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這無關業務;這關乎個人

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC

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Hoesly解釋分享有關你個人的生活如何加強與客戶之間的關係。2017年會演講。

我知道你們都聽過這句話:「不要針對個人;就事論事。」我忍不住說,我們為客戶做的每件事都是關乎個人的。我們幫助他們做計劃和保護他們的夢想和家庭的目標。要多個人有多個人。

幾年前,我們決定把整個通訊報的內容都改為介紹我們的個人生活。你們有多少人寄通訊報給客戶?我敢打賭,無論是你們自己的選擇或是合規部門的選擇,通訊報的大部分內容是產品資訊、股票市場或經濟動態,或者投資技巧。那些內容太無聊了。

通過關注我們與客戶之間的個人關係,尤其是在通訊報中分享我們生活中的照片,我們與客戶的關係發生了巨大的改變。如今,客戶走進我們辦公室問的第一件事,是關心我女兒的生日過得如何,或者我們的助理什麼時候跑下一場馬拉松。

我們在辦公室也會展示自己的家人、興趣愛好以及其他我們感興趣的事情的照片。這會帶來其他幫客戶規劃的機會。比方說,這是我們的一張通訊報,最上面是我們助理為他的父親慶祝96歲生日。這是有關長壽規劃的好例子,對吧?一旦你找到與客戶的共同興趣,就使用這個去加強你們之間的關係。

我不擅長打高爾夫球,但是很多生意都是在高爾夫球場做成的,因為那是一個放鬆的環境,人們在那裡感到很舒服。但是,你也可以在釣魚船、慢跑、騎自行車或其他你跟客戶都喜歡的愛好中做這件事。

我與我們的一位人力資源總監一起去打靶。他為我們轉介了很多企業退休計劃業務。在我們最近一次郊遊時,他說自己也希望我們為他管理大約100萬的個人資產。

我知道我們很多人多年來都會捐錢給慈善機構。我們在這方面做了一些不一樣的事情。我們給客戶向他們選擇的慈善機構以他們名義捐贈1,000美元的機會。這真的很酷。每次,我們都這樣做,通常,他們需要花點時間才能決定他們想捐錢給哪個團體,但是過幾天後,他們會打電話回來,一般都會講一個他們跟所選擇的慈善團體之間的感人故事,他們對此非常感激。

讓我們感到驚喜的還有,我們用的這些策略還可以幫助我們加強與供應商之間的關係。關心他們,不是把他們當做討厭的批發商,而是視他們為我們的合作夥伴,幫助我們擴展業務。我們對待供應商的方式與對待好客戶的方式一樣,這對我們與批發商的關係有巨大的幫助。我們有一些非常好的轉介紹都是批發商推薦的,這目前是我們最好的轉介紹源。

所以,不要躲在你們業務關係的後面。使用這個機會,透過個人聯繫加強你們之間的業務關係。

馬修.T.霍斯里(Matthew T. Hoesly), 為認證理財規劃顧問(CFP)與特許財務顧問(ChFC),擁是九年MDRT會齡,並獲得四次超級會員(Court of the Table)資格與一次頂尖會員(Top of the Table)榮譽。2012年他身為當地美國保險與金融顧問協會(NAIFA)之會長,也是一個國際學習團體的活躍會員。

 

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