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適應與採納

Jennifer A. Borislow, CLU; Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC

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百萬圓桌會員分享參加百萬圓桌學習小組收穫的友誼與對專業上的好處。2017年會演講。

Borislow: Micki,真不敢相信自從我們在百萬圓桌學習小組的會議上認識以來已經有20多年了。記得我們徹夜暢談,我很好奇第二天早上有沒有人發現我們通宵都沒睡?

這份友誼非常不可思議。儘管我們的業務非常不同,但是我們從彼此跟前學到非常多。我從你跟前學到的一個我最喜歡的方法就是你爲答謝客戶以客戶的名義做出慈善捐贈。你可不可以多分享一下這個方法?

Hoesly: 事實上,我是從百萬圓桌基金會學到這個方法。我們每年决定答謝幾位客戶,以他們的名義向他們選中的慈善團體做出捐贈。我喜歡每年給獲得這個機會的客戶打電話。當人們知道我們將以他們的名義向他們關心的慈善團體做出捐贈時,感到非常驚喜。今年,我發現一位客戶和他的太太在馬厩當志工,幫忙殘疾兒童學習騎馬。他告訴我這些孩子學會騎馬,跟馬成爲好朋友的喜悅。我們的慈善捐款真的幫助我們對客戶的個人生活方面有更深入的瞭解,否則,有些事情是無從知道的。

我知道你喜歡這個想法,我相信你把這個想法提到了全新的高度。

Borislow: 當我們看到什麽很棒的東西,就會很快偷學+複製。我們都熱衷于回饋社區。這個做法正好與我們的答謝客戶的理念一致。我們採納了你們的做法,再多做了一點點,我們决定爲公司設立捐贈人建議的基金。無論是支持當地的慈善機構、贊助高爾夫球賽,或者爲答謝客戶支持他們的喜愛的善舉,通常,我們都是被尋求捐贈的人。我成立了慈善贈與委員會,由五位成員組成,負責審查所有的慈善需求幷給予建議。我們賦予這個團隊權力,由他們决定我們的善款如何運用。這個委員會也幫助我們每年挑選四位客戶,用定向捐款的方式答謝他們。他們的回應真的令人感動。

換一個話題,我們在工作中采用了一些很酷的科技。我知道你們也有很多。你覺得哪些對工作真的有幫助?

Hoesly: 在過去的兩年裏,我們采用了很多新的科技,用起來效果非常好,而且令人驚訝的是,還很容易學習。現在,我們跟客戶的遠程會議非常有效。有很多很好的基于網路的程式都可以做到;我們用的是join.me。客戶和我們都登入一個私人的網站連接,客戶可以在自己的電腦屏幕上看到我們的電腦屏幕。這樣我們可以帶領他們瞭解一個完整的財務計劃,或者向他們展示我們通常在辦公室的會議中所使用的圖表或圖形,雖然如此,我們仍然能够通過討論掌控如何取得進展。當客戶很難到我們的辦公室開會時,這樣做很好,他們的配偶也可以參加會議,即使他們兩個人在不同的地方。之後,我們會把包含所有演示文檔和備份數據的完整計劃副本傳給他們。這是一種非常簡單、便宜的科技,對我們很有幫助,當客戶看到演示文檔有助於他們更好地理解我們的建議。

我們還購買了一個很棒的平臺,改變了我們做研究的方式、我們爲客戶準備的演示文檔,以及我們與他們交換機密資料的能力。我們使用的是晨星辦公室(Morningstar Office)。我們的業務發生了重大的變化,因爲只需動動手指就能獲取客戶帳戶的深度數據;産生有意義的、易於閱讀的報告;讓他們可以透過安全的入口網站查看,甚至可以在iPad查看。這給了我們從來沒有過的能力。例如,當波多黎各拖欠許多債券時,我們能够看到客戶投資的共同基金或獨立帳戶是否受到波多黎各債券的影響。在11月10日美國選舉之後,我們看到每個投資對於市場巨大變化的反應。也讓我們在任何一天都可以檢查客戶的投資組合如何,與他們風險等級的典型分配進行比較。在可怕的市場時期,可以讓我們看到每個投資和投資組合的變動,所以我們幫助客戶瞭解,我們如何追踪和幫助他們管理風險。重要的是,這把客戶的競爭分析和方便性帶到了全新的高度。這種類型的科技,要嘛幫助你成爲客戶的首選顧問,要嘛幫助別人誘使你的客戶離開你。Jen,告訴我你在做什麽,這樣我也可以複製。

Borislow: 35年前,我開始從事這一行的時候,只是在銷售、服務、追踪凖客戶和客戶。如今,我們有50多名團隊成員。溝通至關重要,是科技讓我們能够在世界上任何地方做生意。我和我的合夥人相信工作與生活的融合,聘請的團隊成員都視我們的願景爲動力。我們鼓勵所有的團隊成員在生活中找到適當的平衡,這樣當他們專注於工作的時候,就能够實現了他們的目標。我們對團隊有高度的信心,因爲我們在日常工作中有很大的靈活性。超過50%的員工通勤時間爲30分鐘或更長,所以我們允許他們在家工作。我們用Skype開會,辦公室裏有兩個機器人。當我們第一次引入機器人時,我們團隊經常使用的詞是令人毛骨悚然,但沒多久就發現這種溝通工具是多麽有效的。我們用機器人來開會和面試,或者只是和辦公室裏的其他人一起工作。

Hoesly: Jen,哇!你們有機器人,我想多聘一個人,本來以為應該會很容易,但沒想到不是那麽容易。你有很多員工。能不能給我一些建議?

Borislow: 當我們專注於做自己喜歡的事情和那些能够帶給自己巨大能量的事情時,就處於最佳狀態。這就是你的獨特能力。我們公司建立了我們認爲非常有才華團隊和支持系統。我們團隊的所有成員都受到鼓勵去發揮他們的獨特能力。我們瞭解到,團隊成員不需要自己做任何事情。爲了更有效率、更具效能,必須打破框架思考問題。我們利用衆包網站,如Fiverr、Freelancer或Upwork來處理專案。例如,我們希望把東海岸所有私立學校的資料整理成行銷列表。如果自己做,我們的團隊成員需要花很多時間研究,他們的做法是,創建了一個專案需求,明確我們的要求,發布在Fiverr上。在24小時內,我們收到了50份回復。我們選了一個投標人,在48小時內我們就得到了所需的資訊。總費用爲75美元。這是非常高效的!

Hoesly: 跟你們一樣,我們把越來越多的事情外包。我們的技術人員實際上住在數百英里外,我們根據需要爲他支付費用。我們的網站人員也是在千里之外,也是根據需要提供服務,但是他在星期天發現了我們的網址被惡意攻擊,幷在星期一上班之前解决了這個問題。我們有一名工作人員做規劃助理的工作,負責所有理財計劃的錄入工作。我們發現,跟你一樣,Jen,利用每個人的獨特能力會有更好的結果,更加高效,讓我們都更快樂。

Jen,我覺得每個認識你的人都會同意,你的獨特能力是拓展人脈。你都做了哪些事情讓客戶更加契合?

Borislow: 毫無疑問,我們的業務就是跟人的關係。人們想和他們認識和信任的人做生意。轉介紹是新業務的最佳來源,是你從客戶跟前獲得的最大贊譽。創造拓展人脈的機會和請求轉介紹是未來成長的關鍵。我喜歡拓展人脈的方式之一是把人們聚集在一起,僅是一個社交活動。每個季度,我都會和一群美麗的女性(執行長、財務長和人力資源副總裁)一起舉辦女士之夜,我們做一些有趣的事情。 我們一起上烹飪課、觀看演出,或者只是一起吃晚餐,完全是社交性質的。跟生意無關,但往往有很多業務發生。我通常會邀請一些我認爲對該團隊有益處的凖客戶。這些了不起的女性們已經成爲好朋友,至今仍保持聯繫,最終她們是我新業務機會的最大源頭。

Hoesly: 我認爲我們的辦公室都很先進、配備了先進科技,幷且對客戶有人情味。我想所有這一切都表達了我們對所服務的客戶、一起工作的團隊的感謝。我們很幸運在這個偉大的行業工作。

Jennifer A. Borislow, CLU, 爲百萬圓桌前任會長,也是Borislow Insurance的創辦人。她擁有29年百萬圓桌會齡,獲得1次超級會員與19次頂尖會員榮譽,她是位全美公認的專家、作家、演說家、與思想領袖,專長爲員工福利、保險與相關的商業策略。身爲公司的執行長與策略教練,Borislow將心力專注於幫助公司爲客戶打造獨特的體驗。在超過34年的時間裏,Borislow幫助企業主與公司高層,爲他們的公司發展出簡易又直接的策略,提升了員工福利,風險管理等事務。

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, 擁有38年百萬圓桌會齡,獲得3次超級會員與14次頂尖會員榮譽。她是百萬圓桌前任會長,也是頂尖會員前任主席。她在國際上多次發表演說,言論也被《華爾街日報》和《吉普林》在財務與保險事務上被引用過。

 

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