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Guy E. Baker, MSFS, CFP

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Guy E. Baker为什么可以在47年的百万圆桌会龄中,有40次到达顶尖会员资格?他分享让他实现40年顶尖业绩的展业技巧。2017年会演讲。

我想与你分享的两个想法,这两个想法是我47年百万圆桌会龄和40年顶尖会员的基础。对于想达到顶尖会员的人来说,唯有一个方法可以实现这个目标并且保持多年:建立一个不断产生活动的展业系统。我所知道的最好方法是一个我已经用了50年的方法,我称之为“每天两个”。每天找两个同意跟你谈论他们的寿险的人。我们每个人都能找到可以交谈的人,这不是问题。问题是针对他们特定的需求讨论。我是这样做的。

当你第一次与人见面时,你会希望得到一个正式会面的机会,但不要这样做,而是去做每个卓越的理财顾问学习做的事情:问他们一个问题。当有疑问时,提出问题。这是一种值得培养的习惯。

在职业生涯早期,我从Tom Wolfe跟前学到的一个问题:“你是否反对和我讨论你的寿险计划?”显然,你可以换成财务计划、业务继任计划或长期护理计划。这个问题一下子问到点子上,是很难拒绝的。大多数人不会对一个“不”的问题说“是”。

在打电话或与见面时,提出这个问题。

一旦有准客户同意和你见面,在第一次正式会面中,你必须吸引他们深入讨论他们的需求。你会说什么?你如何开始一次有意义的讨论?再说一次,当有疑问时,提出问题。

为了知道人们是怎么思考的,你应该去问他们。要做到这一点,你需要问自己这个问题:我卖的是什么?你卖的是问题还是解决方案?我向全世界的听众问过这个问题,绝大多数人会说:“我卖的是解决方案。”因为我们的产品能解决问题。

请记住,归根结底,只有三件事可能发生在大多数人身上:他们可能活得太久、死得太早,或者生病,为了能够康复必须花光所有的积蓄。我们产品的神奇之处在于我们能够解决他们的财务问题。我们的钱在他们的钱出去的时候进来。但是,我们的准客户不这样想。他们只看到成本,他们对好处视而不见。为了成功,我们必须帮助他们看到好处大于成本,我们用问题来解决问题。

把成本和解决方案想成一个天枰。天枰的一边是成本,另一边是好处。在展示解决方案时,我们请客户权衡这个命题。成本比好处重吗?如果是这样,他们就不会采取行动。费用太多,负担太重。那么我们该怎么办呢?我们开始谈论寿险、年金、长期护理或任何我们想卖给客户的产品的好处。我们给他们讲故事激励他们花钱。我们称之为“投小钱换大钱”,但这使我们处于敌对状态。我们是在与准客户争论,因为我们试图向他们表明,这些好处是值得付出代价的。

我想建议换种方式思考这个问题——范式转换(paradigm shift)。不要把注意力集中在成本/好处的关系上。相反地,让我们来看看这个问题。

还有另一个天枰,这个天枰是成本/问题的关系。如果问题够严重,如果问题能够引起足够的关注或恐惧,那么成本就无关紧要了。不是敌对,而是成为他们的朋友、知己。和他们站在同一边,找出问题最严重的地方。提出问题:“当你陷入沉思时,你最关心的是什么?什么让你晚上睡不着?”

随着问题造成的痛苦加剧,解决方案的成本降低。如果痛苦足够大,就没有任何成本阻止他们解决问题。帮助他们了解在没有你的情况下消除痛苦的所有方式。很快就会显现出他们没有痛苦的补救办法。那么我们该怎么办?我们开始谈论我们的解决方案。不要这样做。这是一个陷阱。代价可能是你会失去这次销售的机会。我的原则是:在完全击垮他们的解决方案以前,绝不谈论我的解决方案。

如果你做的得当,他们最终会问你:“你有解决我的问题的方案吗?”这才是你开始谈论你的解决方案如何消除痛苦的时候。但不要这样做,直到他们问,直到他们承认自己的解决方案会无济于事。我们必须成为解决痛苦的商人。要让他们了解你所解决的问题,而不是你所卖的解决方案。人们会带着痛苦地来找你,你能够帮助他们消除痛苦。

如果你做的方法正确,他们甚至可能会说:“难道寿险在这里没有用?”遇到这种时候是最棒的。他们提出了解决方案。你现在要做什么?我们大多数人会说,“是的,会的。”然后,我们把手伸进公文包,刚好有一个特别为他们而准备的例证,可能有助于消除这个问题的痛苦。现在我们正在结束会面。

这次,也不要这样做。这是一个陷阱。人们只买他们理解的东西。寿险的谜团阻碍了世界各地许多人购买这个最伟大的金融产品。

那你该怎么办?问一个问题。每当你有疑问,请问一个问题。所以在我提出这个例子之前,我总是问他们:“你了解寿险的原理吗?”没有人知道寿险的原理,包括大多数保险业务员。如果你可以简单地向客户解释保险背后的原理,那么会使他们有信心买你的产品。

我告诉他们的第一点是,寿险是建立在可预测的死亡模式的基础上。没有人知道谁会死,但他们知道什么时候有多少人死亡的概率。假设有1,000万健康的45岁的人。我们知道在他们46岁时,会有1/1,000的人死亡。 到了他们50岁,可能会增加到2/1,000,而到了60岁,可能会增加到10/1,000。这将持续到1,000万人全部死亡。

假设每个人都想购买100万美元的保险。精算师会告诉你,你必须付960美元的保费,以便年底有100万美元支付死亡赔偿。随着成本的增加,池子中投保的人数会越少。

那么,“你的保险是多少钱?”没有人知道答案,因为他们不知道他们什么时候会死。我通常说,“告诉我你什么时候会死,我会告诉你费用”,所以唯一合乎逻辑的比较点是预期寿命。这里有50%的人活着,50%的人死了。你活过预期寿命和在预期寿命内死亡的机会是一样。

如果我们从今天到预期寿命来衡量所有的死亡成本,那是74%的保单票额。但是记住,只有50%的人死了。让我们看看三分之二的人死后的总成本。这称为第一标准差。成本上升到119%。如果我们看看其中95%的人死的时候,成本是240%。如果每年都要支付死亡成本的话,没有人能够买得起寿险。

想象一下,当你庆祝你的预期寿命生日时,你收到了新的保费通知。100万美元的保险费是15万美元。你会付吗?当然不——每个人都这么说。但是,假设你刚从你的肿瘤医生那里回来,他说你还有六个月的生命。现在你会付吗?每个人都说他们会。假设你拥有这家保险公司,所有健康的人都取消了他们的保单,所有生病的人都保留他们的保单。公司会怎么样?对的,公司将被迫关门而停止营业。这称为逆向选择(adverse selection),这是公司最害怕的。事实上,在19世纪中叶,这个问题导致美国所有保险公司关门和重组。

所以他们请精算师,告诉他们要想出一个解决方案。他们回到黑暗的壁橱,拿出眼罩和算盘。最后,他们出来说:“我们找到了。下面是解决方案。你需要一个盒子。”

如果你把这些钱放进盒子里,盒子里的现金所赚的复利就会支付曲线。就是这么简单。你要么填满盒子,要么负担风险。

你可以在一年内填满这个盒子,你可以在你的整个生命周期里填满它,或者在一段时间里付清。你说了算。但你必须把盒子装满,这样才可以支付曲线。

如果这是故事的结局,那会是一个伟大的解决方案。但是,还有更多。我们知道盒子里的收入不定。利率会上升,利率也会下降。一旦你设立了你的盒子,如果利率上升,那么你可以在盒子里少放一些。但是如果利率下降,你就必须在盒子里多放些钱。我们的工作是协助你了解每年需要在箱子放多少。

说到底,如果你希望之后的生活都有寿险的保障,那么你必须填满这个盒子。所以你有一个选择:要么填满这个盒子,要么自己负担风险。这是你的选择。

每次当我告诉客户这个故事时,他们的反应都一样。他们总是说:“这是我第一次了解寿险。”受过良好教育的客户会成为更好的客户。我们的工作就是讲故事。人们会在他们想做的时候做他们想做的事情。我们所能做的就是向他们展示他们的选择,然后让他们自己做出最好的决定。

我希望其中的一些想法能帮助你达到顶尖会员并一直保持下去。

Guy E. Baker, MSFS, CFP, 来自加州尔湾,拥有47年百万圆桌的会龄,获得39次顶尖会员资格,也曾任百万圆桌会长。Baker是百万圆桌基金会军团神剑骑士(Excalibur Knight),并于2000年担任其会长。他曾任AALU董事会成员,并且是橘郡保险与金融顾问协会的前任主席。Baker经常在百万圆桌年会和顶尖会员年会中发表演讲,他出版过多本著作并为业界写了数百篇文章,同时他也被美国《价值》(Worth)杂志公认为美国前250强顾问之一。

 

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