一个问题:您拥有什么?

我非常仔细地选择了我的用词。请注意,我没有问“您买了什么?”您可能已经购买了 20 年的定期保险,但那是 15 年前的事。

现在您拥有的是 5 年的定期保险。您可能购买了本来打算投入大量资金的保单,但几年前您停止支付保费,而且该保单即将失效。您没有为保单积极缴费;您拥有一个即将消亡的保单。因此,我们通过这个问题帮助人们了解“什么才是真正拥有”这一概念。

应该将其理解为 - 用其真实名称称呼为 - 保户目前手中所持有的部分。

在清楚了拥有什么之后,我想知道:您出于什么原因而拥有它?同样的,不是出于什么原因而购买它,而是出于什么原因而拥有它。不是出于什么原因他们支付了第一笔保费,而是出于什么原因他们支付了最后一笔保费,这件事也许就发生在几个月前。数年前,当他们购买这份保单时,孩子们年纪尚小,但如今他们都大学毕业了。

也许他们在购买时是夫妻,如今已经离婚。也许他们的债务如今已经偿清,或者他们可能曾经是单身,现在他们已经结婚并且有了两个小孩。他们当时购买保单的原因与如今拥有保单的原因可能已大不相同。所以我想知道,如今他们想要在他们过世后用这个保单做什么 - 简单地说,就是他们出于什么原因而拥有它?

最后一个问题:您最后一次看它是什么时候?

仅仅支付保费这样的行为并不算数。我想知道他们最后一次真正审视它是什么时候。

当人们购买汽车甚至是新手机时,他们会评估自己的需求;他们评估市面上的产品;他们根据当前的财务状况确定预算额;然后根据研究做出最适当的产品购买或租用决定。

很多次,我发现客户没有花时间确保所拥有的东西能够真正兑现拥有这些东西的原因。

当问及他们花了多少时间购买汽车或手机时,大多数人会承认在这上面花费了很多时间,而且大多数人会承认在汽车或电话上花费的时间要超过他们投入在保险上的时间。这可能会有点尴尬,我总是会紧接着反问道:哪一个对您更有价值,或者对您的配偶或您的孩子更重要?

不难理解为什么与我们进行此番谈话的几乎每个人都会花时间重新评估自己的保险。

了解人们的需求,并妥善协调各个事项。

我知道这些问题很简单,但很多时候我们会让它变得很难。

试着接受挑战,提出这些问题。

看看它们能够给您的谈话对象带来怎样的影响。

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, 的MDRT会龄11年,一次获得内阁会员,7次获得顶尖会员的荣誉,并且是百万圆桌基金会的“白金骑士”。他是Wealth Design Partners的执行合伙人。在金融服务业超过27年的时间,Rusinoff开辟了创新方法以更佳管理全国各地上千人和企业的保险和投资资产。

 

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