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强有力的問題

Gregory Fok, CFP

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來自新加坡的Gregory Fok分享與客戶建立信任關係的三個步驟。2017年會演講。

在第一次會面時如何讓客戶爲我叫好?

我想在前十分鐘就和他們産生聯繫,迅速建立起信任。這就是我所做的:從我走進房間的那一刻起,我會主動地找到一些真正的東西來贊美他們。請注意,它必須是真實的。最微不足道的小事物可以産生很大的影響。

接著,我會提出强有力的問題,幾乎沒有人這樣問過他們,連他們的配偶或子女都沒有問過。這樣我跟他們之間會産生聯繫。我把這分成兩個部分:人生問題和理財規劃問題。

人生問題,例如下面這些,讓我可以和他們的個人生活聯繫起來,進而瞭解他們:

  • 「John,告訴我,你是怎麽開始從事這一行的(這個職業)?」
  • 「John,你有什麽秘密讓你在工作上如此成功?」
  • 「展望未來,你的夢想、抱負和讓你感到興奮的目標是什麽?」

理財規劃問題,例如這些,讓我可以瞭解他們經濟上的過去、現在和未來:

  • 「關于金錢對你最重要的是什麽,以及爲什麽?」
  • 「在財富增長、保障和轉移方面,你個人有什麽經驗?」
  • 「在規劃財務時,你想改變什麽?」

問完這些問題後,我閉上嘴,認真記筆記。如果我的準客戶有80%的時候在說話,我知道我在正確的軌道上。

當我們在交談時,我始終確保與準客戶在目光上有接觸。

最後,我將和客戶分享一個相關的故事,因爲故事會在人們的腦海中留下持久的印象,他們會記住故事。

按照這些步驟,我相信你會在第一次會面時會讓準客戶爲你叫好。

Gregory Fok, CFP, 擁是11年百萬圓桌會齡。他在2006年非常費力地達到了百萬圓桌資格。當時他以爲那是自己第一次也是最後一次達到資格,于是他參加了年會,從此他的人生發生了改變。他在2013年至2015年間擔任百萬圓桌新加坡區會主席,也經常在媒體發表意見。在他的職業生涯中,他主要與成功的個人與企業主共事。他專精于整體財務規劃,還特別精于退休與資産規劃。

 

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