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把客戶變成倡導者

Chris Leach, Dip PFS

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如何把客戶轉變為你的倡導者,每當他們與人們談論理財時,都會提及你的名字,並推薦你的專業能力?在2017年會上,來自威爾士加的夫的Chris Leach分享了她的想法。

與其只是努力讓自己變得值得被推薦,為什麼不把你的客戶變成你的倡導者呢?英語詞典對「advocate」(倡導者)的描述是公開表示支持或推薦的人。如何把客戶變為倡導者?這樣,當他們跟朋友、家人或同事討論投資、壽險的主題或者任何與財務有關的事情時,你的姓名總是會被提及、你的專業知識會被推薦。對於你的客戶來說,你將永遠不用為業務來自哪裡而擔心,你有用不完的建議。

幸運的是,我現在就是處於這樣的位置。我是怎麼做到這一點的呢?你也能做到嗎?是的,當然可以。畢竟,運氣是靠我們自己創造的。我相信你可以通過建立客戶忠誠度來做到這一點。但是,如何建立客戶忠誠度呢?要做什麼?

在公司,我們的頂尖客戶感受到他們是CLA「家族」的一份子。我們印製自己的聖誕賀卡,以幽默的方式展現每一位工作人員,我在卡片裡寫了一首詩,包含我想傳遞的訊息。每張聖誕賀卡上會有全體員工的簽名。

在過去七年中,我們舉辦客戶答謝活動,邀請150位頂尖客戶參加。活動夜晚沒任何跟業務有關的事情。活動舉辦地點每次都稍有不同,通常是從下午6點到晚上9點,一開始是香檳招待會。我只需花幾分鐘的時間歡迎每一位客戶,表達我們很開心有他們做客戶,他們如何讓CLA每個人的工作都是值得的。然後,就是歡樂的部分——娛樂活動:我們安排過魔術表演,也會請歌劇演員,從劇情中選取一段引誘的場景——這是最有趣的部分。當美麗的女歌劇演員摟住一位男客戶的肩膀,為他歌唱,效果非常有趣。客人假裝他不喜歡,坐在他旁邊的老婆一直笑,因為看到他假裝不喜歡,其實非常喜歡!我們提供很棒的自助餐,客戶有很多機會與其他客戶交流,也有時間與我們的員工聊天。這是非常有好處的,因為這意味著他們知道打電話時,在電話另一頭的人是誰;那個人不再面貌模糊了。當客戶與不認識的人坐在一起的時候,他們之間的共同點就是我們。沒有什麼比兩個客戶談論我們為他們做了什麼以及我們是多麼好更好的方式來建立客戶忠誠度了。

克莉絲.利奇(Chris Leach), 擁有財務規劃執照(Dip PFS),具39年MDRT會齡,獲得12次超級會員(Court of the Table)與13次頂尖會員(Top of the Table)資格。她從1982年開始就活躍於MDRT委員會體系,利奇在許多MDRT年會上發表過演說,已在許多委員會與特殊組織中任職。在1983年,她創立了克莉絲.利奇有限公司,目前是威爾斯卡地夫的領導級獨立財務規劃公司,公司有八名全職員工,在2016年她則設立了自己的法律公司。利奇是第一位加入人壽協會主管委員會的女性,在1986年她則被選為會長。她是知名的業界講師,也對世界各地的聽眾發表過演說,並出現在電台和電視節目中。

 

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