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百萬圓桌開講 從問題到契機

Matthew Charles Collins

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Video 0:06:02

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Collins在演講中談到他提出的問題,以及他用來與客戶保持聯繫並且符合規定的溝通方式。2017年會演講。

我們生活在一個監管日益嚴格的時代。遵紀守法的需求創造了一個全新的行業,給律師和公務員提供了新的收入來源。

我們建立流程來確保合規性,結果,我們讓自己與其他人産生差異化以及與客戶建立有意義的關係的能力就减弱了。

在過去的17年,百萬圓桌教會我問尖銳的問題,要求客戶去思考他們的答案。這些問題所需要的回答遠遠超出機器人式的是或否的答案。

Peter Graham教我每次會面,無論是第一次會面還是與現有的客戶回顧會議,開場時這樣說:「你有什麽問題要問我嗎?」客戶經常會問一些模糊的問題,有時完全與我目前提供的服務無關。如果他們這樣做,那就太好了。我們想成爲他們的財務看門人,當他們在任何主題上蹦出一個主意的時候,成爲他們的參考點。這個問題可以確保我處理他們的議題、討論他們的問題。我仍然掌握會議的主動權,因爲問題是我提出的。

如果一位客戶來到你的辦公室,有一個問題困擾著他,在你解决他的問題之前,他不太可能把全部的注意力都放在你和你的議題上。所以,解决他的問題,讓他感到你瞭解他,這樣他就能够在接下來的過程中保持專注。

當我第一次見到客戶時,我會問:「你覺得我能幫你什麽忙?」需要有什麽才能讓你覺得這個過程是值得的?客戶再次感覺到你對他們感興趣,坦率地說,他們會告訴你自己想要什麽。所以,你做的第一筆銷售實際上是他們做的。給他們想要的。正如已故的John Savage說過:「先讓他們成爲客戶,然後再教育他們。」你可以隨時介紹其他的服務和産品。

在每次會議開始的時候,我會問潜在客戶:「你是怎樣取得今天的成就的?請告訴我你成功背後的故事。」每個人都有故事。大多數人從未有機會說出自己的故事。給你的潜在客戶一個機會來吹噓自己克服了什麽困難,如何取得了輝煌的成就。你會對他們的性格和他們的類型有更多的瞭解。此刻,你獲得的洞見將幫助你永遠與客戶産生聯繫。

所以我們用談論他們開始一次會面。讓他們占據舞臺的中心。希望隔閡自動消除。然後,你可以進入到實情發現(fact-finding),因爲對方對你已經放下心房,可能還感覺跟你有一些聯繫。

假設我跟一個企業主談話。我會問:「有一天,因爲死亡、傷殘或退休,你會退出公司的經營。你有商業退出策略嗎?具體來說,在你死亡或傷殘的狀况下,你打算把資金從公司取出嗎?」

首先,尋問一下客戶的計劃。通常,他們根本沒有計劃,或者他們有一個一般的、結構拙劣的計劃,沒有實際的籌資機制。「公司的永續經營對你重要嗎?」

許多企業主想留下財産。他們不想看到一輩子的努力化爲烏有。「如果你死亡或發生全殘,你的公司會繼續嗎?你的配偶或繼承人會把它作爲一個麻煩而賣掉嗎?誰來管理出售的過程?」或者「誰來管理公司?你希望所有或者有幾個孩子有一天繼承嗎?」

如果他們有繼承人,我們需要確定那是一個家庭成員還是一個外部的人。根據他們的回答,轉移策略顯然會有所不同。籌資機制如何?例如,用保險的方式。

「你打算在子女經營公司的時候從公司獲得收入嗎?」我發現,當企業主退出時,企業很難保持和提高原本的盈利能力。因此,在確保父母的生活方式時,子女們可能要靠自己過活是很有壓力的。

子女們不可避免地要從自己的努力中得到100%的好處。在某個時間點,他們可能會對在父母去世後沒有參與經營的兄弟姐妹分割股權感到不滿意。

我們可以把保險作爲一種籌資方式。「你會怎麽做,把公司等價分給所有子女,而他們不用參與公司的經營?」這將有助于我們介紹保險主題。「你會把公司留給子女,還是把公司留給在公司工作的人?」

在百萬圓桌,我把學到的理念帶回家,結合自己的個性與風格,把這些理念變成自己的。

Matthew Charles Collins, 來自澳洲新南威爾斯的莫納穀,擁有14年百萬圓桌會齡,獲得兩次頂尖會員榮譽。他在1998年加入金融服務業,與身爲保險業知名人物的父親Russell Collins共事,之後買下了Russell的公司,幷將之成功與他自己的企業合併。他在2009年的年會上與2016年在香港舉辦的體驗與全球大會上都有發表演說。身爲百萬圓桌志工,他曾任職于多個百萬圓桌委員會。Collins也在衝浪船賽中贏得多次冠軍,該運動是知名的澳洲運動賽事,由五人組成的船隊會在澳洲、南非、法國、美國、與英國競賽。

 

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