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客戶契合

Richard Pearse Collins

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什麼讓客戶對你忠誠、在與客戶溝通時的基本要素是什麼?Collins分享建立品牌與包裝個人化訊息的技巧。2017年會演講。

客戶契合 (client engagement)不可能一天、一星期或者一個月就可以做到。爲了做到客戶契合,你需要:

  • 信任
  • 對話
  • 表現

爲了做到客戶契合,你需要評估自己:

  • 反應快
  • 有熱情
  • 行業或者你專精的市場的權威

如果以上你都沒有,那麽你面臨著無法充分發揮潜力的關係。

客戶契合早在你與個人或者公司打交道之前就開始了。從公司的角度,你需要對一個行業建構以下方面的知識:

  • 産品用途
  • 金融習慣
  • 關係獲利性

如果你對結果感到開心,你就會吸引目標客戶。你可能已經吸引了他們,但是他們打算和你互動嗎?客戶會與你互動的前提是他們喜歡:

  • 顧問
  • 公司
  • 主張

如果以上都做不到,那麽就忘掉!

我在五年前建立業務。從臥室開始,如今的團隊有13名成員,我是唯一的顧問。你可能會問我們是怎麽做的?

吸引

品牌

要有對的品牌,精心打造,只要你正確溝通和傳播,他們就會來找你。

說詞

不要做其他顧問做的事情。那就是準客戶爲什麽找你的原因;他們厭煩了一直被推銷東西。你需要展示你的出現是協助他們確保家庭和公司的財務能對抗未來的風險。

資訊個人化

讓你的資訊與他們所從事的行業有關。討論威脅、法規。聚焦負面的因素,最後用正面的內容來結束。

影響力

一張圖勝過千言萬語。你有五秒鐘吸引對方。

團隊

你必須有信心,每一位團隊成員都是品牌大使。如果有任何不確定,不要聘用他們。你的宗旨體現了你的吸引系統。所有的團隊成員都要接受和擁護。

觀察其他人做什麽。然後反著做或者比他們做得更好。

花盡可能多的時間與客戶談話,少花時間做沒有附加價值的事情。我不是專業的司機。但是我是理財專業人士。爲了减少我在翡翠島開車時間的浪費,我購買了一個移動辦公室。我有一個司機帶我到開會的地方,這樣我可以在移動辦公室的後面與新舊客戶說話。然後,在我開下一個會時,他會處理前一次會議的報告,我們的辦公室總部在我離開客戶的停車場之前,就已經完成了給客戶的總結報告。

印刷品

爲客戶提供免費的印刷品。人們喜歡免費的東西,讓他們留著。我們每年的行銷預算是10萬英鎊。我們製作印刷品,印上品牌,分送出去,費用自付。我一次又一次這樣做,直到飽和。客戶與他們的朋友分享,我們得到轉介紹。

科技

我們開發了集中式理財系統。我們讓客戶及時掌握最新的動態。

新客戶

只要預約安排好,客戶就會收到簡訊和電子郵件確認和說明。他們也會收到我們的歡迎資料包。

助理規劃師接手。提供登錄。

  • 數字風險分析
  • 關鍵財務數據的整理
  • 安排網路會員討論目標和願望

書面業務管道更新客戶的狀態

隨著理財計劃的制定和完成進度,25%、50^%、75%、100%,客戶會收到電子郵件和簡訊通知。

客戶每個月會按時與我們的私人客戶關係主任通10分鐘電話。我們的理財系統自動發送:

  • 每月基金更新
  • 季度財富管理報告

吸引就是留住。我們使用軟體來討論客戶的現金流模型。這讓他們充滿信心,相信你可以一直打理他們的財務。

應用程式和入口網站給他們隨時隨地提供資料。

社群媒體:在我們公司,客戶參與要求我們不斷地審視自己:

  • 流程技術
  • 業務目標

一個被吸引的客戶會成爲迷你行銷部門,因爲他們會主動爲你做宣傳。爲了持續吸引客戶,你需要有一套指導原則。我們的客戶吸引流程在設計時就考慮到:

  • 方便性
  • 舒適性
  • 持續性
  • 客製化

照著做就是吸引和留住客戶!

Richard Pearse Collins, 擁有4年百萬圓桌會齡,榮獲得4次頂尖會員榮譽。儘管他從未想過要成爲理財規劃師,Collins勉爲其難地擔任稽核員與經營會計師,之後才加入資産管理與國際主流商業不動産幷購業。在2008年的全球金融危機後,他决定反趨勢而行,便在數十年來最糟的金融危機下設立了財務公司。他現在Walfrid Private Group擔任執行長,該公司是服務高淨值客戶的財務規劃公司,專精于執行與企業財務規劃。在Walfrid Private Group的事務外, Collins相當重視家庭與慈善活動。

 

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