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反对意见

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

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异议是寿险职业的一部分。Tolani解释他如何应对最常见的异议,以及客户如何看待他能提供的帮助。2017年会演讲。

我的主题主要是关于反对意见的处理,今天主题是:“谈论一些我每天都会遇到的反对意见。”

我会从一个最基本的反对意见开始,这是在很多年前我刚进入这个职业时遇到的。当时,我只有19岁,与一位客户坐在一起,他说:“Sanjay,我喜欢你的简报。我喜欢这个产品,我喜欢关于这个产品的一切,但是我觉得你太年轻了,不能成为我的理财顾问。“

我问他:“你希望谁做您的理财顾问?”客户说:“Sanjay,我想要一个跟我年龄差不多的人”,这位客户大约50岁,而我当时只有19岁。

我告诉他:“客户先生,让我们假设您的顾问是50岁。从现在开始,三十年后,当您的保险计划期满或者您不幸去逝,那时候您大约80岁,您觉得您的理财顾问会在哪里?您看,在我们的行业中,最重要的部分是为客户获得理赔。我只有19岁。三十年后,我将会是您现在的年纪。我会像您一样有经验,我会像您一样强壮,这就是为什么您应该和一个比您年轻的人合作的原因。”

这是我处理那个反对意见的方法之一。

如今,又有问题了,问题是我不再是19岁了;我现在33岁。我现在会遇到比我年轻的客户。所以,问题是“为什么要和你一起工作?”

我说:“让我问您一个问题:如果您心脏病发作,你喜欢一位学生为您处理,还是宁愿有一位经验丰富的医生为您处理?”你会得到那个问题的答案。

这是我职业初期常常遇到的反对意见之一。

几年后,我听到的另一个反对意见是:“Sanjay,我很有钱。我为什么需要买保险?”这位客户的身价约为七亿美元。他说:“Sanjay,我真的不觉得有保险的需要。”

我唯一必须对他说的是:“叔叔……。 ”(我称他为“叔叔”是因为他比我大很多,是我们家的朋友。)“叔叔,现实是,您是我们所说的‘泰坦尼克号’(Titanic),是一艘不会沉没的船。根本没有理由会沉,但是,如果不幸发生的话,您会不想要有救生艇吗?您看,我不是在教您如何赚钱——您比我更了解如何赚钱而且也比我有钱。但是,我非常擅长建造‘救生艇’,这是我的主要专长。所以,我不是在这里教您如何赚钱或者如何建造另一艘‘泰坦尼克号’,但是我的确是建造‘救生艇’的,通常,船越大,需要的救生艇就越多。”

运用一个简单的比喻可以帮助客户了解我们到底是做什么的。

有另一位客户问:“Sanjay,我怎么知道一家保险公司会不会付我的理赔金?”

我说:“嗯,有多少人开车?几乎是每个人。至少我们也坐过车。车里都有一个安全气囊。我们上一次测试它是什么时候?您看,我们的产品,寿险就像一个安全气囊。如果您想知道它是否能够正常工作,可以去参考别人的经验。更重要的问题是:您愿意驾驶没有安全气囊或者没有安全带的汽车,或者没有一般安全功能的车子吗?您愿意开那样的车吗?可能不会想开。这就是我们卖的产品。我们的产品是人们日常需要的安全措施。”

很多人告诉我,“Sanjay,我有分散风险、我有财产、我有投资、我有公司。”

我说:“您看,客户先生,每个人的生活中都有一个A计划。您透过投资公司和购买物业来投资。我的工作是帮您准备B计划。如果A计划失败,您的B计划是什么?那就是我要做的事情!”

Sanjay Tolani, FLMI, MBA, 拥有15 年百万圆桌会龄,获得2 次超级会员与11 次顶尖会员资格。他与 53 个国家的高净值客户合作,曾在超过100 场的大型会议上演讲。他是Goodwill World 公司执行长, 拥有两个学士学位、三个硕士学位,目前正在攻读金融博士学位。他的著作《28,000》在全世界售出超 过30,000 册,被出版为四种语言。

 

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