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每個人都認識Joe:建立有影響力的人脈網絡的11個關鍵

Joseph M. Thomas

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你希望參加社交活動時更有自信嗎?你想知道其他業務員怎樣獲得那麼多高品質的預約而不用撥打陌生電話嗎? Thomas分享怎樣出席適當的活動與理想的準客戶成功安排會面,包括:探討常見的各種社交活動,以及在這些情景下,如何利用現有的人際關係。每次向陌生人介紹自己時,你都有把對方轉化為聯絡人的潛力。你從這個演講中會學到充分利用這些機會的技巧。

我將和你們分享一些我非常熱衷的事情:拓展人脈!我想如果我必須說實話,我對拓展人脈著迷。我喜歡把人連接在一起。我對了解他人、他們的業務以及他們的「為什麼」感興趣。透過拓展人脈的活動,你有機會把自己介紹給其他人。你可以把業務展示給精選的目標人群。 這些人是潛在的準客戶以及潛在的資訊/或轉介紹來源。

不管喜歡還是討厭,不管你從事什麼類型的業務,拓展人脈都是必須做的事情。也無論你意識到與否,甚至連想到沒有想到,其實你每天都在拓展人脈。你如何介紹自己會產生影響,也決定著他們是否會真正記住你、你的產品或你的公司。拓展人脈通常具有行銷和業務開發功能,但我覺得這對每個人都有用。

你可以做以下事情讓拓展人脈做起來愉快、有益:

  • 確定準客戶是否符合條件
  • 建立策略聯盟
  • 發展業務關係
  • 尋找對彼此都有支持作用的朋友

我覺得讓我的觀眾知道Joe Thomas是誰一直都很重要。 我是企業家、丈夫、五個孩子的父親,他們在五年中相繼出生。第一對雙胞胎是在我開始從事金融服務之前就出生了。當我需要靈感時,我只要看著他們的眼睛就夠了。他們每天都要我踢屁股才肯出門。

我已經在商界21年多了。這些年,我學到了很多教訓,大部分都是從過去慘痛的經歷中學到的。從一開始我就在做持續的觀察:我注意到有些人似乎比其他人更容易做生意。當我仔細研究他們的成功時,發現通常在一定程度上可歸功於他們所認識的人。在美國南部(美國東南角)更是如此。 我花了一些時間學習如何認識「對」的人。

這些艱辛的歲月讓我整理出一個對拓展人脈有幫助的清單,這是一個進入未開發的拓展人脈的叢林的逐步過程。 把這當做一個任務、一次探索、或只是一個煩惱,但是說到底,你必須做到這一點才能在業務上成功。 我知道,作為一個企業主,你一次至少要同時做三件事:展業、銷售和服務。 但拓展人脈是關於展業和建立關係,而不是銷售。

要有效地拓展人脈,你必須確定一個關鍵因素。誰是你的理想客戶,你需要與誰見面?他們的特點是什麼?你能說出10或15個理想客戶的名字嗎?你是否有足夠的經驗找出誰適合你的產品或服務?當你向這位理想客戶銷售產品時,是否更容易在比較高的利潤下成交?

現在我們將進入11個你想要了解的領域,以便對將接觸的人產生影響。一個簡單的道理:如果你不對他們產生影響,你將會被遺忘。現在讓我們開始旅程。

參加適當的活動

對大多數專業人士來說,時間和精力比金錢更有價值。你沒有足夠的時間來完成你需要完成的工作。你需要尋找那些能夠以某種方式幫助你的團體。 一些團體提供準客戶、一些團體提供支持服務,還有一些提供策略聯盟。選擇你想加入的團體,在腦海思考以下問題:我可以提供什麼? 或者我能獲得什麼?

特定職業團體

哪些類型的團體對大多數專業人士來說是有好處的呢?我們可以從符合你們公司業務的特定職業團體開始。百萬圓桌是這種類型團體的很好的例子。這會讓你為公司找到需要的人才。還將幫助你了解特定行業即將到來或已經發生的變化。把他們視為同伴團體。如果你把理想的客戶設定為特定職業,如醫生參加的美國醫學協會,這些也很好。

特定行業團體

也有一些團體會員都是來自相同行業,但是並不是所有會員都從事相同的職業,意味著你會遇到跟你職責相似的人,但也有一些人可能會向你購買或者銷售產品。從銷售的角度看,這些團體是以特定行業為目標,而不用專注在特定職業上。

招聘會或招聘活動

如果你知道如何與他們合作來找出屋子裡最優秀的人才,這才是最節省時間的做法。不要只是為了拓展人脈而參加這些活動。你出現在這些個活動應該要有實際的原因;否則,出現在那裡會很奇怪。

公民團體

注意!記住他們存在的目的。通常,這些團體存在的唯一目的是一個理想。只要你抱著跟他們相同的理想作為出席會議的原因,你就會對在這裡發生的拓展人脈的程度和數量感到驚訝。

商會

這些團體十分明顯,因為他們的宗旨和目標通常都包括拓展人脈。如果你的目標市場是中小型企業主,那麼你就找到了源頭。如果你發現很多競爭對手出現在同一個房間,不要感到驚訝,也不要對「銷售」人員出席數量之多感到吃驚。

商業社交團體

這些團體很棒,但是每一個團體之間的差異也會非常巨大。一些團體的組織架構非常嚴格,一些的規定非常鬆散。一些是以企業對企業(B2B)為導向,另一些更偏向於企業對消費者(B2C)。找到符合你的需求的團體很重要。

我見過而且參加過的全世界最棒的商業社交團體之一是BNI(Business Network International,商界人脈)。參加當地的分會,對我的理財顧問與企業福利業務成長幫助相當大。

事先計畫

你是否曾報名某個活動,把時間記在行事曆上,然後只是出現,把自己的名牌戴上?從你進門的一刻就感到很尷尬,這一點也不奇怪。做好你的功課!你從來都不會在毫無準備的情況下進入業務交易——這是同樣的道理。

那麼如何為一次拓展人脈的社交活動做準備呢?這就像為一次業務會議或者銷售會議做準備。第一個問題是,誰會參加?你需要提前知道與會者是什麼人。這就是網路追蹤(cyberstalking)派上用場的地方。大多數團體都有網站,如今越來越多的團體都有社群網站。打開你的電腦,找到這個團體。了解一下這個團體的關鍵人物。然後再深入一點,對每一位關鍵人物多了解一點。這不僅會讓你在第一次參加時感到自在,也會讓你多了談話的引子。

你希望在自己離開後,人們記住關於你的什麼特點?你希望他們感覺他們很特別,你可以隨時幫助他們。計畫好如何給人們留下好印象,因為不做計畫的人就是為失敗做準備。總之,切記,在拓展人脈時,是可以用網路追蹤的!

了解團體文化

一些團體對於有關自我推銷、發放資料類型以及現場展示資料數量都有嚴格的規定。不要讓自己給人留下在商業或社交場合有失禮儀的印象。這會給人們留下持久的壞印象,這對你的工作沒有任何幫助。

這才是真正對你有幫助社交活動。在自己的熟人中尋找加入這個團體會員或者參加過其活動的人。你可以用這種方式了解一些內部的情況。你的穿著對你給人的第一印象非常重要,所以要了解其他人都穿什麼會對你恰當著裝有幫助。你可以比也大多數人穿得正式但是一定不能比大多數人穿得不正式。

克服團體文化可能產生的問題的最好方式之一是認識已經是會員的人。那個人可以把你引薦給團體裡的其他人,增加你和你公司的可信度。如果可能,我極力推薦這個做法。

充分準備

這是童子軍的座右銘:做鷹級童軍(Being an Eagle Scout)。我的大半輩子都是奉行這樣的座右銘。我簡直數不清楚有多少次在社交活動上遇到沒有攜帶基本的社交配件的人,諸如:名片、筆、名牌。

記得帶筆和紙。無論是你需要記下人名或者地址,或者如果你想給自己記下提醒事項或者記筆記,你都需要帶上適合的工具。不要帶一本螺旋圈筆記本。最好是一本外觀專業的文件夾,裡面有紙張,還可以夾講義。如果你偏好使用高科技產品,用iPad或iPad Mini也是輕便的方式,可以把資料以數位的方式帶回去。

多帶一枝筆不是一個壞主意。想一想,如果其他人忘了帶筆,或者把包落在車上了,你就可以分享一枝印有你專屬logo的筆,這樣會讓別人記住你。在報到櫃檯,也可以問問看你是否可以留一枝筆給他們用。

我們花點時間談一下名牌。你的名牌始終應該出現在你右側的翻領上,因為在跟別人握手時,對方的目光會剛好落在你右側的翻領上。我知道夾在這裡也不會從西裝上掉下來。你有多少次走到其他人跟前介紹自己時,你的名牌不在你的右側翻領上而是在其他地方?有人可能覺得你是一位重要人物(你實際上沒有那麼重要)。被注意到沒有什麼不好,只要是以好的方式就好。說到這一點,你的個人名牌大小不應該比你的名片大。否則看起來會很奇怪。

我看過的一個非常有效的行銷工具是rip cards(易撕卡)。大小基本上是一張中等卡片紙的三分之一,底部帶有穿孔名片。頂部用於提供有關你們公司的訊息或你正在宣傳的活動。尺寸不是很大,可以直接塞進提袋;或者,如果有人西裝有口袋,直接放進去,剛好。

名片

首先,名片不是簡歷,但是的確需要清楚、簡潔地說明你從事什麼業務。上面也要包含你的姓名與聯絡方式。至於要把基本訊息排列可愛倒不是必要;因為這反而會讓人可能看不懂,名片掃描機也讀不出資料。

只是因為你把名片給人們並不意味著他們會想要你的名片。你的行銷資料或個人簡歷也是一樣。不要把這些資料強迫別人接受,在人們開口請你提供以前請耐心等待。要怎麼處理掉這些行銷宣傳的資料呢?首先,請人們提供他們的,然後,在大多數場合,尤其是在美國南部,作為回禮,對方也會向你討名片。

僅是交換資料看起來夠簡單,對吧?但是,我必須承認還是有人會把這簡單的交換搞砸。當人們拿到你的名片塞到口袋裡,這個舉動在你看來說明什麼?你知道名片會被弄皺,他們可能根本不記得你是誰。最糟糕的情況是最後在洗衣機裡被揉爛、揉碎。不要對其他人的名片這樣做。不,不,不!你要帶著尊敬遞出和接下名片。對他人表示尊敬會提升你們公司在別人心中的信譽。

既然是在社交活動上,你就應該希望得到每個人的名片,是嗎?每個人都會想要你的名片,是嗎?不,不,不!要判斷一下,找出那些會重視你的訊息的人。唯一能從每個人都得到其他人名片的舉動中受益的是印刷廠的老闆!

為你的名片創建一套接收系統,以便後續追蹤聯絡。不要把收到的名片帶回辦公室扔在抽屜裡。得到名片的第一步是檢查相關訊息。如果適合,在這張名片上做一些筆記:

  • 在哪裡遇到他們
  • 什麼日期
  • 後續聯絡的主題
  • 談話時感興趣的內容
  • 顯示你有認真聽他們講話的訊息

我個人是用符號和只有我能看懂的手寫筆記。無論你想到什麼方法,要真的去用!一定會對你後續的聯絡有幫助,這是到目前為止最重要的部分。

對話是王道

你為公司做過面試嗎?你有沒有使用「介紹一下你自己」的問題?你為什麼用這個問題?因為它是一個容易使用打破僵局的問題,你了解他們的同時建立某種聯繫,以便你可以繼續問你真正想了解的訊息。說實話,他們可能會比你努力想了解的告訴你更多。

在社交對話中也是如此。詢問人們是做什麼的是開始談話的最簡單的方法。在他們回答的時候,你必須專心聆聽。他們的答案會給你提供用來引導對話與繼續對話的素材。

這意味著什麼?當他們介紹自己和他們的工作時,你應該積極地傾聽,不僅要讓他們多說,還要適時找機會和合適的地方表達你願意提供服務或幫助。

他們最終有說完的時候,這將是你發光的機會。在出門參加社交活動前,必須練習「電梯簡報」。這是一到三分鐘的簡短發言,傳達你的獨特故事,你為什麼做你在做的事情,以及你是誰,簡報聚焦社交圈中的目標受眾。對於一些人來說,這是非常容易,而對其他人來說,這是一個挑戰。我趕打賭——當你坐下來寫這個講稿時,你會對自己和你所做的一切印象深刻。

你跟誰說話?

社交活動是讓人們認識你的理想方式。在商業和個人交易中,最好創造一個輕鬆、親切的環境來介紹你做什麼、收集他人的訊息。為了以最有效的方式做到這一點,你需要了解你見面的人的個性。

與他人見面時,他們不同的人格特質將會閃耀。通常會有一個特點比所有其他特點突出。一旦你能弄清楚什麼特質突出,會讓你更容易與其他人交談。

我們每天在我們的周圍都能看到這一切;你可以在自己喜歡的電影或卡通片中找到幾個例子。

我們從性格外向領導者開始。這些人並不總會想到別人的感受,他們的聲音比別人更大,只想得到事實來做出快速的決定。他們通常穿得很好,總是有某個地方要去。他們沒有時間聽全部的故事,所以必須以條列式提供重點。

在和他們交談時,你會想讓他們主導談話,你不要做什麼改變。這很像駕駛飛機。如果你試圖改變對話的話,他們會對繼續跟你講話變得興趣索然。你可能會認為他們這樣很粗魯,但實際上這是他們的特點。讓他們發揮長處,把你的談話變得簡短些。條列式很棒,但是不要有太多,你會做得很好。當他們準備好繼續的時候,讓他們繼續,但要確保事先種下繼續談話的種子。

接下來是說服者,他們也是聲音洪亮和性格外向,但是表現方式會更有趣。這些人是靠直覺做事情,通常只根據手邊的事實作出決定。甚至可以說他們是衝動型的。

與說服者的對話會看起來十分發散,會涉及諸多話題,包括個人主題,但這些話題都只是輕輕點水。如果你想讓他們把注意力放在你身上,你必須是房間裡最閃亮的物體。有沒有聽說過「發光雞」(Shiny Chicken)一詞?經常與說服者相關聯。

第三種是支持者。這些人是比較安靜、內斂的幫助者。他們真心關心其他人,通常比關心自己更多。他們一般不會快速做決定,比較受情緒驅動。

在跟支持者對話時,談話的風格比較親近。你希望了解他們對一些主題的感受。讓他們感到自己很重要。要做到這一點可以透過目光接觸與用心聆聽。他們對過程的興趣比對結果的興趣更大。

接著是深入思考者。這些人不會表現出情緒,即便有的話。他們通常是局外人,而不像支持者。深入思考者正在全神貫注分析當下的情況。他們經常努力找出誰值得他們花時間,或者對屋子裡正在發生的事情進行盤點。他們做決定和信任他人都很慢。深入思考者的智商通常比一般人高。

深入思考者會帶著目的參加活動。盡量去了解他們的目的,這樣你就會找到打開對話的鑰匙。這些人通常不會多說話,但如果讓他們講,他們可能會滔滔不絕。你要十分注意談話的細節,因為他們會專心聆聽。如果你想讓他們開口多說,只要提出一些有深度的問題就可以了。如果你能成功做到這一點,你就已經成功了一半。此外,你會贏得他們的信任。

周邊視野

注意你周圍的人是誰。你應該保持警惕,注意那些靠近的人,他們可能想加入談話,也或許他們看起來聽不懂在談什麼。沒有比讓其他人感到受歡迎更好的方式來建立持久的聯繫。小心!這個動作可能會被看作是你對正在進行的談話沒有興趣。

表明你對其他人的歡迎最簡單的方法之一,是站在一群人中。並始終在人們圍成的圈子中留出一個空位。

找出有價值的聯絡人

當我說有價值的聯絡人時,不一定是說一個人的淨值。而更是針對一個人在個人層面或者專業上對你的價值。有價值的聯絡人不一定是高淨值的客戶——可以是任何你重視其商業敏銳度與建議的人。在年會上,這些人就是頂尖會員和超級會員。

你甚至可以在去參加活動之前做一點追蹤。這會幫助你發現想要見面的人和他們的長相。不要等待人們來找你。如果屋子裡有你希望拉近關係的人,請主動去找他們!百萬圓桌會員對此非常樂於接受。

如果你發現這些人真的是有價值的聯絡人,那麼請不要忘了從他們跟前拿一張名片。為什麼?因為當人們給你名片的時候,就好像是在說:「是的,我允許你之後聯絡我。」那難道不是你為什麼想跟他們面對面的原因嗎?難道不是有機會與他們建立某種密切關係嗎?只見一次面是不可能建立緊密的關係的。

快速複習

花一些時間來消化剛才所做的一切。如果可以在你離開會場之前做好,很棒。有時在同一個空間有助於記住一些細節。我非常鼓勵你在活動的24小時內完成這項工作。就像把大腦存儲的資料下載下來。如果你會像我一樣一天參加多個社交活動,你會對我的建議表示感謝。

快速複習將有助於提醒你去做你答應過的事情,或是一種記錄你與某個人之間具體談話內容的方式。記下你對某個人的觀察用於日後聯絡用。如果沒有在活動結束後不久立即記錄下來,可能會很快忘記那些重要的事情。關鍵是要包含那些你日後再與這些人聯絡時,能夠喚起他們記憶的細節。他們可能不記得你的名字,但是如果你當時做得夠好的話,他們會記得你做過什麼或者說過某句話。不過,更重要的是,他們會覺得你當時有在認真聽他們講話,因為你能夠記得他們跟你分享過的這麼微小的事情。

後續聯絡

準備是成功出席會議的關鍵;然而,社交活動的真正價值體現在後續的聯絡中。確保要兌現你在活動中向任何人許下的諾言。也許,你答應把某篇有趣的文章或者某人的聯絡方式給某個人。我一直都在強調你要多給自己一點時間去做需要做的事情。實際做到的要比承諾的多!

你最近一次收到手寫便簽是什麼時候?你收到的時候有什麼感覺?你會留下來嗎?當然會。這是在活動後留下印象極其有效的方式。這樣做會讓人們以美好的方式記住你。

寄一件有價值的東西會讓談話繼續,可以成為日後合作的基礎。

11年前,當我從一名軟體工程師轉換跑道成為理財專業人士時,我根本沒有做什麼拓展人脈的事情。在我第一次參加社交活動時,我簡直尷尬死了。邊做邊學。如今,我在各種社交場合都會感到如魚得水,而且人們還會主動來找我幫忙。我希望這些訣竅會有幫助;或者讓你有種靈光乍現的感覺。能夠與你們分享這些簡介非常開心。最後一句,前面說了這麼多,都是跟產生結果有關。

Joseph M. Thomas, 擁有5 年百萬圓桌會齡,在進入金融服務業以前曾從事過10 年的軟體開發工作。他是阿拉巴馬州伯明翰Principal Financial Group 首位「Pacesetter」獎得主,並且被兩次伯明翰商業聯盟(Birmingham Business Alliance) 評為「年度大使」。他目前擔任國際商業網路(Business Networking International, BNI) 地區總監。

 

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