Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

對話:通往成功的旅程

Alessandro M. Forte, Dip PFS; Tony Gordon

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

一邊聽Gordon和Forte分享他們的成功之路,一邊享受這兩位好友、長期頂尖會員之間的對話。找出他們是如何克服挑戰,學習他們白手起家到實現加起來59年的頂尖會員資格的經驗。

Gordon: Sandro,你從業的第一年並沒有達到百萬圓桌。怎麽回事?那時候順利嗎?

Forte: 我想我和很多人有著非常相似的經歷。我們大多數人被灌輸了拓展人脈(networking)的藝術。我頭兩年沒有工作。我以爲這會非常簡單。拿起電話。與凖客戶對話。每個人都會說好的,其他就順理成章。但是,不幸的是,實際上並不是這回事。所以,在接下來的三年,Tony,在你的不斷鼓勵下,我開始朝著百萬圓桌的方向工作。但是,與此同時,這三年我都在爲自己藉口,說我爲什麽不應該參加百萬圓桌。只是因爲被踢了一下屁股,我第一次出席年會。

然後,我可能犯了我人生中的第二個業務上的錯誤,那就是不參加PGA,不參與基金會,不結交新朋友。我以爲,我真的不太確定這種經歷是不是我以爲的那樣。結果,我沒去參加我的第二次年會。又被踢了一下屁股,從此以後,我就再也沒有錯過任何一次年會。爲什麽?因爲我真正參與其中。老實說,我認爲,在過去20年裏,我的業績中至少有50到60%可能是百萬圓桌的功勞。那你的經歷呢?

Gordon: 很多人都知道我花了八年時間才達到百萬圓桌。我的問題是,我知道百萬圓桌,我聽說過,但真的不知道百萬圓桌到底意味著什麽,到底有些什麽。有一次,我參加會議,壽險業務員的會議,演講嘉賓談到百萬圓桌。我想如果有一個爲我們行業頂尖菁英成立的俱樂部,就算只是爲了對自己表示尊重,如果這就是我要度過職業生活的方式,那麽我想成爲這個俱樂部的成員。

結果,我的真正的問題是,我沒有目標。我過著體面的生活。我的業績大概是百萬圓桌業績的三分之二。我有房貸,養活全家。但我真的沒有目標。

Forte: 發生了什麽改變讓你加入百萬圓桌?

Gordon: 我一旦决定了這是我想加入的俱樂部,我就查看了入會要求的業績,我當時想:只靠自己,我做不到。接著,我把業績細分:每個月就是這麽多。太多了。好吧,每周就是這麽多。還是一個很大的目標。但是,但後來我想,如果每周有四天做到平均規模的銷售,每周有一天進行規劃和展業,那麽我應該能達到。

我所做的是發現每天設定目標是有魔力的。如果有人今天沒有學到其他任何教訓,那就設定每天的目標。設定每天的目標給我們一種要立即、今天就要采取行動的緊迫感,今天要完成的事情。就是每一天所做的事情决定我們在這個行業中是成功還是失敗。令人驚奇的是,通過設定每天的目標,我的業績增加了一倍。

Forte: 說到目標,我記得你過去常常對我說:「在我這個年紀,如果我早上醒來了,我就知道今天會是個好日子。」

Gordon: 我有這麽說嗎?嗯,你知道,在我這個年齡,我忘記了30年前說過的話。你知道這是真的。我知道,一旦我决定要設定每天的目標,我就想每天都去銷售。你一天有四個會面。我知道他們中有三個人會在那裏。有一個必須買。帶著那種緊迫感,我去第一個會面,他或她希望再想一想。我去第二個會面,他或她會成爲你的客戶,Sandro。我去第三個會面,凖客戶不在。你們中有誰遇到過這種事?上帝幫忙第四個會面。今天的目標就是要賣出去。設定每日目標。

Forte: 你不斷努力。一直如此。

Gordon: 最後一點。很難設定每天的目標。有一個年度目標比較容易。因爲有了年度目標,我們只需一年面對一次失敗。但是,如果我們每天都有一個目標,我們必須每天晚上回家,面對鏡子中的自己,回答這個問題:我今天是失敗還是成功?設定每天的目標需要勇氣。

但我們給你保證。那些有勇氣設定每日目標的人總是比那些沒有勇氣的人更成功。

Forte: 這點很棒。我會對自己說,有人曾經對我說:「你對成功有多認真?」我看著他,我不確定我是否真正理解了這個問題。我說:「我很認真。」他看著我的眼睛說:「除非你真的認真對待這項事業裏的成功,否則你不會實現你自己想要達到的目標。」

對我們的客戶和凖客戶也是一樣。如果你問這個問題,如果你去世了,你對保護家人有多認真?他們會說類似的話:「嗯,我非常認真」或「我是認真的」,這不足以讓他們采取行動。而且,我想,關於采取行動的點,我在成爲百萬圓桌會員後,瞭解到,懂得一個理論與勇敢地付諸實踐,這之間存在顯著的差異。偉大的友情和百萬圓桌精神不只是教我很多新的知識,還確實鼓勵我去付諸行動。我認爲,這與你所說的真的很吻合。所以我同意你說的。

Gordon: 讓我們談談活動。因爲活動是必不可少的。我能問一個問題嗎?請對我們坦誠一點。上個月打的銷售電話數量沒有達到原本應該打到的數量的人,請舉手。

讓我再問一個問題。誰上個月的傭金支票比你所希望的少?Sandro,是相同的手。這是巧合嗎?對我們來說,永遠都是這周的活動産生下周的傭金。

進入壽險行業的第一天,我問經理:「我必須做些什麽才能保證我會成功?」他說:「每周15個會面。」我說,「如果我只能做到14個呢?」他說:「14個,你或許會成功,15個,我保證你會成功。」我想,在我有勇氣每周做不到15個會面之前,我在這一行已經過去了25年。這是我們業務的基礎。

你知道頂尖會員平均每天活動和銷售電話都是一般百萬圓桌會員的兩倍嗎?兩倍的忙碌、兩倍的努力。但他們的收入是六倍。這是公平交易嗎?兩倍的努力六倍的收入?

人們對我說:「是的,但如果我必須打電話,我就必須面對拒絕。」我告訴你們一件事。拒絕的痛苦是暫時的。成功的驕傲是一輩子的。

Sandro,我知道你有很好的紀律確保你的活動是充足的。

Forte: 我稱之爲科學的系統。在我職業生涯的早期,我記得有一天打開我的日記本,看到一片空白頁,因爲那時沒有平板電腦和iPhone。所以我打開紙本的日記,令我感到恐慌的是,我只看到空白頁。我想問你們的問題是,這是激勵還是令人洩氣?讓我告訴你,當時這是非常令人洩氣的。

我又想到了一個主意,我相信是我在百萬圓桌學到的。我所做的是我决定什麽時候去工作、什麽時候拜訪凖客戶。我的做法是,在日記中畫出來,采納的Tony的方法,至少10個兩小時的時段,我用黃色標記出來。我决定什麽時候準備拜訪那些凖客戶。我相信這會引起一次關於晚上會面的討論。但,我們等一會兒再來討論。

我畫出這10個會面。所以,我一打開日記本,就會看到這10個黃色的框框。突然,從心理上來說,我感到更有動力,因爲我能看到這10個黃色框框。但有趣的是,我仍然是一本空白日記本。我還沒有凖客戶可以拜訪。但是我的大腦在看這些黃色的框框,你認爲我的大腦想用這些框框做什麽?填滿他們。所以我的大腦會忙著填滿這些框框,有時客戶會說:「嗯,我不能在星期二下午2:00或星期三下午4:00跟你見面。我們能定在下午3點嗎?」我學到這個技巧,你們都知道這一點,因爲你們遇到過可能進入你們家的人。水管工、電工、木工。通常有一個小記事本和一個小鉛筆。你要求他們在你家裏做一些工作的報價。當你問他們,「這要花多少錢?」你聽到這個神奇的聲音。它有點像這樣。你知道這會很貴,對嗎?。

所以當客戶對我說:「我們能改成下午3點而不是下午4點嗎?」我不會隨便放棄我的時間而說「沒問題」,因爲那給人的感覺是我並不忙碌。在我們的業務中,感知絕對是由現實來改變的。我想協商,這樣黃色的框框最終接近我原來想要的地方。然後,我給自己一個第11個紅色的框框,紅色的框框是我的驕傲框框。所以回到我們所說的紀律,紅框框只能在我填滿10個黃框框以後才能填。所以當我到達第10個黃框框時,我可以把注意力放在我的紅框框上。

我給自己的承諾是,一旦紅框框填滿,那麽第11個紅框框就可以做我任何想做的事情。我個人把那筆錢都寄給基金會。成爲聖劍騎士我感到很自豪。這就是我的專注點。那是我的驕傲框框——我選擇做的事情。我不是在尋求廉價的掌聲。我就是這麽做的。那是我的紀律。

但是這個系統最吸引人的地方是,當我第一天打開日記本的時候,我的大腦就會更有動力。我還有一本空白日記本,但是我有10個黃色的框框要專注。

Gordon: 我來分享一個關於活動的想法。如果我們每周多一個會面會怎樣?想像一下:每周多一個會面,僅此而已。但每年會多出的50個會面。有了50個額外的會面,40個會見到面。大概有10到15的人會買。如果是你的平均傭金,比如說,1,000美元,那麽額外的傭金就是15,000美元。

想像一下:當我們參加完這次會議回家時,你更受歡迎了,你的丈夫,你的妻子,男朋友或女朋友對你說:「你有學到什麽好主意嗎?」你可以告訴他們:「其中一位演講嘉賓說,如果我每周再一個會面,親愛的,你明年會多15,000美元可以花。」你認爲你妻子會怎麽說?我知道我妻子會說:「再多做兩個。」

Sandro,我們來談談紀律。

Forte: 我想這可能是我們業務成功的基礎。我知道,在我們中間,我們有很多好的紀律的例子。有人曾經告訴我SMART目標。你們以前知道SMART目標嗎?我們知道它代表什麽:S是具體的(Specific)、M是可衡量的(Measurable)、A是可實現的(Achievable)、R是實際的(Realistic)、T是有時間期限的(Timeline)。我曾經聽過這個講臺上有演講者說,人生的失敗,不是因爲目標太高而錯過,而是因爲目標太低而命中。

我意識到,有時候,如果你把標準設置得很高,雖然沒能達到當初設的標準,但是,你還是可以達到頂尖會員。所以,我改變了我的SMART目標系統,因爲我最大的問題是,我的大部分目標都不現實。我把目標定位頂尖會員業績的兩倍,或者碰巧是兩倍,我會讓我周圍的人對我說:「別那麽荒唐。」不幸的是,在我們還很小的時候,就聽到父母這樣說。「我想成爲太空人。」「我想成爲神經學家。」你會聽到人們說:「別這麽荒唐。」因爲我們根據自己的經驗,對於可以在生活中實現什麽有這樣一種看法。

所以,我改變了我的SMART目標,如今我的目標是S代表驚人的(Stunning)、M代表巨大的(Massive)、A代表令人敬畏的(Awesome)、R代表荒謬的(Ridiculous),而且最重要的是,在今天的T代表時間表(Timeline)上。一個很好的例子:你離開百萬圓桌年會,如果你在學習到一套新系統或流程的24小時內沒有付諸實施,那麽有一個非常大的可能性,你將永遠不會實施這個方法。所以,我改變了我的關注點,我目標遠大。有時候,我沒有達到那些目標,但我所知道的是,我可能比那些把自己的標準降低的人獲得了更多的成就。

我還學到了一些基本知識。我很自豪能被一個很老派的人養大。我爸爸是個了不起的傢伙。他教我「請」和「謝謝」的力量,準時出現和表現尊重,作爲百萬圓桌工具箱的一部分,真的是很强大的工具。

那你呢?你是紀律的大師,Tony。

Gordon: 你會喜歡我的奶奶。我有一個總是說她的字典裏沒有「做不到」這個詞的祖母。這就是她對待一切事物的態度。世界上沒有「做不到」這個詞。我是在這樣的環境中長大的。你們看,我認爲我們之所以成功是有很多原因的。成功和實現成功的道路,是兩不同的概念。但失敗只有一個原因:沒有足够的紀律。

讓我告訴你,紀律就像肌肉,我們越使用它,它就會變得越强。達到百萬圓桌或沒有達到百萬圓桌和超級會員或頂尖會員之間的差異就是紀律這個詞。最成功的人約束自己去做那些不太成功的人不喜歡做的事情。現在,我仔細挑選我的用詞。我並不是說我們都喜歡做那些不太成功的人不喜歡做的事情。我們約束自己去做那些事情,不管我們喜歡不喜歡做這些事。我相信我們的行業中沒有什麽非凡的人。但是,有一些一般的人表現出非凡的紀律。

Forte: 百萬圓桌的精神之一就是我們所說的「全人理念」(Whole Person)。讓我們花一點時間談一下全人理念:心理健康、身體健康。我知道,你們跟我一樣會去健身房。健康非常重要,對吧?

Gordon: 絕對重要。

Forte: 真可惜你不是一個表率。

Gordon: 不,不,我是,但是年紀越大就越困難。我實際上參加了倫敦馬拉松,但那大約是30年前的事了。是的,我努力保持健康。我散步。我住在公園邊上。我每周至少去健身房三次,因爲我認爲這是必要的。你知道,對我來說,運動最有趣的是,必須在一天的開始做。這並不是它給我們帶來的好處,而是當我們知道我們做了一些我們的凖客戶還沒有做的事情時,這對我們的自信會有幫助。當你早晨第一件事是出去跑步或者散步或者在跑步機跑步時,你的大腦必須做點什麽。我發現,我一直在想著那天的會面,通過在大腦裏對話,甚至模擬回答問題或異議,這樣我就爲今天與凖客戶的會面做好了充分的準備。

Forte: 我想說再也沒有比早上4:30或5:30起床更讓我討厭的事情了。這很難。很早起床做一些你知道對健康非常有益的事情很困難。

對我來說,星期五下午是我的獎勵日。如果我的業務沒有這些紀律,那麽到了星期五下午,如果我沒有實現我的目標,我沒有10個黃色的框框,那麽我就不回家。我會留在公司,直到所有的框框都填滿。如今,如果我在星期五早上達到所有的目標,那麽我就會用星期五下午休息來獎勵自己。

這有點像一門反向學科。我認爲非常重要的一件事是設定目標並遵守紀律。這也是我多年前從策略教練那裏學到的東西,雖然我稍作調整以適合我日常的工作。我現在已經適應了。我稱之爲「On,In,Me」。我組織時間的方式,我專注在三個關鍵的活動上:「On」時間,是策略的東西,一般情况下,百萬圓桌會議、看書、學習、參加會議、與主管會議;「In」時間,是與客戶面對面的時間、産生收入;「Me」時間,是我的時間、留給家人的時間。

有趣的是,當我問人們應該先做哪一項活動時,大多數人認爲是在「In」時間,産生新的業務。我會說,「Me」時間的事情在你的日記本裏是第一個,因爲如果你不把這個時間放在第一,如果你不注重「全人理念」,前景很有可能是,你最後是被業務支配,而不是你支配自己的業務。所以,我鼓勵你們先專注在自己身上。只需要20%的時間,也許20%的策略規劃,但之後是60%的「In」 時間,你可以調整,但前提是你專注於自己和家人。我快50歲了。我有一對21歲的雙胞胎,還有一個孫子。我不想錯過和我愛的人在一起珍貴的時光。所以,我想說這本身就是一項紀律。

Gordon: 我發現的關於百萬圓桌「全人理念」的偉大之處是,這個理念實際上告訴我們,業務不是主要的優先事項,業務僅是我們生活中應該關注的領域之一。一旦業務不再是我們的首要任務,得到生意實際上就變得容易得多。

如果你想一想,什麽時候最難做成銷售?當我們真的需要的時候。什麽時候最容易做成銷售?本周每個人都從我們這裏已經買了的時候,我們最不想做的就是必須簽下和管理另一筆生意。然後,有人敲門,堅持要跟我們買東西。所以如果我們能把减少業務作爲一個優先事項,或者我應該說如果我們能改善我們的家庭、我們的社區,我們的研究,我們的健康,全人理念各個部分,如果我們能提高這些領域的重要性,我們會發現簽下業務更容易。

Forte: 關於這個問題,我知道許多人對全人理念遇到的挑戰之一是就晚上的會面。這對我們大多數人來說都是一個挑戰,因爲我想我們已經習慣了,我猜大家的看法是,公衆已經習慣了,相信財務顧問只在晚上到家裏與他們見面。你怎麽阻止這樣事情發生,Tony?因爲我知道你在業務上很有紀律。但是,在我的百萬圓桌記憶裏,你是一個遠離晚上會面第一表率。

Gordon: 我要感謝百萬圓桌,因爲我每周15個會面是神聖不可侵犯的。以前在星期一晚上、星期二晚上、星期三晚上和星期四晚上分別有一個會面。許多年前在百萬圓桌會議上,一位演講嘉賓說:「讓人們在白天看到你。」我想,真的能這樣做的並且讓我每周仍然有15個會面嗎?所以我做了一個决定:星期四晚上不安排。星期一、星期二、星期三晚上都可以,但是星期四晚上不行。我仍然得到我的15個。12個月後,回到了百萬圓桌,我說,「現在我要把星期三收回來。星期三晚上不再安排會面。星期一、星期二晚上,但我仍必須有我的15個會面。」

再一年後,收回星期二晚上,再過一年,收回星期一晚上。因此,在四年時間裏,我把晚上有會面變成了晚上沒有會面。但有一個有趣的故事,這真的證明了什麽可以做。我决定,如果凖客戶或客戶不在白天與我見面,那麽我不想要他們做客戶。有一個人除外。我有一個非常可愛的客戶,我經常在晚上與他見面,因爲他在白天開著卡車做生意。他總是給我轉介紹,所以我想他是唯一的例外。我仍然讓他有晚上的會面。

過了幾年,我越來越老,越來越累,有一天我打電話給他,我對他說:「Jeff,我們的年度回顧時間到了。你能幫我一個忙嗎?我白天很早就開始工作。我晚上精力不好。你有可能在下午3點或4點回家嗎?」他說:「哦,當然可以,Tony,我一直不了解你爲什麽要晚上來。」這一點得到了證明。

Forte: 我要說,對我來說也一樣簡單。有時候你只需要問個問題。你會驚訝於凖客戶會對你說的話。又是感知和現實的事。我們都是從這種銷售手册中學到的,從來沒有人見過,但是我們合作的培訓師牢牢掌握了這些知識,幾個世紀以來,他們一直以同樣的方式教導我們。晚上會面。請求轉介紹等等。我們像綿羊一樣跟著。

Gordon: 你看到你的客戶也是一樣。如果你給客戶一個選擇:「你願意我白天去你的公司還是你的家,或者你願意來我的辦公室嗎?」你會發現50%到60%的人會說:「我去你的辦公室。」所以,我們不必被公司的工作方式所束縛。我們可以創造自己的工作模式。

人們有時會有異議。我知道我們不會,但有些人確實有。讓我們來談談異議。

Forte: 看看我們業務上的科學,多年來我一直在努力發展的一種適合我的個性、我的風格的方法,來處理工作中的異議。有很多年,我都在和各種異議抗爭。例如:「我不相信保險。」我知道你有非常有趣的方法來處理這個異議。我們等下回來討論,因爲我想和大家分享。

但是,對我來說,我必須找到一種處理異議的方法,比如:「我沒有錢」和「我想考慮一下」——所有我知道的事情,我們已經聽過一百萬次了。但我的做法是,我讀了很多心理學方面的書。我很相信心理學。因爲如果你能理解人們爲什麽說「是」以及爲什麽說「不」的原因,那麽你就成功地解决了一個異議的三分之二。

因此,有效地說,我的異議處理技巧,由於缺乏更好的表達,廣義上說,分成三個部分。關於異議的最大問題是,我們有一種自然的傾向,作爲人類,想要反對、把拒絕推回去。例如,我們剛剛完成了實情調查,已經確定了客戶可能有幾百美元可支配的淨收入。然後聽到客戶說:「我沒有錢。」爲什麽客戶已經花了這筆錢或者爲什麽客戶認爲他們沒有錢,或許有很多的原因,然而,如果我非說:「但是你有300美元」,這樣我就製造了衝突,顯然是對我處理異議沒有幫助。

我鼓勵大家做的一件事情是:第一步,歡迎異議;歡迎異議並不是對異議表示同意。只是表示歡迎。例如,可以這樣說:「好,我瞭解。讓我們來處理。」一般情况下,我采取的方式是說:「我很高興你提到這一點。我很高興你提出這個問題。」當然,如果他們說了一些諸如「我不喜歡你」或者「我不喜歡你代表的公司」之類的話,那就不要說:「我很高興你提到這一點」,因爲那會有點奇怪。但是,你可以說一些諸如「謝謝你這麽誠實」之類的話。

第二步是創造同理心。作爲人類,我們喜歡跟我們一樣的人。用這樣的說法可以很好的表達出同理心:「如果我是你,我也會這樣想」。我所有的凖客戶都想知道我跟他們是同一國的,我們的想法相同,瞭解他們對我說的是什麽。那對他們的耳朵來說是種音樂。但這個三步驟的方法最重要的部分是邏輯問題。接下來就是這個問題。

我通常的做法是用第三人稱,這樣就不會直接與凖客戶形成對立。我會說一些類似的說法(或許根據我剛才給的例子,「我沒有錢」):「如果我能告訴你我是如何與其他客戶一起工作的,這些客戶在遇到我之前也沒有錢,這會有價值嗎?」最後用「價值」一詞結尾(因爲這是一個邏輯問題,用左腦思考,而不是一個涉及情緒的右腦問題),答案永遠是肯定的。你需要測試一下,因爲你得到的答案很迷人。

我現在知道我能否處理這個他們真的沒有錢的異議嗎?不,我還不知道,但我需要探索這個問題的機會,需要對他們心中的障礙多一點瞭解。

因此,三個步驟:1)歡迎異議。2)創造同理心。3)問一個邏輯問題。如果你問一個邏輯問題,答案永遠是肯定的。

Gordon: 但是深入瞭解異議,我認爲,任何人曾做過的最艱難的决定都是决定信任一個人。我們一輩子都被灌輸不要和陌生的男人說話,不要和陌生的女人說話,不要接受陌生人的糖果。不要去相信人。在簽字之前先看一下。這種信任的决定是如此困難,但是當人們說「我想考慮一下」或「我想和我叔叔談一下」時,他們不想真的和他們的叔叔說話。他們其實是不想考慮這個問題。他們不能做的是做出信任的决定。

有兩種增加信任的方式。第一種方法是,在開始打銷售電話時,就多花些時間瞭解客戶。停止推銷,去解决他們的問題。如果他們接受自己的問題,就會接受解决方案。但是,消除異議的最好方法,就是消除這種信任障礙,就是要確保我們善於獲得轉介紹。因爲如果我們有比所需要的更多的轉介紹,那麽信任問題就會在他們的頭腦中自動處理。提供轉介紹人做出Sandro是值得信賴的决定。如果他覺得推薦人OK,那麽他也會覺得我OK。

我會把異議看作一個挑戰。如果有人說:「我不想要你的産品,請走開」,你可以把它當作「不」。但是,在我們的職業生涯中,有多少次有人對我們說過這樣的話?他們給我們的是某種難題,所以,我們應該把它看作一個挑戰。他們實際上說的是:「你還沒有告訴我足够多。你還沒有說服我,我應該相信你。再說服我一些,給我更多的理由去做生意。」把它看作是一個挑戰,歡迎異議,因爲它實際上是表明他們感興趣。」。

Sandro,你問我關於那個很棒的異議,「我不相信壽險」,有人收到這個異議嗎?還是只是發生在我住的地方?如果有人對我說:「我不相信壽險。」我說:「你不必相信壽險。這不是宗教。壽險只是一種風險管理的方式。我們把那些家庭或企業負擔不起風險的轉移給負擔得起的保險公司。僅此而已。」然後,我會對凖客戶說:在你們這個年齡,今年每100個人中就有一個會死亡。保險公司不在乎你是不是那個人。因爲還有99個人仍在付保費。他們只損失了1%。但是如果你就是那個人,那麽對你的家庭或公司的損失將是100%。這只是風險管理。讓我們把你的家庭或企業的風險轉給負擔得起的保險公司。

Sandro,我們有什麽足以對職涯有翻轉作用的想法嗎?這個想法真的對我們倆都有影響,而且真的改變了我們的職涯?

Forte: 我認爲,與我們的凖客戶最重要的機會是第一次會面。許多顧問會犯的一個重大錯誤是,他們允許客戶來掌控關係,所以由他們决定什麽時候和我們做生意。他們决定保費是多少。他們决定他們什麽時候去思考。獲得控制權有一個非常簡單的方法:寫一段一個有關定位的話,就幾句話,可以在第一次會議開始時,把你和凖客戶放在在一個公平的環境中。

我的做法是簡單地這樣說:「我們今天見面的原因有兩個。Tony,第一個,是因爲我們要决定我們是否喜歡、信任、而且能够與對方合作。」藉由使用「我們」這個詞,Tony現在知道,作爲一個凖客戶,我可以像他一樣作出决定。所以,下意識地,我們已經建立了平等,這是非常非常重要的。

第二個原因是我要收集一些資訊。此刻,我不知道是否能幫你,但我會收集一些資訊,關於收集這些資訊有一個非常重要的規則,就是我能給你的建議的品質,Tony,這完全建立在你給我的資訊的品質的基礎之上。」現在,Tony立刻說,「我不想給你這條資訊。我很不願意告訴你我賺了多少錢。」「Tony,記得我在會議開始時對你說的。我能給你的建議的品質完全取决於你給我的資訊的品質。」換句話說,我把責任從我跟前轉移到我的凖客戶,這真的非常重要。因爲我不讓別人說:「我不想告訴你這些資訊。」我非常自豪的是,在這個行業的27年裏,我從未收到過客戶的投訴。這是關於管理期望和將責任轉移到我的客戶身上的。

所以我認爲這是在這個過程中非常重要的一部分。我也認爲我們應該尋求個人引薦。我更喜歡個人引薦,而不是轉介紹一詞。因爲有時當請求轉介紹時,我們通常會得到兩樣東西:一個名字和一個電話號碼,這只會讓我在第二天早上必須打電話,而且這是我不擅長的事情。

個人引薦是,在我打電話之前,我的準客戶Tony通常會先給我的下一個準客戶打電話。當我打電話的時候,我只是和他們建立關係。我在第三次會面時,會介紹個人引薦的概念。要不然,如果不這樣做,在第二次會面,通常是客戶剛剛填寫了很多文件,而你這時候突然說:「Tony,你能想到任何人嗎?」他當然不能,因爲這是你第一次提起。

介紹個人引薦的想法、在銷售結束前找機會、建立承諾,以及客戶有多認真,都是第一次會面時非常重要的必做事項。對我來說,我覺得這是對我的事業有翻轉作用的做法,因爲直到那時候,我可能還沒有一個非常結構化的流程。有人曾經告訴我:「你必須破冰」,我不知道破冰是什麽。你參加了很多高爾夫俱樂部;草坪修剪得很整齊。這是種無聊地閒聊。沒有意義。我坐在那裏,拿著實情發現表格,就像是問答環節。這個可憐的準客戶盯著我的頭頂看兩個小時。我無法建立關係。不會有移情作用。我那時很驚訝爲什麽我沒有成交很多案子。

對我的職涯有翻轉作用的是在第一次會面上有一套結構合理的系統。那你呢?

Gordon: 我的翻轉職涯的理念非常簡單。就是當我發現我應該停止告訴人們他們需要什麽的時候。我開始問他們他們想要的是什麽。因爲人們爲自己、家人、公司想要的永遠比他們自己的需求大。

當我的小女兒離開家以後,我對妻子說:「我們以後不再需要這麽大的房子了。爲什麽不換成小一點的房子呢?」她說:「我們可能不需要這麼大的房子,但是這是我們的家!」她也說:「如果你想換,你可以搬出去,但是我要住在這裏。」

爲什麽?因爲人們想要的總是比他們需要的多。我跟你們說這些不是我在炫耀,我們的房子有五間臥室,五間客房,三輛車子。但是,只有兩個人住。爲什麽?這是我們想要的。你們看,當我們找出人們想要什麽,那會重新定位我們。告訴準客戶他們需要什麽,我們賣給他們。找出他們想要什麽,我們幫他們買。這之間的差別很微小,但是可能會給我們帶來數百萬的收入。這就是我的翻轉職涯的想法。正是因爲這一點讓我達到了頂尖會員。

你可能會說:「那麽你怎麽確定人們想要什麽? 這很複雜嗎?」「不,這很簡單。」你只是問一些簡單的問題:「Sandro,當你不想再繼續工作的時候,你想要什麽作爲自己的收入? 在被診斷出危及生命的疾病時,你想要什麽作爲家庭的收入? 在你不幸死亡時,你想要什麽作爲你的家庭的收入?」我們一旦對客戶想要的收入的數字有了概念,就很容易轉換成可以産生Sandro想要的收入所需的資本。這樣做非常簡單。而且會帶來業務。

我舉一個例子。有一個英國年輕人幾年前第一次達到頂尖會員。我從來都沒見過他,但是在頂尖會員會議上,我走到他跟前,對他說:「恭喜,做了什麽改變?」他說:「我采納了你的建議。」我說:「我們以前從來都沒有見過。」他說:「沒有,但是,有一次會議上,你說停止告訴人們他們需要什麽,開始問他們想要的是什麽的時候,我就坐在會議室的後面。我只做了這一個改變,我的業績翻了一倍。」停止告訴人們他們需要什麽,去問他們想要的是什麽。

Forte: 很棒的一點。Tony,你的客戶都來自哪裏?

Gordon: 如果想這麽做的話,可以給陌生人打推銷電話。但是,記住給陌生人打推銷電話是上帝對你不去請求轉介紹的懲罰。我告訴你們轉介紹可以多麽地有效。我剛開始做的時候,那是在48年前,我的主管給我一張表格,上面有很多空的格子,他說:「寫50個人名。」我剛搬到那裏。我的前雇主讓我搬到那裏,我只認識兩個人。所以,我寫下2個人名;他們都沒有跟我買保險。我說:「我現在要做什麽?」他說:「去給陌生人打電話。」我問:「那是什麽意思?」然後他告訴我這是什麽意思。但是,他也對我說:「在第一年,你的工作是找到100位客戶。」當我獲得第100位客戶時,回想他們都來自什麽地方。我打了上千通電話。100位客戶中有16位客戶來自我打的陌生電話,84位來自陌生電話的轉介紹。爲什麽?因爲我們前面討論過的信任問題。所以,對我來說,必須是來自轉介紹。

我跟你們分享幾個快速轉介紹的方法。爲什麽不告訴客戶:「請不要把我當成秘密。」告訴每一個客戶:「請不要我當成秘密。」你可以打電話給從來沒有給你提供轉介紹的客戶,你可以說:「Sandro,我想去拜訪你。我有幾個問題想請教。」當我吃了Sandro的餅乾,喝了一杯茶,我對他說:「Sandro,問題是這樣的:你爲什麽把我當成秘密?」他會說:「這是什麽意思?」我會說:「Sandro,我只接受人們引薦我認識的客戶,也就是個人的轉介紹。Sandro,你是我的客戶中唯一一個從來沒有提供轉介紹的人。Sandro,你爲什麽把我當成秘密?」他會說:「我不知道。」因爲,可能是我忘記問他了。這是一個方法。

還有一個方法。如果你們國家有用LinkedIn,加入會員。加入LinkedIn,然後讓你的客戶也加入LinkedIn。之後,你就會驚訝地發現客戶都跟什麽人有聯繫。從這些人中找出兩三位你希望成爲你的客戶的人。你下次跟準客戶開會時,可以說:「我看了你在LinkedIn上的聯絡人。純熟偶然,你認識的人中有三位是我想聯絡的。關於這個人、這個人,還有這個人,你有什麽可以告訴我的嗎?顯然,Sandro,你跟我說的任何事情和我跟你說過的會一直保密。你介意我提到我們彼此認識並且一起做過生意嗎?」我們已經建立了轉介紹而甚至都不用問。Sandro,你的客戶來自哪裏?

Forte: 我同意。我覺得,多年來,我在從業初期就學到了要有一本安排了滿滿的會面的日記本,對此我非常高興,然後,我發現三四個星期後,我的日記本裏沒有會面,因爲我忘記問了。

這回到了我前面說過的一點,就是出自我們的培訓手册,通常培訓師都是教用這樣的方式尋求轉介紹。然而,現實中遇到的情况是,在我們銷售的節骨點上,我們開始問問題,這些時候在我看來基本上是不恰當的時機。當然,第一次時,我們發現很多人會說:「我想不到什麽任何人。」時間久了,我們心理就會有一個聲音,這個聲音在我們的人生中,是非常具有破壞性的力量,這個聲音對我們說:「因爲我不會得到任何轉介紹,甚至連提出這個問題都沒有意義。」所以,結果成了我們不再問了。那就是實際會遇到的,在我從業最初期,這當然也發生在我身上。

我再次考慮一下這個背後的原理,這是我在第一次會面上做的事情之一,一般是在實情發現過程的某個部分(也可以是隨機任何時候),通常使用的是我們在心理學上稱爲「觸發器」的東西。對我來說,這是我的手錶。 但可能是一個袖扣,或者對女士來說,是耳環或吊墜。 實物觸發器到底是什麽真的不重要。 我即將做的一切都非常微妙,也許是把手錶拿下來,摸摸手腕,我潜意識地把四個關鍵的指令嵌入準客戶的潜意識裏面。

我會簡單地介紹一下這些是什麽。 我把這作爲一個專業的實務,這基本上意味著我任何時候都會這麽做,來得到我的個人引薦,所以,當來到收集這些名字和電話號碼的時候,我可以很順暢而且自然地被親自引薦。當我向新的準客戶請求轉介紹時,我會得到如此之多轉介紹的原因,以及我爲什麽使用「這麽多」這個詞的原因,對大多數人來說,這多意味著兩個以上。 如果我說:「Tony,每次我向新的準客戶請求轉介紹,我會得到一到兩個的原因是,我將有很大的可能性會得到一兩個轉介紹。」

我喜歡認爲我所做的與其他人做的非常不同。所以,我真正在做的只是把我的實情發現先放下一會兒,在一句話中使用這四個關鍵指令,製造一些細小的分心。會發生的事情是客戶的眼睛非常關注我在做什麽。所以,我可以將潜意識的詞匯嵌入到客戶的心中,以便在接下來的七、八天,在我再次看到他以前,他會下意識地思考我在第一次會面時介紹的內容。

第二次會面,我重新連接我的觸發器。我只是把手放在我的手錶上,再重複一遍同樣的話。我把獲得個人引薦變成專業的實務:「告訴我,Tony,你知道我可以跟誰用我跟你一樣的方式合作嗎?」我經常至少會得到兩個名字和電話號碼。這是一個非常簡單的做法。需要一些練習,但這是一個非常好的方法。

Gordon: Sandro,跟我說說你最棒的買賣。

Forte: 一年前,一對來自英格蘭東北地區非常富有的客戶在把公司賣掉後有相當大一筆錢。他們是非常傳統的人,住在一個小社區。他們接觸了很多其他的顧問,這些顧問在專業上都很强,他們擅長自己的工作,他們爲大公司服務。在我被引薦以前,與這對夫妻見過面的這些顧問存在的問題是,他們花了所有的時間說:「你們需要的是這個。你需要的是這個。」他們沒有花時間真的跟客戶討論他們真正想要什麽。

那就是我的第一個問題。在我們坐下來以前,在他們填寫任何文件或我收集任何資料以前,我問的第一個問題是:「告訴我,你們想要什麽?」他們的態度完全改變了。他們說跟KoopBank的人見過面,也與Barclays Wealth公司的人見過面,但是根本沒有什麽印象。我去年跟他們做成了一筆生意(就只有一筆生意而已),讓我成爲頂尖會員,我只是問他們這個簡單的問題:「跟我說說你們。跟我說說你們想要什麽。」因爲這從來都不是關於我自己。就是這麽簡單。這也跟産品、價格或我的經驗沒有什麽關係。你們知道,很多時候,這也跟才華無關。老天知道,這些我都沒有。有時候,就只是把客戶放在第一位,讓他們知道你關心他們。

Gordon: 你問他們,他們想要什麽?

Forte: 是的。你呢?你是怎麽做的?你的方法好多。

Gordon: 是的,非常有趣。我一直是個重視數字的人。我會期待每個月做成20到25筆生意,那就是如果每周拜訪15個人,就會做到的。是的,有時候是大單,有時候是小單,但是只要做到手的就是大單。

我簽下的最重要的單子是我爲自己父親做的規劃。他去世了,留下我母親一個人,很不可思議的是,她生活了30年。她住在自己的房子裏。在最後的三年,她需要人照顧,她有足够的錢支付照顧的費用。最後幾個月,她需要住在安養院,她也有足够的錢來付這些花費,這些都是因爲我在百萬圓桌的所學,她才能做到。當然,對我來說,最重要的單子是爲我的家人簽下。

這很有趣,因爲我還記得我父親的葬禮,這真的給了我一個教訓。這是我們的行業真正的意義所在。因爲葬禮後我們回到家裏,母親把我拉到一邊說:「我只有兩個問題要問你。我能負擔得起住在我的房子裏嗎?我還能買得起給孫子女的禮物嗎?30年來,她一直住在自己的房子裏,經常給孫子女和曾孫子女買禮物。

讓我們談一談百萬圓桌的重要性。

Forte: 我確定我們都有不同的經歷。就我個人而言,我以前也提到過,我很支持基金會,正如你們所知道的。我很幸運能在星期六參加這個專案,並且非常强烈地鼓勵大家參與基金會,即便只是當志工。我知道我們中的一些人發現要慷慨捐贈比較困難。但是,有時候,只要奉獻出你的時間,也可以讓世界更美好。

但關於百萬圓桌很有趣和令人振奮的是:這是一個讓我真正顧本的組織。我知道在觀衆中有很多人都曾是我一生中最好的導師。當我剛加入這個組織時,我是一個朝氣、熱情、莽撞的年輕人,有充滿愛與關心的人把我拉到一邊告訴我:「也許你想用一個稍微不同的方式來做這件事。」

我想,從百萬圓桌學到的最重要的事,可能是,全人理念中强調的脚踏實地、保持專注、忠於自己。我們在昨天的主場會議聽到了這一點。有時很難保持脚踏實地。當然,在人生中,當你成功並且生活中有這麽多事情要兼顧的時候,這是非常困難的。很容易失焦,忽略那些原本對你非常重要的事情。

總結一下就是,百萬圓桌負責讓我成爲一個更好的人。

Gordon: 我絕對同意你的看法。我喜歡參加年會的原因是,讓我想起在過去48年我所做的事情。這是一個非常光榮的職業。我們做得很好。我最近一次的死亡理賠是一個48歲的丈夫,孩子十幾歲大。他很受歡迎。他的葬禮有400人參加。這400人中的每一個人都帶來了安慰;只有一個人帶來了錢:我。

沒有人參加完百萬圓桌會議,業務會變少的。

你從百萬圓桌學到的最大的教訓是什麽?

Forte: 這個問題很簡單。我從百萬圓桌學到的最大的教訓是,在這一行成功不容易。我相信今天在座每一位都會同意這一說法。但是,在我20年的會員生涯中,我學到的一點就是它很簡單。在這一行成功不容易,但很簡單。采取一些基本的方法,這些方法是經受住了時間的考驗。今天在座的各位或多或少都是成功的,你們運用的方法是爲很多人帶來成功的方法。只要你實施,只要你采取行動,那麽在這個行業成功就真的很簡單了。這是我分享的一個要點。你的呢?

Gordon: 對我來說,這就是自我信念。我花了八年時間才達到百萬圓桌。我最終做到了,我回到家,妻子正在忙著照顧兩個女兒,我對她說:「親愛的,我已經達到百萬圓桌業績了。」她說:「哦,太棒了。」我說:「親愛的,我可以去參加年會了。」她說:「哦,太棒了。」我第一次出席的年會是在夏威夷舉辦的。四十年前,在我們國家的節日宣傳册上還沒有夏威夷的介紹。我說:「親愛的,我要去夏威夷。」她說:「哦,不,我們要去夏威夷。」於是,我們帶著兩個小女兒。我花了27個小時到了那裏,花了我前一年收入的20%。

不過,參加年會不是成本。這是對我們事業的投資。我在第一次的年會上遇到了一個人。記得我前面說過的話:我想進入這個俱樂部,菁英中的菁英。我發現還有另一個叫「頂尖會員」的俱樂部。那時候沒有「超級會員」。我們在去會議中心的公車上,這個人佩戴著一個白色的緞帶。上面寫著:「Top of the Table」。我問他:「那是什麽?」他告訴了我。我說:「我永遠也做不到。」他那時對我說的話,直到今天還在我的腦海中依舊清晰:「只要我們有勇氣相信自己能做到,我們就能在這一行上取得任何想取得的成就。」

花了八年達到百萬圓桌。我回到家。我撕毀了所有的目標。努力而沒有成功總比不努力好。不要害怕設定更大的目標,如果你只達到百萬圓桌,那麽設定目標達到超級會員,你不用做到三倍,只要做到兩倍。嘿,那是成功,不是失敗。

我放棄了我所有的目標,設定新的目標以達到頂尖會員,從那以後我每年都這麽做。所以,我要感謝那個今天剛好坐在觀衆席的人。

我們可以用一句話來概括一下,我們可能會對進入這個行業的兒子或女兒說的話嗎?

Forte: 兩個詞。我會鼓勵你把這兩個字記下來。這兩個詞是紀律和遺憾。我會對任何人說的是:這兩個詞中,哪一個會是痛苦的?因爲答案是兩個都是痛苦。但是我敢保證。如果你不做第一個,我保證你會收到第二個。而且,在生活中也是如此。如果你沒有紀律,在某個階段回想起來就會感到遺憾。在你走了以後,那些如果、但是、爲什麽、或許,對於任何人來說都不重要了。所以,在日常生活中引入紀律,給自己最好的成功機會。

Gordon: 對於任何進入這個行業的年輕人,我會說:這不是一個快速致富的行業。這可能是慢慢致富的行業。百萬富翁不會去做賣壽險的工作。但是今天的觀衆中,有人通過紀律和辛苦的工作,成爲百萬富翁。所以,我會對年輕人說:要有願景。知道你想在人生中實現什麽。弄清楚你每天要做什麽,然後動手去做。

這是一個有趣的問題。在今天或明天結束時,會發生什麽事情是,你會踏上回家的旅程。沒有參加這次會議的人會問你:「那是什麽樣的?你有沒有遇到什麽有趣的人?」我們希望你們告訴他們,你遇到了幾個人,幾個好朋友,他們中有人有近60年的頂尖會員會齡。他們會說:「太棒了,太棒了。」他們會問:「他們的要訣是什麽?」所以,Sandro,我們想帶給大家的要訣是什麽?

Forte: 今天的對話真的對我鼓勵很大,因爲我想說的很簡單。總結一下就是:如果他可以做到…

Gordon: 如果他可做到…

Forte與Gordon: 如果我們可以做到,你們也可以做到。

Alessandro M. Forte, Dip PFS, 擁有19 年百萬圓桌會齡,榮獲19 次頂尖會員榮譽,爲百萬圓桌基金 會神劍騎士(Excalibur Knight)。他曾擔任多個百萬圓桌領導職位,包括實務管理分會副會長與領導與發展委員會主席。當他沒陪伴家人時,他就會輔導許多百萬圓桌會員,籌募數百萬的慈善募款。自從他2000 年在百萬圓桌主要平臺上發表演說後,佛提開始在全球演說,現在還是國際知名的暢銷書作者。他的書,《敢於不同》(Dare to be Different) 曾以七種語言出版,而他爲期兩日的「成功大師課程」課程也在五大洲上影響了超過二十五萬名顧問。

Tony Gordon, 來自英格蘭布里斯托,擁有40 年百萬圓桌會齡,獲得39 次頂尖會員榮譽。他是金融 服務業中最知名的人士之一,也在2001 成爲第一任來自美國境外的百萬圓桌會長,特別的是,他還 同時擔任百萬圓桌頂尖會員主席與英國保險業務員協會會長。身爲暢銷書《情况只會更好》(It Can Only Get Better) 的作者,高登曾在五十個以上的國家發表過演說。他被百萬圓桌的「最偉大的保險故 事」列爲十二名杰出人壽保險業務員之一。現已退休的高登把時間花在教導其他業務員、演講、看管 他另外的商業利益,以及照顧他五個孫子上。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments