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这无关业务;这关乎个人

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC

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Hoesly解释分享有关你个人的生活如何加强与客户之间的关系。2017年会演讲。

我知道你们都听过这句话:“不要针对个人;就事论事。”我忍不住说,我们为客户做的每件事都是关乎个人的。我们帮助他们做计划和保护他们的梦想和家庭的目标。要多个人有多个人。

几年前,我们决定把整个通讯报的内容都改为介绍我们的个人生活。你们有多少人寄通讯报给客户?我敢打赌,无论是你们自己的选择或是合规部门的选择,通讯报的大部分内容是产品信息、股票市场或经济动态,或者投资技巧。那些内容太无聊了。

通过关注我们与客户之间的个人关系,尤其是在通讯报中分享我们生活中的照片,我们与客户的关系发生了巨大的改变。如今,客户走进我们办公室问的第一件事,是关心我女儿的生日过得如何,或者我们的助理什么时候跑下一场马拉松。

我们在办公室也会展示自己的家人、兴趣爱好以及其他我们感兴趣的事情的照片。这会带来其他帮客户规划的机会。比方说,这是我们的一张通讯报,最上面是我们助理为他的父亲庆祝96岁生日。这是有关长寿规划的好例子,对吧?一旦你找到与客户的共同兴趣,就使用这个去加强你们之间的关系。

我不擅长打高尔夫球,但是很多生意都是在高尔夫球场做成的,因为那是一个放松的环境,人们在那里感到很舒服。但是,你也可以在钓鱼船、慢跑、骑自行车或其他你跟客户都喜欢的爱好中做这件事。

我与我们的一位人力资源总监一起去打靶。他为我们转介了很多企业退休计划业务。在我们最近一次郊游时,他说自己也希望我们为他管理大约100万的个人资产。

我知道我们很多人多年来都会捐钱给慈善机构。我们在这方面做了一些不一样的事情。我们给客户向他们选择的慈善机构以他们名义捐赠1,000美元的机会。这真的很酷。每次,我们都这样做,通常,他们需要花点时间才能决定他们想捐钱给哪个团体,但是过几天后,他们会打电话回来,一般都会讲一个他们跟所选择的慈善团体之间的感人故事,他们对此非常感激。

让我们感到惊喜的还有,我们用的这些策略还可以帮助我们加强与供应商之间的关系。关心他们,不是把他们当做讨厌的批发商,而是视他们为我们的合作伙伴,帮助我们扩展业务。我们对待供应商的方式与对待好客户的方式一样,这对我们与批发商的关系有巨大的帮助。我们有一些非常好的转介绍都是批发商推荐的,这目前是我们最好的转介绍源。

所以,不要躲在你们业务关系的后面。使用这个机会,透过个人联系加强你们之间的业务关系。

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, 金融理财师,特许财务顾问,是百万圆桌会议九年会员,曾获得四次优秀会员资格、一次顶级会员资格。他于2012年担任美国保险与理财顾问协会(National Association of Insurance and Financial Advisors,即 NAIFA)在当地的理事会主席,是国家研究小组的积极分子。

 

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