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把客户变成倡导者

Chris Leach, Dip PFS

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如何把客户转变为你的倡导者,每当他们与人们谈论理财时,都会提及你的名字,并推荐你的专业能力?在2017年会上,来自威尔士加的夫的Chris Leach分享了她的想法。

与其只是努力让自己变得值得被推荐,为什么不把你的客户变成你的倡导者呢?英语词典对“advocate”(倡导者)的描述是公开表示支持或推荐的人。如何把客户变为倡导者?这样,当他们跟朋友、家人或同事讨论投资、寿险的主题或者任何与财务有关的事情时,你的姓名总是会被提及、你的专业知识会被推荐。对于你的客户来说,你将永远不用为业务来自哪里而担心,你有用不完的建议。

幸运的是,我现在就是处于这样的位置。我是怎么做到这一点的呢?你也能做到吗?是的,当然可以。毕竟,运气是靠我们自己创造的。我相信你可以通过建立客户忠诚度来做到这一点。但是,如何建立客户忠诚度呢?要做什么?

在公司,我们的顶尖客户感受到他们是CLA“家族”的一份子。我们印制自己的圣诞贺卡,以幽默的方式展现每一位工作人员,我在卡片里写了一首诗,包含我想传递的讯息。每张圣诞贺卡上会有全体员工的签名。

在过去七年中,我们举办客户答谢活动,邀请150位顶尖客户参加。活动夜晚没任何跟业务有关的事情。活动举办地点每次都稍有不同,通常是从下午6点到晚上9点,一开始是香槟招待会。我只需花几分钟的时间欢迎每一位客户,表达我们很开心有他们做客户,他们如何让CLA每个人的工作都是值得的。然后,就是欢乐的部分——娱乐活动:我们安排过魔术表演,也会请歌剧演员,从剧情中选取一段引诱的场景——这是最有趣的部分。当美丽的女歌剧演员搂住一位男客户的肩膀,为他歌唱,效果非常有趣。客人假装他不喜欢,坐在他旁边的老婆一直笑,因为看到他假装不喜欢,其实非常喜欢!我们提供很棒的自助餐,客户有很多机会与其他客户交流,也有时间与我们的员工聊天。这是非常有好处的,因为这意味着他们知道打电话时,在电话另一头的人是谁;那个人不再面貌模糊了。当客户与不认识的人坐在一起的时候,他们之间的共同点就是我们。没有什么比两个客户谈论我们为他们做了什么以及我们是多么好更好的方式来建立客户忠诚度了。

Chris Leach, Dip PFS, 是百万圆桌会议三十九年资深会员,共获得十二次优秀会员资格和十三次顶级会员资格。Leach自1982年以来一直在百万圆桌会议委员会系统中发表演讲,曾在多次百万圆桌会议年会上发表演讲,并曾在众多委员会和工作组任职。 1983年,她创立了Chris Leach和Associates有限公司,现在该公司是威尔士卡迪夫市领先的独立财务策划公司,拥有八名全职员工,并于2016年成立了自己的法律事务所。 Leach是第一位坐在人寿保险协会执行委员会的女人,1986年当选为主席。作为一位知名的行业发言人,她向全世界的观众发表演说并出现在广播和电视节目上。

 

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