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說明會:通往超級會員和頂尖會員的大門

James William Johnson

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為了在金融服務業生存和發展,行銷的本領必不可少。舉辦說明會就是很有效的方法。說明會的形式和規模各異,從晚餐聚會到專業團體演講,甚至簡單到兩分鐘的電梯內演講。Johnson探討了一些有關舉辦說明會的注意事項,並分享一個30分鐘的演講,你可以輕鬆地用在你的業務中。

誰有經費?

舉辦說明會要如何起步?

首先,必須決定你的目標市場是什麼以及在這個市場的人的特徵。接著,必須界定你想實現什麼目標。從一對一到面對上百人,每一次會議其實都是說明會。

  • 活動房屋公園
  • 影響力中心
  • 團體與組織
  • 家庭會議
  • 晚餐說明會

這個清單可以很長。可以嘗試各種方式直到你駕輕就熟。

這要花我多少錢?

這個問題的答案跟目標客戶有關,所以沒有定數。如果你向遇到的每個人都問一些問題,那麼花費的成本就是零。活動房屋公園的形式,花費可能是:傳單50到100美元,午餐50美元,摸獎150美元。總共的花費約200到300美元。晚餐形式的說明會每次花費約為6,000到10,000美元。使用郵寄服務大約成本是5,000到8,000美元,其餘是餐飲、小費等的花費。(印刷品大概是50美元。)

有人有經費嗎?

衡量成本。如果付不起,就不要做。衡量所有的事情。

  • 成本(一份完整的費用明細)
  • 事先表示會出席的人
  • 真正出席的人
  • 成功安排預約的數量
  • 沒有出現的人
  • 沒有成功安排預約的數量
  • 購買的單位數量
  • 產生了多少收益?(必須每年追蹤這項資料。)
  • 你獲得轉介紹了嗎?有多少真正轉化成實際的業務?

如果不去衡量,你永遠都不知道你做的到底有沒有效果。你必須有幾次能夠用來比較的活動,不然,就不要舉辦。

我如何為說明會做宣傳?

我們使用寄送服務、直郵、上廣播節目、透過影響力中心、公開宣傳、社交場合宣傳、轉介紹等。看你或公司能夠負擔得起什麼樣的宣傳方式?

我需要什麼設備?

你應該有下列設備和用品

  • 投影機
  • 屏幕
  • 無線遙控器
  • 帶無線麥克風的音響系統
  • 筆記型電腦
  • PowerPoint軟體
  • 備用電池
  • 清單
  • 延長線和電源線
  • 帶乾擦筆的便攜式乾擦板
  • 你和與會者的名牌

我需要提供食物嗎?

這是一個古老的問題。一如往常,視情況而定。這主要取決於你宣傳的方式。如果是晚餐研討會,不要吝嗇。 在其他場合,準備水和咖啡通常就可以了。

我該提供哪些資料?

一份填寫回饋和預約登記的表格是必須準備的。或許可以提供關於公司和/或個人介紹的小冊子或講義。但是不要發有關產品簡介的資料。因為你不是在推銷某個產品;你是在推薦與你安排一次不用花錢、沒有義務、把支票本留在家裡的會面。

提供一張行動表格(上面有些地方要填寫)和筆。我有一份測驗,在說明會開始前先發下去。我把測驗作為一個初步活動,參加者可以在說明會之前測試他們的知識水平,以便之後與他們從說明會上學到的知識做比較。

我要怎樣吸引人來參加我的說明會?

首先,你必須邀請他們。這件事很容易。最重要的是,你希望他們能回覆你的邀請。你必須在活動前48小時打電話跟他們確認。一般來說,40%的人會出現。沒有出現的人也不要失望;這是舉辦說明會遇到的情況。把注意力放在出現的那些人上。之後再去處理其他的人。

我可以舉辦什麼類型的說明會?

這裡有幾個限制。你可以向人們傳授什麼方面的知識呢?社會保障、退休金、年金、替代性投資、稅、max funded壽險、LTC或這些商品的組合。裝久了,就成真的了!你知道的比你以為自己知道的要多,而且遠比他們知道的要多更多。

我應該允許發問嗎?

在簡報過程中盡量把聽眾發問的可能性降到最低。如果確實遇到與會者發問,先把問題複述一遍,再用最簡短、精準的方式回答。你不希望在簡報的過程中偏離主題,否則就很難再拉回主題了。

這裡有一個建議,在你簡報的過程中處理聽眾的發問,你可以這樣說:「在我今天的簡報中,會回答您的提問,如果到最後,我還是沒回答,我承諾一定會給您答案。如果我沒有回答,您可以在不用花錢、沒有義務、把支票本留在家裡的會面時與我深入討論。今天,我會就一些主題做概括性介紹。之後在我們見面時,再來討論這些如何應用在您跟前。」

我怎樣從說明會過渡到安排實際的會面?

當你接到第一通預約確認電話時就開始了。務必表現出專業、禮貌、友好。開始與人建立關係。在整個說明會中都要表達希望安排會面。最後要用提供不用花錢、毫無義務、把支票本留在家裡的會面收尾。之後,要透過各種行銷方式追蹤,直到他們明確表示希望你不要再煩他們了。

過去103年來,最高稅率是多少?有錢人一直都是而且未來也將繼續是目標。

我們提供什麼?

  • 貼現保單(Life settlements)
  • 指數年金
  • 結構性現金流
  • Woodbridge
  • Max funded 壽險

在我結束之前,強調幾點:

  • 找導師和與人合作很重要!
  • 學習:要保持一顆做新人的心去學習和成長!
  • 志工:充分利用做志工的機會!

要像你會永遠活下去一樣去計畫你的人生!

James William Johnson, 擁有10 年百萬圓桌會齡,獲得4 次超級會員資格和1 次頂尖會員榮譽。他在2004 年進入保險業,之前從事專業美容業長達30 年之久。Johnson 在生涯中舉辦過數百場說明會,他熱衷於幫助人們找到清楚的退休之路。

 

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