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学到的教训

James D. Pittman, CLU, CFP

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百万圆桌第一副会长James Pittman说,通过参加年会、认识更多人、建立业务系统、专精与合作,可以提高业绩。2017年会演讲。

美国著名的哲学家Yogi Berra说:“只用看的,你就可以观察到很多。”如果你从事金融服务业,再也没有比在年会上这样做更好的地方了。无论是在焦点会议、主场会议或交流区,或者只是跟其他会员交流,90年来,我们一直都在跟彼此分享最佳的建议。

我的建议是继续参加这些会议,认识更多人,有一套系统,专精某个领域,建立合作关系。

我最初的观察非常简单:如果想提高业绩,要持续不断的出席年会。

无论这是你第一次出席年会还是第50次,我们知道业绩的提高与你出席年会的次数之间有直接的联系。

让我问你们一个问题:如果你作为一名保险业务员而被起诉,由你的同行组成的陪审团能否找到足够的证据来定你的罪?我真正要问的是,为了尽可能做到最高的业绩,你从事的活动是否足够适当。

我看到太多的年轻业务人花掉几乎所有的时间坐在电脑前,设计完美的方案,而不是把时间花在与准客户和转介绍客户的见面上。

不要误会我的意思——一份好的建议书固然很重要,然而只有与人见面才会真正创造收益。这也就是为什么一位知识丰富的顾问永远都不会被互联网或者1-800客服电话取代。

展业、行销、了解我们客户的梦想与恐惧,帮助他们购买最适合他们的商品从而转移风险,这些才是客户付钱让我们做的事情。

如果你希望提高销售,去拜访更多的人。因为当你拜访的人数增加了,必然会找到需要你的产品的人。

我从业的第一年,遇到一位比我年长的牧师,Charlie。他至少有35岁,他与妻子和两个年纪还小的女儿刚搬到镇上。在你22岁时,一位35岁有两个孩子的人会看起来很老!

多年后,有一次在年度回顾时,我问Charlie为什么会向一位年轻而且没有经验的业务员买寿险。他告诉我,我看起来是一位善良的年轻人,善于倾听,当我回答不了他提出的问题时,会回去做功课,之后再回答他。

然而,他跟我做生意的真正原因是他知道自己的保险不够,他希望购买寿险来保护年轻的家庭。我觉得他会向任何能够帮他实现那个目标的业务员合作,但是我是唯一一个打电话给他的人。

我的另一个观察是采用一套最终会带来销售的追踪系统。多年来,我一直都会追踪自己的行动,因此,我知道如果要达到我的目标,每天必须安排三个面对面的会面。

我来举个例子,说明我如何知道每天三个会面是正确的数字。

假设我的目标是每个月达到首年度佣金为30,000美元,每个保单平均佣金是3,000美元。这意味着我每个月需要成交10个保单。准客户和客户的平均成交率是50%,我需要请20个人购买。我知道要向20个人推销前,必须对30个人进行实情调查问卷,这样我需要拜访60个人才能有30个实情调查。我知道如果每天拜访三个人,我就会达到目标,这样日子会好过一些。

没有一个衡量和分析你的业务活动的系统,你的工作就会是盲目的,就无法用公式倒推,知道每天只需要安排三个会面。

为衡量和分析业务活动而设计的最佳系统是由Al Granum开发的。他创建了一个积分系统,每天追踪销售活动,提供他需要的数据,以确保业务员有足够正确的活动来成功。 他也知道衡量会提高绩效。

“你衡量的任何东西都会促使一个人按照这个指标来优化他的分数。你所衡量的东西就是你会得到结果。”Daniel Ariely, PhD在《哈佛商业评论》2010年6月号的文章《你就是你所测量东西》(You Are What You Measure)中这样说。

衡量自己工作进度的顾问将会提高。但是,衡量进度并向其他人报告的顾问将会呈指数级提高。

Al Granum的系统如今发展成一套基于网络的系统,可以对以下活动打分:

  • 与客户共同用餐=1分
  • 展业=0.5分
  • 实情发现面谈=1分
  • 开案=1分
  • 试图成交=1分

Al Granum对他的业务员进行了超过25年的追踪研究,他从研究中判定,如果业务员每天累积5分,每周25分,每月100分,这位业务员就会成功。

对很多业务员,尤其是新业务员来说,会觉得目标遥不可及,经过一番努力然后放弃。之所以发生这样的情况是因为那些业务员看不到面前正确的道路,势必会觉得辛苦。

但是,只要有一套系统,我们就知道如何看到前面的道路。我们就有信心一步一步开展这个过程。当我们追踪自己的进度,找到一套有用的系统,就会坚持下去。

我曾参加了一个学习小组,其中有一位业务员,曾使用Granum系统监控自己的进度,在加入西北互保公司的第一年和第二年,业绩遥遥领先。就在第三年时,由于停止使用这套积分系统,他的业绩没能达到在所有第三年的业务员中领先的目标。而当他一旦恢复每天努力获得五分的做法,就又在第三年的业务员中领先,并且成为这家公司历史上唯一一位连续三年业绩第一的业务员。

行之有效的系统——用起来!

还有另外一个有用的系统:百万圆桌每月业绩表,包括:百万圆桌会员、超级会员、顶尖会员。

对我来说,把目标定为达到顶尖会员业绩看起来几乎是难以实现的。但是,回归根本,使用一个技巧帮助我达到百万圆桌。我把业绩目标细分为每月目标,再减去我签下的保单。只要从目标业绩中减去每天签下的保单,会让你保持专注,保持在正轨上,并且朝着正确的方向前进。

另外一个观察:专精一个领域比一般的执业者会更加成功。

当我决定专门向律师销售失能险时,我的职业才开始起飞。我意识到,我或许应该为客户设计完美的寿险计划,當他们心脏病发作时,如果只是让他们残疾,而不是失去生命,他和家人可能因此失去一切,他只能眼睁睁地看着一切发生,却束手无策。

我也想到,作为一名年轻的业务员,我可能更容易被诊断出疾病或受伤而不是死亡。像很多客户,我知道我有一天会去世,但不是现在!

我也喜欢这个事实,我可以把失能理赔支票直接送去给客户,而不是把寿险理赔送给失去客户的妻子或丈夫。

让我感到惊讶的是大多数人没有意识到他们最大的资产是未来的收入,他们在65岁之前发生长期失能的可能性是死亡风险的四倍。

这真的是你的错,因为保险行业在1930年代退出了失能市场,直到1960年代初期才开始发行商品。

如今,人们仍然按照惯例为他们用收入购买的产品(如:房子、家具、汽车等)买保险,却没有为购买这一切的东西——他们的收入,买保险。

当你专攻某个特定市场时会有很多优势。一个是你可以在这个市场上出名,让你声名远播。过了几年,我在法律界成为失能保险领域的“那个家伙”。

展业也变得容易得多。一旦我在一家律师事务所做成了几名律师的生意后,我会在之后一次会面时提供一张合伙人的名单,并跟我的客户说:“当我的工作安排得不太满的时候,我会打电话给你的合伙人。”我会问:“我应该先打给谁?”然后,继续收集尽可能多的符合条件的资料。我会问是否可以提到他们是我的客户。如果他们同意的话,我会问他们是否愿意介绍我等等。

一旦你成为特定市场上某个产品的专家时,就可以通过两种方式来扩展业务。一个是留在目前的市场,增加额外的产品,例如长期护理险、重大疾病险、投资或理财规划。

或者你可以通过把失能险产品知识放到其他市场,如医疗机构,牙医或个体经营者,来决定拓展业务:。

专精(specialization)也有另一个优势。客户认为,因为你是失能保险方面的专家,你一定也了解其他产品。心理学家称之为“光环效应”(halo effect)。

因此,我被转介给一家大型律师事务所的合伙人George,但George不想讨论失能保险;他想买人寿保险。

George与我分享说,在他刚从法学院毕业后,花了大量的时间分析各种寿险计划,想做出完美的决定,就在他真正购买任何保单之前,他被确诊癌症。

几年后,随着他的癌症缓解,他和他的妻子刚刚收养了一个小孩,他想要更多的保险。我可以让他得到终身寿险,但是由于他有癌症史,他的保费很高。但保险公司承诺五年内会降至标准费率。

就在George对价格犹豫不决时,我提醒他,这是我们能得到的最好的计划,而且为了能够买一张保单,他这一次等了多久。

他最终买下了这张保单,不久之后,他的癌症就复发了,但这次他无法幸存。在他生命的尽头,George选择安宁疗护,生命的终点近在咫尺。

我感到尴尬和不自在,但是我问他的妻子是否方便去看望他。我去看他,提出检视他的其他寿险保单,问他是否有立遗嘱。他有起草一份,但没有完成。

我联系了他的合伙人,他可以把给他的儿子的遗嘱和信托完成。在检视现有寿险保单时,我发现了一张保单的受益人仍然是他的父母的名字。

在我们帮助George把他的事情处理妥当之后,他感谢我,让我知道,他心中的一块大石头已经放下。他告诉我,他现在可以把全部的精力放在与他最爱的人共度最后的时光。

对我来说,如果帮助临终的客户把事情处理妥当可以让他放下心中的大石,那么对所有的客户来说都是如此。

我们做的事情会产生影响,但是很多时候,需要一些时间才能看到我们工作的效果。

有时候,我认为我们就像是销售癌症解药的药商代表,但是忙着完成每月的销售配额,忘记了我们卖的产品的效用。

如果你没有机会送去死亡理赔或者向失能的客户送去支票,去问其他业务员你是否可以陪同他们去做这些事情。没有什么比提供理赔支票更能证明我们所做的事情的意义了。

与其他业务员合作,因为联合工作是为客户带来价值和增加业务量的另一种方式。

我在职涯初期签下很多寿险保单,当我被转介到一个情况比较复杂的客户时,通常,我会发现自己没有专业知识,也没有时间做充分的准备。

与另一位专家合作可以为我们带来双赢。 我有准客户,他有知识。我的成交比例提高了,我的平均保单金额也提高了。一般情况下,我的这部分保单比单凭我自己签下的保单金额要高。

如果要进行联合工作,请确保你们之间事先有协议。协议应该说明如何处理佣金分拆、后续业务、转介绍、服务需求,以及协议何时终止。

我在一次年会上学到的另一个技巧是制作一个保单交付资料夹。

资料夹里有很多东西:有一张清单,上面列出所有的产品和服务;这是一个展业工具,资料夹方便客户存放其他重要文件(如遗嘱和信托)。资料夹中对我销售的每款产品都贴有标签:寿险、失能疾和长期护理险。 还有一页保单审核清单,上面列出客户已经购买所有的保单,并为客户尚未购买的产品留出空间。

请求转介对我来说一直很困难。我过去问人们是否知道有人需要保险时,他们永远都不会想到任何人。但是如果我对他们说:“我正在拓展业务,我需要你的帮助。你知道谁有自己的公司?谁是你所认识的人中最成功的人?谁还有10年会退休?谁是关键人物、或者谁的公司中有一位关键人物?”他们的脑海会浮现出一个人名。

为了帮助我做到这一点,资料夹里有一张“你知道谁…?”,这有助于我不会忘记这个重要的步骤,同时让我可以更容易就与转介绍人取得联系,因为,最终我们需要帮助才能成长和得到转介绍,我们需要知道如何询问转介绍。

几年前,我和合作伙伴一起飞往新墨西哥州,参加一次团队发展活动,包括绳索课程、信任倒(trust fall)、信任冲刺(zip lining)和攀岩。

我学到的最大的一个教训是:如果要成功,我必须自己动手做,但是我无法单独完成。我们之所以能取得今天的成就,都是因为生命中那些帮助我们的人。

我想花一点时间向你介绍一些帮助过我的人:

我的妈妈——她95岁,每周工作两天,在机场为老人推轮椅。她说这比去健身房锻炼更好。她是我见过最乐观的人,我相信她帮助我培养了这样的理念:大多数人都是善良的,要给他们机会做对的事。

我的妻子Karon——我们已经结婚47年了,她是我最好的朋友。即使连我都不相信自己的时候,她都会是那个相信我的人。我爱你!

我的孩子们——你们让我和你们的母亲为你们感到无比骄傲。

我的工作人员,Abby和Joy。执行委员会的同事们、在帕克岭总部上班的百万圆桌工作同仁们。当然,还有你们,百万圆桌会员伙伴们,因为没有你们,我永远不会成为今天的我。

我站在这里,答应你们,作为百万圆桌第91任会长,我会为你们尽我所能,因为我知道我必须自己做,但是一定要在你们的帮助之下,否则我一个人是做不到的。

James D. Pittman, CLU, CFP, 特许人寿保险人,金融理财师,来自于俄勒冈州波特兰市,是百万圆桌会议的第一任副主席。他加入百万圆桌会议已有四十三年时间,共获得十六次优秀会员和五次顶级会员资格。他还是百万圆桌基金会的钻石骑士,并在受托人董事会任职。 Pittman是M Benefit Solutions的附属公司--保险咨询服务公司的创始人和总裁。 2009年,他荣幸地获得俄勒冈州保险和财务策划师协会颁发的著名的Bud Horn 奖。他还曾是波特兰房地产计划委员会、特许人寿保险人和特许财务顾问协会的波特兰分会主席。

 

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