Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

財務氧氣

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS; Godfrey Phillips, FChFP, J.P.

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

百萬圓桌會員討論重大疾病保險的價值,以及如何運用一些比喻來有效地與客戶溝通這個概念。2017年會演講。

Franco: 我們有125年的智慧與你們分享,Godfrey提醒我說,這些智慧大部分都出自我!Godfrey可否簡單跟我們分享一下理財顧問的信託責任 (fiduciary responsibility)嗎?

Phillips: 我們的信託責任是關心的最高標準。作為顧問,我們必須以客戶的最高利益為原則,而不是我們自己的利益。要非常注意這一點。作為受託人,我們必須避免利益衝突,比方說,如果我們為了新的傭金和服務費而替換商品,而實際上對客戶並不是真的有益。如果這樣做,很快就會被監管機構盯上。由於誠實的最高標準要求必須完全揭露服務費、傭金和費用。我們的工作是找出客戶理財計劃中的漏洞或缺口,去修補好。最後,把客戶的文件準備妥當,就好像有一天要出庭為自己辯護一樣。如果客戶的話和你的話對證公堂,客戶當然會取勝。所以,不要相信記憶——保護自己,把一切付諸書面。

Alphonso,你可以跟我們分享一下,重大疾病險如何改變了你的人生目標和熱愛的事情嗎?

Franco: 我清楚地記得17年前的一次經歷,我的小兒子Jamison一歲生日當天。我們全家參加維多利亞一座教堂的禮拜儀式,在禱告時,牧師問有沒有什麼要祈禱的,一位女士希望為她罹患癌症的哥哥禱告。那一年年末,我五歲的兒子Trenton問我那天在做什麼。我告訴他我跟一家保險公司的主管討論重大疾病險。他立即說:「好極了,或許你可以請他幫忙教堂那位女士。」「什麼女士?」我問他。他說:「記得那位請大家為她禱告的女士嗎?」我說:「對不起,Trenton,保險公司只能幫助在得癌症之前買了保險的人。」他說:「啊!那不太好。」就在我準備長篇大論之前,Trenton靜默了一會,又繼續說:「我知道你可以做什麼。你可以幫助教堂裡的那位女士,這樣當她得癌症時,你就可以幫助她。」一個小孩子在想著當一個人生病的時候在經濟上幫助她。我很遺憾地說我曾經一心只想著保單的數量,而沒有意識到我在幫助的人們。一個孩子向我展示了我們所做的事情在日常中的意義。我們是尋常人在日復一日做著不尋常的事情。那一天,我工作的目標變得更加清晰。

有關保護的缺口,沒有失能險和壽險的人們要如何應對?

Phillips: 重大創傷性疾病會導致特殊的問題,迫使人們改變生活中優先事項。壓力和焦慮增加、龐大的醫療費用、就業、可能的居家改造、高品質的家庭時間——我相信,如果客戶罹患重大疾病,顧問還能列出一大堆其他的壓力。

失能收入:會給付,但是遠遠不夠實際所需的花費。

壽險:理賠額一定夠,但是不會給付。

重大疾病險可以保護客戶的財務缺口,這是30多年前Marius Barnard醫生設計的,用來支付重大疾病的費用。他說:「我的病人可以存活多年,但是最後是在財務上窮苦潦倒。」重大疾病險為客戶買到時間與金錢自由,這二者合起來就是財務自由。

Alphonso,如果客戶真的需要重大疾病險,你會跟他們怎麼說?

Franco: 我問客戶坐不坐飛機。通常,他們會說坐。我請他們告訴我航空公司有關發生緊急情況時的說明。他們通常會說:「在發生緊急情況時,氧氣面罩會在您面前掉下來。您必須先把氧氣面罩戴在自己臉上,用力呼吸,之後才可以幫助周圍的人。」同樣,重大疾病險和壽險都是財務氧氣禮物,我們有權用這兩樣產品保護自己。一般情況下,唯一的疑問是我們需要多少財務氧氣來保護自己、家人和公司等。為了回答這個問題,需要檢視現有的計劃,我用下面的一個例子來說明:

如果潛在客戶告訴我他們已經在幾年前做過計劃,他們不需要檢視或更新計劃,我會問他們的問題是:「你覺得一位飛行員在飛行過程中要多麼精確才能抵達目的地?」如果他們不定時檢查並做出必要的調整,最後會飛到完全不同的地方。Godfrey,你會怎麼解釋「創傷挑戰」(Trauma Challenge)?

Phillips: Alphonso,這張宣傳單的設計非常友好,適合很多百萬圓桌會員,尤其是如果他們自己打高爾夫球,或者會陪客戶打高爾夫球的話。跟你們大家一樣,我的客戶都急切想瞭解水障礙(water hazards)和沙坑(sand bunkers)的統計資料。那麼你的機會是多少,你將如何避免這些危險?

通常,你會看到多發性硬化症、器官移植、頭部創傷、腎臟疾病、肝衰竭、帕金森病、癡呆和截癱的危害,雖然發生的機率很低,但是當這些情況一旦確診後,重大疾病保險將給付一筆免稅的理賠額。然而,Marius Barnard醫生說80%的人在一生中都會遭受到這三大疾病之一的威脅:癌症、心臟病、中風。沙坑和水障礙顯示出各自的風險。把高爾夫球推到水中的額外懲罰的比喻與30%的患有癌症的人相關。雖然打高爾夫球的人需要費些力氣才能把球從沙坑中救出,但是從心臟病恢復,尤其是從中風後康復的希望可能會非常渺茫。最高的賭注是你一生的收入和生活方式。幾乎沒有人一輩子不會遇到至少一個昂貴的災難。我希望這個傳單能在概念上幫助你,就像它已經幫助過我一樣。

Alphonso,你像是Marius Barnard醫生的另外一個兒子。你跟Marius Barnard醫生一起主持過很多國際會議,向全世界的人介紹在理財規劃中配置重大疾病險的必要性。是什麼因緣讓你們兩個人一起在這個領域共同努力,而且成果顯著,全球的重大疾病險銷售表現出巨大的成長,你對這個了不起的產品的前景有什麼看法?

Franco: 請對坐在你左邊的人說:「你不是我的競爭對手,」然後再對坐在你右邊的人說:「你也不是我的競爭對手。」你們看,你們都不是我的競爭對手,只有疾病和死亡是,我們的工作只是在我們的競爭對手拜訪客戶以前先保護好他們。

重大疾病險是全世界銷售最快的產品,因為它在人們活著的時候就可以幫助他們。它在人們最需要的時候幫助他們。Barnard醫生和我之間的友誼已經有幾十年之久。他設計的這款產品是給人類的禮物。我發現,在這些非常渴望幫助客戶避免生病之後可能遇到的財務風暴或財務「硬化」的顧問幫助下,我對幫助人們的熱情可以在世界各地複製。我發現如果人們看到Barnard醫生與我的熱情,之後,通過共同努力,或許可以在財務上拯救更多人。

Phillips: 如果你不向客戶推銷重大疾病險,你會讓客戶失望,而且在如今嚴格的合規與監管的世界中,你將置自己於被訴訟的位置。所以,首先購買這款產品,學習重大疾病險的用語,對這款產品充滿熱情,仔細查看所有的客戶資料,幫助客戶得到這款極好的產品。

Franco: 如何確保保險公司和再保險公司每天晚上為我的健康祈禱?我可以從實際的經驗告訴你,各種信仰以及一些沒有信仰的的保險和再保險公司主管每天晚上都在為我的健康祈禱,因為我所購買的保險金額迫使他們為了我的健康祈禱。我建議大家也要購置好這項保險,這樣,保證你的保險公司會為你的健康祈禱。

我想與大家分享的另一個洞見是:如果我們不與客戶談論有關在他們最需要的時候能夠幫助他們的產品或概念,那將是一個罪過。不要擔心,如果你還沒有跟客戶談過這個產品。我已逝的祖母是一位信仰虔誠的女士,她曾用葡萄牙語告訴我:「摔倒不是罪,不爬起來才是罪」,我建議你和客戶談談,在他們還有能力選擇他們的財務氧氣時幫助他們。

艾逢索.B.法蘭科(Alphonso B. Franco), 為註冊健康承保人(RHU)與鄉間社區保險服務人(RCIS),也是擁有23年資歷的MDRT會員,獲一次超級會員(Court of the Table)與18次頂尖會員(Top of the Table)榮譽。法蘭科是重大疾病險的權威級專家,他在世界各地演說過重大疾病險的重要性。他在許多MDRT會議上服務過,包括擔任會員溝通部門副會長。他是神劍基金會的會員,也擔任加拿大MDRT基金會的會長。

歌德福瑞.菲利浦斯(Godfrey Phillips), 為特許財務規劃師(FChFP),J.P.,擁有32年MDRT會齡,獲得五次超級會員(Court of the Table)榮譽。他參與過許多志工性質的領袖職位,包括圓桌會議的區域副會長。他是位相當受歡迎的講者與教育家,也認為他的工作讓他有機會成為「改變生命的人」。在1994年,他被選為「年度壽險員」,而在2015年,為表達他對澳洲MDRT的傑出服務貢獻,於是創立了「柯林斯.菲利浦斯」獎項。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments