在第一次会面时如何让客户为我叫好？

我想在前十分钟就和他们产生联系，迅速建立起信任。这就是我所做的：从我走进房间的那一刻起，我会主动地找到一些真正的东西来赞美他们。请注意，它必须是真实的。最微不足道的小事物可以产生很大的影响。

接着，我会提出强有力的问题，几乎没有人这样问过他们，连他们的配偶或子女都没有问过。这样我跟他们之间会产生联系。我把这分成两个部分：人生问题和理财规划问题。

人生问题，例如下面这些，让我可以和他们的个人生活联系起来，进而了解他们：

• “John，告诉我，你是怎么开始从事这一行的（这个职业）？”
• “John，你有什么秘密让你在工作上如此成功？”
• “展望未来，你的梦想、抱负和让你感到兴奋的目标是什么？”
• 理财规划问题，例如这些，让我可以了解他们经济上的过去、现在和未来：
• “关于金钱对你最重要的是什么，以及为什么？”
• “在财富增长、保障和转移方面，你个人有什么经验？”
• “在规划财务时，你想改变什么？”

问完这些问题后，我闭上嘴，认真记笔记。如果我的准客户有80%的时候在说话，我知道我在正确的轨道上。

当我们在交谈时，我始终确保与准客户在目光上有接触。

最后，我将和客户分享一个相关的故事，因为故事会在人们的脑海中留下持久的印象，他们会记住故事。

按照这些步骤，我相信你会在第一次会面时会让准客户为你叫好。

Gregory Fok, CFP, 拥是11年百万圆桌会龄。他在2006年非常费力地达到了百万圆桌资格。当时他以为那是自己第一次也是最后一次达到资格，于是他参加了年会，从此他的人生发生了改变。他在2013年至2015年间担任百万圆桌新加坡区会主席，也经常对媒体发表意见。在他的职业生涯中，他主要与成功的个人与企业主共事。他专精于整体财务规划，还特别精于退休与资产规划。