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从问题到契机

Matthew Charles Collins

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Collins在演讲中谈到他提出的问题,以及他用来与客户保持联系并且符合规定的沟通方式。2017年会演讲。

我们生活在一个监管日益严格的时代。遵纪守法的需求创造了一个全新的行业,给律师和公务员提供了新的收入来源。

我们建立流程来确保合规性,结果,我们让自己与其他人产生差异化以及与客户建立有意义的关系的能力就减弱了。

在过去的17年,百万圆桌教会我问尖锐的问题,要求客户去思考他们的答案。这些问题所需要的回答远远超出机器人式的是或否的答案。

Peter Graham教我每次会面,无论是第一次会面还是与现有的客户回顾会议,开场时这样说:“你有什么问题要问我吗?”客户经常会问一些模糊的问题,有时完全与我目前提供的服务无关。如果他们这样做,那就太好了。我们想成为他们的财务看门人,当他们在任何主题上蹦出一个主意的时候,成为他们的参考点。这个问题可以确保我处理他们的议题、讨论他们的问题。我仍然掌握会议的主动权,因为问题是我提出的。

如果一位客户来到你的办公室,有一个问题困扰着他,在你解决他的问题之前,他不太可能把全部的注意力都放在你和你的议题上。所以,解决他的问题,让他感到你了解他,这样他就能够在接下来的过程中保持专注。

当我第一次见到客户时,我会问:“你觉得我能帮你什么忙?”需要有什么才能让你觉得这个过程是值得的?客户再次感觉到你对他们感兴趣,坦率地说,他们会告诉你自己想要什么。所以,你做的第一笔销售实际上是他们做的。给他们想要的。正如已故的John Savage说过:“先让他们成为客户,然后再教育他们。”你可以随时介绍其他的服务和产品。

在每次会议开始的时候,我会问潜在客户:“你是怎样取得今天的成就的?请告诉我你成功背后的故事。”每个人都有故事。大多数人从未有机会说出自己的故事。给你的潜在客户一个机会来吹嘘自己克服了什么困难,如何取得了辉煌的成就。你会对他们的性格和他们的类型有更多的了解。此刻,你获得的洞见将帮助你永远与客户产生联系。

所以我们用谈论他们开始一次会面。让他们占据舞台的中心。希望隔阂自动消除。然后,你可以进入到实情发现(fact-finding),因为对方对你已经放下心房,可能感觉跟你有一些联系。

假设我跟一个企业主谈话。我会问:“有一天,因为死亡、伤残或退休,你会退出公司的经营。你有商业退出策略吗?具体来说,在你死亡或伤残的状况下,你打算把资金从公司取出吗?”

首先,寻问一下客户的计划。通常,他们根本没有计划,或者他们有一个一般的、结构拙劣的计划,没有实际的筹资机制。“公司的永续经营对你重要吗?”

许多企业主想留下财产。他们不想看到一辈子的努力化为乌有。“如果你死亡或发生全残,你的公司会继续吗?你的配偶或继承人会把它作为一个麻烦而卖掉吗?谁来管理出售的过程?”或者“谁来管理公司?你希望所有或者有几个孩子有一天继承吗?”

如果他们有继承人,我们需要确定那是一个家庭成员还是一个外部的人。根据他们的回答,转移策略显然会有所不同。筹资机制如何?例如,用保险的方式。

“你打算在子女经营公司的时候从公司获得收入吗?”我发现,当企业主退出时,企业很难保持和提高原本的盈利能力。因此,在确保父母的生活方式时,子女们可能要靠自己过活是很有压力的。

子女们不可避免地要从自己的努力中得到100%的好处。在某个时间点,他们可能会对在父母去世后没有参与经营的兄弟姐妹分割股权感到不满意。

我们可以把保险作为一种筹资方式。“你会怎么做,把公司等价分给给所有子女,而他们不用参与公司的经营?”这将有助于我们介绍保险主题。“你会把公司留给子女,还是把公司留给在公司工作的人?”

在百万圆桌,我把学到的理念带回家,结合自己的个性与风格,把这些理念变成自己的。

Matthew Charles Collins, 来自澳大利亚新南威尔斯的莫纳谷,拥有14年百万圆桌会龄,获得两次顶尖会员荣誉。他在1998年加入金融服务业,与身为保险业知名人物的父亲Russell Collins共事,之后买下了Russell的公司,并将之成功与他自己的企业合并。他在2009年的年会上与2016年在香港举办的体验与全球大会上都有发表演说。身为百万圆桌志愿者,他曾任职于多个百万圆桌委员会。Collins也在冲浪船赛中赢得多次冠军,该运动是知名的澳大利亚运动赛事,由五人组成的船队会在澳大利亚、南非、法国、美国、与英国竞赛。

 

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