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强有力的问题

Gregory Fok, CFP

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来自新加坡的Gregory Fok分享与客户建立信任关系的三个步骤。2017年会演讲。

在第一次会面时如何让客户为我叫好?

我想在前十分钟就和他们产生联系,迅速建立起信任。这就是我所做的:从我走进房间的那一刻起,我会主动地找到一些真正的东西来赞美他们。请注意,它必须是真实的。最微不足道的小事物可以产生很大的影响。

接着,我会提出强有力的问题,几乎没有人这样问过他们,连他们的配偶或子女都没有问过。这样我跟他们之间会产生联系。我把这分成两个部分:人生问题和理财规划问题。

人生问题,例如下面这些,让我可以和他们的个人生活联系起来,进而了解他们:

  • “John,告诉我,你是怎么开始从事这一行的(这个职业)?”
  • “John,你有什么秘密让你在工作上如此成功?”
  • “展望未来,你的梦想、抱负和让你感到兴奋的目标是什么?”
  • 理财规划问题,例如这些,让我可以了解他们经济上的过去、现在和未来:
  • “关于金钱对你最重要的是什么,以及为什么?”
  • “在财富增长、保障和转移方面,你个人有什么经验?”
  • “在规划财务时,你想改变什么?”

问完这些问题后,我闭上嘴,认真记笔记。如果我的准客户有80%的时候在说话,我知道我在正确的轨道上。

当我们在交谈时,我始终确保与准客户在目光上有接触。

最后,我将和客户分享一个相关的故事,因为故事会在人们的脑海中留下持久的印象,他们会记住故事。

按照这些步骤,我相信你会在第一次会面时会让准客户为你叫好。

Gregory Fok, CFP, 拥是11年百万圆桌会龄。他在2006年非常费力地达到了百万圆桌资格。当时他以为那是自己第一次也是最后一次达到资格,于是他参加了年会,从此他的人生发生了改变。他在2013年至2015年间担任百万圆桌新加坡区会主席,也经常对媒体发表意见。在他的职业生涯中,他主要与成功的个人与企业主共事。他专精于整体财务规划,还特别精于退休与资产规划。

 

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