Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

反對意見

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

異議是壽險職業的一部分。Tolani解釋他如何應對最常見的異議,以及客戶如何看待他能提供的幫助。2017年會演講。

我的主題主要是關於反對意見的處理,今天主題是:「談論一些我每天都會遇到的反對意見。」

我會從一個最基本的反對意見開始,這是在很多年前我剛進入這個職業時遇到的。當時,我只有19歲,與一位客戶坐在一起,他說:「Sanjay,我喜歡你的簡報。我喜歡這個產品,我喜歡關於這個產品的一切,但是我覺得你太年輕了,不能成為我的理財顧問。「

我問他:「你希望誰做您的理財顧問?」客戶說:「Sanjay,我想要一個跟我年齡差不多的人」,這位客戶大約50歲,而我當時只有19歲。

我告訴他:「客戶先生,讓我們假設您的顧問是50歲。從現在開始,三十年後,當您的保險計劃期滿或者您不幸去逝,那時候您大約80歲,您覺得您的理財顧問會在哪裡?您看,在我們的行業中,最重要的部分是為客戶獲得理賠。我只有19歲。三十年後,我將會是您現在的年紀。我會像您一樣有經驗,我會像您一樣強壯,這就是為什麼您應該和一個比您年輕的人合作的原因。」

這是我處理那個反對意見的方法之一。

如今,又有問題了,問題是我不再是19歲了;我現在33歲。我現在會遇到比我年輕的客戶。所以,問題是「為什麼要和你一起工作?」

我說:「讓我問您一個問題:如果您心臟病發作,你喜歡一位學生為您處理,還是寧願有一位經驗豐富的醫生為您處理?」你會得到那個問題的答案。

這是我職業初期常常遇到的反對意見之一。

幾年後,我聽到的另一個反對意見是:「Sanjay,我很有錢。我為什麼需要買保險?」這位客戶的身價約為七億美元。他說:「Sanjay,我真的不覺得有保險的需要。」

我唯一必須對他說的是:「叔叔……。 」(我稱他為「叔叔」是因為他比我大很多,是我們家的朋友。)「叔叔,現實是,您是我們所說的『鐵達尼克號』(Titanic),是一艘不會沉沒的船。根本沒有理由會沉,但是,如果不幸發生的話,您會不想要有救生艇嗎?您看,我不是在教您如何賺錢——您比我更瞭解如何賺錢而且也比我有錢。但是,我非常擅長建造『救生艇』,這是我的主要專長。所以,我不是在這裡教您如何賺錢或者如何建造另一艘『鐵達尼克號』,但是我的確是建造『救生艇』的。通常,船越大,需要的救生艇就越多。」

運用一個簡單的比喻可以幫助客戶瞭解我們到底是做什麼的。

有另一位客戶問:「Sanjay,我怎麼知道一家保險公司會不會付我的理賠金?」

我說:「嗯,有多少人開車?幾乎是每個人。至少我們也坐過車。車裡都有一個安全氣囊。我們上一次測試它是什麼時候?您看,我們的產品,壽險就像一個安全氣囊。如果您想知道它是否能夠正常工作,可以去參考別人的經驗。更重要的問題是:您願意駕駛沒有安全氣囊或者沒有安全帶的汽車,或者沒有一般安全功能的車子嗎?您願意開那樣的車嗎?可能不會想開。這就是我們賣的產品。我們的產品是人們日常需要的安全措施。」

很多人告訴我,「Sanjay,我有分散風險、我有財產、我有投資、我有公司。」

我說:「您看,客戶先生,每個人的生活中都有一個A計劃。您透過投資公司和購買物業來投資。我的工作是幫您準備B計劃。如果A計劃失敗,您的B計劃是什麼?那就是我要做的事情!」

山傑.托拉尼(Sanjay Tolani), 為壽險管理師(FLMI)並擁有企管碩士(MBA)學位,具15年MDRT會齡,並獲兩次超級會員(Court of the Table)與11次頂尖會員(Top of the Table)資格。他與來自五十三個國家的高單淨值客戶共事,也在一百場以上的會議發表演說。身為「善意世界」的執行長,他得到過兩個大學學位與三個研究所學位,目前則在攻讀財經博士學位。他的著作「28,000」在全世界賣出了三萬本的佳績,也以四種語言出版過。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments