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學到的教訓

James D. Pittman, CLU, CFP

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百萬圓桌第一副會長James Pittman說,通過參加年會、認識更多人、建立業務系統、專精與合作,可以提高業績。2017年會演講。

美國著名的哲學家Yogi Berra說:「只用看的,你就可以觀察到很多。」如果你從事金融服務業,再也沒有比在年會上這樣做更好的地方了。無論是在焦點會議、主場會議或交流區,或者只是跟其他會員交流,90年來,我們一直都在跟彼此分享最佳的建議。

我的建議是繼續參加這些會議,認識更多人,有一套系統,專精某個領域,建立合作關係。

我最初的觀察非常簡單:如果想提高業績,要持續不斷的出席年會。

無論這是你第一次出席年會還是第50次,我們知道業績的提高與你出席年會的次數之間有直接的聯繫。

讓我問你們一個問題:如果你作為一名保險業務員而被起訴,由你的同行組成的陪審團能否找到足夠的證據來定你的罪?我真正要問的是,為了盡可能做到最高的業績,你從事的活動是否足夠適當。

我看到太多的年輕業務人花掉幾乎所有的時間坐在電腦前,設計完美的方案,而不是把時間花在與準客戶和轉介紹客戶的見面上。

不要誤會我的意思——一份好的建議書固然很重要,然而只有與人見面才會真正創造收益。這也就是為什麼一位知識豐富的顧問永遠都不會被互聯網或者1-800客服電話取代。

展業、行銷、瞭解我們客戶的夢想與恐懼,幫助他們購買最適合他們的商品從而轉移風險,這些才是客戶付錢讓我們做的事情。

如果你希望提高銷售,去拜訪更多的人。因為當你拜訪的人數增加了,必然會找到需要你的產品的人。

我從業的第一年,遇到一位比我年長的牧師,Charlie。他至少有35歲,他與妻子和兩個年紀還小的女兒剛搬到鎮上。在你22歲時,一位35歲有兩個孩子的人會看起來很老!

多年後,有一次在年度回顧時,我問Charlie為什麼會向一位年輕而且沒有經驗的業務員買壽險。他告訴我,我看起來是一位善良的年輕人,善於傾聽,當我回答不了他提出的問題時,會回去做功課,之後再回答他。

然而,他跟我做生意的真正原因是他知道自己的保險不夠,他希望購買壽險來保護年輕的家庭。我覺得他會向任何能夠幫他實現那個目標的業務員合作,但是我是唯一一個打電話給他的人。

我的另一個觀察是採用一套最終會帶來銷售的追蹤系統。多年來,我一直都會追蹤自己的行動,因此,我知道如果要達到我的目標,每天必須安排三個面對面的會面。

我來舉個例子,說明我如何知道每天三個會面是正確的數字。

假設我的目標是每個月達到首年度傭金為30,000美元,每個保單平均傭金是3,000美元。這意味著我每個月需要成交10個保單。準客戶和客戶的平均成交率是50%,我需要請20個人購買。我知道要向20個人推銷前,必須對30個人進行實情調查問卷,這樣我需要拜訪60個人才能有30個實情調查。我知道如果每天拜訪三個人,我就會達到目標,這樣日子會好過一些。

沒有一個衡量和分析你的業務活動的系統,你的工作就會是盲目的,就無法用公式倒推,知道每天只需要安排三個會面。

為衡量和分析業務活動而設計的最佳系統是由Al Granum開發的。他創建了一個積分系統,每天追蹤銷售活動,提供他需要的數據,以確保業務員有足夠正確的活動來成功。 他也知道衡量會提高績效。

「你衡量的任何東西都會促使一個人按照這個指標來優化他的分數。你所衡量的東西就是你會得到結果。」Daniel Ariely, PhD在《哈佛商業評論》2010年6月號的文章《你就是你所測量東西》(You Are What You Measure)中這樣說。

衡量自己工作進度的顧問將會提高。但是,衡量進度並向其他人報告的顧問將會呈指數級提高。

Al Granum的系統如今發展成一套基於網絡的系統,可以對以下活動打分:

  • 與客戶共同用餐=1分
  • 展業=0.5分
  • 實情發現面談=1分
  • 開案=1分
  • 試圖成交=1分

Al Granum對他的業務員進行了超過25年的追蹤研究,他從研究中判定,如果業務員每天累積5分,每週25分,每月100分,這位業務員就會成功。

對很多業務員,尤其是新業務員來說,會覺得目標遙不可及,經過一番努力然後放棄。之所以發生這樣的情況是因為那些業務員看不到面前正確的道路,勢必會覺得辛苦。

但是,只要有一套系統,我們就知道如何看到前面的道路。我們就有信心一步一步開展這個過程。當我們追蹤自己的進度,找到一套有用的系統,就會堅持下去。

我曾參加了一個學習小組,其中有一位業務員,曾使用Granum系統監控自己的進度,在加入西北互保公司的第一年和第二年,業績遙遙領先。就在第三年時,由於停止使用這套積分系統,他的業績沒能達到在所有第三年業務員中領先的目標。而當他一旦恢復每天努力獲得五分的做法,就又在第三年的業務員中領先,並且成為這家公司歷史上唯一一位連續三年業績第一的業務員。

行之有效的系統——用起來!

還有另外一個有用的系統:百萬圓桌每月業績表,包括:百萬圓桌會員、超級會員、頂尖會員。

對我來說,把目標定為達到頂尖會員業績看起來幾乎是難以實現的。但是,回歸根本,使用一個技巧幫助我達到百萬圓桌。我把業績目標細分為每月目標,再減去我簽下的保單。只要從目標業績中減去每天簽下的保單,會讓你保持專注,保持在正軌上,並且朝著正確的方向前進。

另外一個觀察:專精一個領域比一般的執業者會更加成功。

當我決定專門向律師銷售失能險時,我的職業才開始起飛。我意識到,我或許應該為客戶設計完美的壽險計畫,當他們心臟病發作時,如果只是讓他們殘疾,而不是失去生命,他和家人可能因此失去一切,他只能眼睜睜地看著一切發生,卻束手無策。

我也想到,作為一名年輕的業務員,我可能更容易被診斷出疾病或受傷而不是死亡。像很多客戶,我知道我有一天會去世,但不是現在!

我也喜歡這個事實,我可以把失能理賠支票直接送去給客戶,而不是把壽險理賠送給失去客戶的妻子或丈夫。

讓我感到驚訝的是大多數人沒有意識到他們最大的資產是未來的收入,他們在65歲之前發生長期失能的可能性是死亡風險的四倍。

這真的是你的錯,因為保險行業在1930年代退出了失能市場,直到1960年代初期才開始發行商品。

如今,人們仍然按照慣例為他們用收入購買的產品(如:房子、家具、汽車等)買保險,卻沒有為購買這一切的東西——他們的收入,買保險。

當你專攻某個特定市場時會有很多優勢。一個是你可以在這個市場上出名,讓你聲名遠播。過了幾年,我在法律界成為失能保險領域的「那個傢伙」。

展業也變得容易得多。一旦我在一家律師事務所做成了幾名律師的生意後,我會在之後一次會面時提供一張合夥人的名單,並跟我的客戶說:「當我的工作安排得不太滿的時候,我會打電話給你的合夥人。」我會問:「我應該先打給誰?」然後,繼續收集盡可能多的符合條件的資料。我會問是否可以提到他們是我的客戶。如果他們同意的話,我會問他們是否願意介紹我等等。

一旦你成為特定市場上某個產品的專家時,就可以通過兩種方式來擴展業務。一個是留在目前的市場,增加額外的產品,例如長期照護險、重大疾病險、投資或理財規劃。

或者你可以通過把失能險產品知識放到其他市場,如醫療機構,牙醫或個體經營者,來決定拓展業務:。

專精(specialization)也有另一個優勢。客戶認為,因為你是失能保險方面的專家,你一定也瞭解其他產品。心理學家稱之為「光環效應」(halo effect)。

因此,我被轉介給一家大型律師事務所的合夥人George,但George不想討論失能保險;他想買人壽保險。

George與我分享說,在他剛從法學院畢業後,花了大量的時間分析各種壽險計畫,想做出完美的決定,就在他真正購買任何保單之前,他被確診癌症。

幾年後,隨著他的癌症緩解,他和他的妻子剛剛收養了一個小孩,他想要更多的保險。我可以讓他得到終身壽險,但是由於他有癌症史,他的保費很高。但保險公司承諾五年內會降至標準費率。

就在George對價格猶豫不決時,我提醒他,這是我們能得到的最好的計畫,而且為了能夠買一張保單,他這一次等了多久。

他最終買下了這張保單,不久之後,他的癌症就復發了,但這次他無法倖存。在他生命的盡頭,George選擇安寧療護,生命的終點近在咫尺。

我感到尷尬和不自在,但是我問他的妻子是否方便去看望他。我去看他,提出檢視他的其他壽險保單,問他是否有立遺囑。他有起草一份,但沒有完成。

我聯繫了他的合夥人,他可以把給他的兒子的遺囑和信託完成。在檢視現有壽險保單時,我發現了一張保單的受益人仍然是他的父母的名字。

在我們幫助George把他的事情處理妥當之後,他感謝我,讓我知道,他心中的一塊大石頭已經放下。他告訴我,他現在可以把全部的精力放在與他最愛的人共度最後的時光。

對我來說,如果幫助臨終的客戶把事情處理妥當可以讓他放下心中的大石,那麼對所有的客戶來說都是如此。

我們做的事情會產生影響,但是很多時候,需要一些時間才能看到我們工作的效果。

有時候,我認為我們就像是銷售癌症解藥的藥商代表,但是忙著完成每月的銷售配額,忘記了我們賣的產品的效用。

如果你沒有機會送去死亡理賠或者向失能的客戶送去支票,去問其他業務員你是否可以陪同他們去做這些事情。沒有什麼比提供理賠支票更能證明我們所做的事情的意義了。

與其他業務員合作,因為聯合工作是為客戶帶來價值和增加業務量的另一種方式。

我在職涯初期簽下很多壽險保單,當我被轉介到一個情況比較複雜的客戶時,通常,我會發現自己沒有專業知識,也沒有時間做充分的準備。

與另一位專家合作可以為我們帶來雙贏。 我有準客戶,他有知識。我的成交比例提高了,我的平均保單金額也提高了。一般情況下,我的這部分保單比單憑我自己簽下的保單金額要高。

如果要進行聯合工作,請確保你們之間事先有協議。協議應該說明如何處理傭金分拆、後續業務、轉介紹、服務需求,以及協議何時終止。

我在一次年會上學到的另一個技巧是製作一個保單交付資料夾。

資料夾裡有很多東西:有一張清單,上面列出所有的產品和服務;這是一個展業工具,資料夾方便客戶存放其他重要文件(如遺囑和信託)。資料夾中對我銷售的每款產品都貼有標簽:壽險、失能疾和長期照護險。 還有一頁保單審核清單,上面列出客戶已經購買所有的保單,並為客戶尚未購買的產品留出空間。

請求轉介對我來說一直很困難。我過去問人們是否知道有人需要保險時,他們永遠都不會想到任何人。但是如果我對他們說:「我正在拓展業務,我需要你的幫助。你知道誰有自己的公司?誰是你所認識的人中最成功的人?誰還有10年會退休?誰是關鍵人物、或者誰的公司中有一位關鍵人物?」他們的腦海會浮現出一個人名。

為了幫助我做到這一點,資料夾裡有一張「你知道誰…?」,這有助於我不會忘記這個重要的步驟,同時讓我可以更容易就與轉介紹人取得聯繫,因為,最終我們需要幫助才能成長和得到轉介紹,我們需要知道如何詢問轉介紹。

幾年前,我和合作夥伴一起飛往新墨西哥州,參加一次團隊發展活動,包括繩索課程、信任倒(trust fall)、信任衝刺(zip lining)和攀岩。

我學到的最大的一個教訓是:如果要成功,我必須自己動手做,但是我無法單獨完成。我們之所以能取得今天的成就,都是因為生命中那些幫助我們的人。

我想花一點時間向你介紹一些幫助過我的人:

我的媽媽——她95歲,每週工作兩天,在機場為老人推輪椅。她說這比去健身房鍛煉更好。她是我見過最樂觀的人,我相信她幫助我培養了這樣的理念:大多數人都是善良的,要給他們機會做對的事。

我的妻子Karon——我們已經結婚47年了,她是我最好的朋友。即使連我都不相信自己的時候,她都會是那個相信我的人。我愛你!

我的孩子們——你們讓我和你們的母親為你們感到無比驕傲。

我的工作人員,Abby和Joy。執行委員會的同事們、在帕克嶺總部上班的百萬圓桌工作同仁們。當然,還有你們,百萬圓桌會員夥伴們,因為沒有你們,我永遠不會成為今天的我。

我站在這裡,答應你們,作為百萬圓桌第91任會長,我會為你們盡我所能,因為我知道我必須自己做,但是一定要在你們的幫助之下,否則我一個人是做不到的。

詹姆斯.皮特曼(James D. Pittman), 來自奧勒岡州波特蘭的特許保險師(CLU)與認證理財規劃顧問(CFP),他是MDRT的首席副會長。他是有四十三年資歷的MDRT會員,得過十六次「優秀會員」與五次「頂級會員」。他也是百萬圓桌基金會鑽石騎士(Diamond Knight of the MDRT Foundation)級捐款人,也在承辦人董事會服務。皮特曼是保險諮詢服務公司的創始人與會長,該公司是M 利益公司的合作公司。在2009年,他受奧勒岡保險與財務規劃師協會頒發了芽角獎。他是波特蘭資產規劃議會與波特蘭特許保險師與國際金融理財師分部的前會長。

 

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