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财务氧气

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS; Godfrey Phillips, FChFP, J.P.

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百万圆桌会员讨论重大疾病保险的价值,以及如何运用一些比喻来有效地与客户沟通这个概念。2017年会演讲。

Franco: 我们有125年的智慧与你们分享,Godfrey提醒我说,这些智慧大部分都出自我!Godfrey可否简单跟我们分享一下理财顾问的信托责任(fiduciary responsibility)吗?

Phillips: 我们的信托责任是关心的最高标准。作为顾问,我们必须以客户的最高利益为原则,而不是我们自己的利益。要非常注意这一点。作为受托人,我们必须避免利益冲突,比方说,如果我们为了新的佣金和服务费而替换商品,而实际上对客户并不是真的有益。如果这样做,很快就会被监管机构盯上。由于诚实的最高标准要求必须完全揭露服务费、佣金和费用。我们的工作是找出客户理财计划中的漏洞或缺口,去修补好。最后,把客户的文件准备妥当,就好像有一天要出庭为自己辩护一样。如果客户的话和你的话对证公堂,客户当然会取胜。所以,不要相信记忆——保护自己,把一切付诸书面。

Alphonso,你可以跟我们分享一下,重大疾病险如何改变了你的人生目标和热爱的事情吗?

Franco: 我清楚地记得17年前的一次经历,我的小儿子Jamison一岁生日当天。我们全家参加维多利亚一座教堂的礼拜仪式,在祷告时,牧师问有没有什么要祈祷的,一位女士希望为她罹患癌症的哥哥祷告。那一年年末,我五岁的儿子Trenton问我那天在做什么。我告诉他我跟一家保险公司的主管讨论重大疾病险。他立即说:“好极了,或许你可以请他帮忙教堂那位女士。”“什么女士?”我问他。他说:“记得那位请大家为她祷告的女士吗?”我说:“对不起,Trenton,保险公司只能帮助在得癌症之前买了保险的人。”他说:“啊!那不太好。”就在我准备长篇大论之前,Trenton静默了一会,又继续说:“我知道你可以做什么。你可以帮助教堂里的那位女士,这样当她得癌症时,你就可以帮助她。”一个小孩子在想着当一个人生病的时候在经济上帮助她。我很遗憾地说我曾经一心只想着保单的数量,而没有意识到我在帮助的人们。一个孩子向我展示了我们所做的事情在日常中的意义。我们是寻常人在日复一日做着不寻常的事情。那一天,我工作的目标变得更加清晰。

有关保护的缺口,没有失能险和寿险的人们要如何应对?

Phillips: 重大创伤性疾病会导致特殊的问题,迫使人们改变生活中优先事项。压力和焦虑增加、庞大的医疗费用、就业、可能的居家改造、高品质的家庭时间——我相信,如果客户罹患重大疾病,顾问还能列出一大堆其他的压力。

失能收入:会给付,但是远远不够实际所需的花费。

寿险:理赔额一定够,但是不会给付。

重大疾病险可以保护客户的财务缺口,这是30多年前Marius Barnard医生设计的,用来支付重大疾病的费用。他说:“我的病人可以存活多年,但是最后是在财务上穷苦潦倒。”重大疾病险为客户买到时间与金钱自由,这二者合起来就是财务自由。

Alphonso,如果客户真的需要重大疾病险,你会跟他们怎么说?

Franco: 我问客户坐不坐飞机。通常,他们会说坐。我请他们告诉我航空公司有关发生紧急情况时的说明。他们通常会说:“在发生紧急情况时,氧气面罩会在您面前掉下来。您必须先把氧气面罩戴在自己脸上,用力呼吸,之后才可以帮助周围的人。”同样,重大疾病险和寿险都是财务氧气礼物,我们有权用这两样产品保护自己。一般情况下,唯一的疑问是我们需要多少财务氧气来保护自己、家人和公司等。为了回答这个问题,需要检视现有的计划,我用下面的一个例子来说明:

如果潜在客户告诉我他们已经在几年前做过计划,他们不需要检视或更新计划,我会问他们的问题是:“你觉得一位飞行员在飞行过程中要多么精确才能抵达目的地?”如果他们不定时检查并做出必要的调整,最后会飞到完全不同的地方。Godfrey,你会怎么解释“创伤挑战”(Trauma Challenge)?

Phillips: Alphonso,这张宣传单的设计非常友好,适合很多百万圆桌会员,尤其是如果他们自己打高尔夫球,或者会陪客户打高尔夫球的话。跟你们大家一样,我的客户都急切想了解水障碍(water hazards)和沙坑(sand bunkers)的统计资料。那么你的机会是多少,你将如何避免这些危险?

通常,你会看到多发性硬化症、器官移植、头部创伤、肾脏疾病、肝衰竭、帕金森病、痴呆和截瘫的危害,虽然发生的机率很低,但是当这些情况一旦确诊后,重大疾病保险将给付一笔免税的理赔额。然而,Marius Barnard医生说80%的人在一生中都会遭受到这三大疾病之一的威胁:癌症、心脏病、中风。沙坑和水障碍显示出各自的风险。把高尔夫球推到水中的额外惩罚的比喻与30%的患有癌症的人相关。虽然打高尔夫球的人需要费些力气才能把球从沙坑中救出,但是从心脏病恢复,尤其是从中风后康复的,希望可能会非常渺茫。最高的赌注是你一生的收入和生活方式。几乎没有人一辈子不会遇到至少一个昂贵的灾难。我希望这个传单能在概念上帮助你,就像它已经帮助过我一样。

Alphonso,你像是Marius Barnard医生的另外一个儿子。你跟Marius Barnard医生一起主持过很多国际会议,向全世界的人介绍在理财规划中配置重大疾病险的必要性。是什么因缘让你们两个人一起在这个领域共同努力,而且成果显著,全球的重大疾病险销售表现出巨大的成长,你对这个了不起的产品的前景有什么看法?

Franco: 请对坐在你左边的人说:“你不是我的竞争对手,”然后再对坐在你右边的人说:“你也不是我的竞争对手。”你们看,你们都不是我的竞争对手,只有疾病和死亡是,我们的工作只是在我们的竞争对手拜访客户以前先保护好他们。

重大疾病险是全世界销售最快的产品,因为它在人们活着的时候就可以帮助他们。它在人们最需要的时候帮助他们。Barnard医生和我之间的友谊已经有几十年之久。他设计的这款产品是给人类的礼物。我发现,在这些非常渴望帮助客户避免生病之后可能遇到的财务风暴或财务“硬化”的顾问帮助下,我对帮助人们的热情可以在世界各地复制。我发现如果人们看到Barnard医生与我的热情,之后,通过共同努力,或许可以在财务上拯救更多人。

Phillips: 如果你不向客户推销重大疾病险,你会让客户失望,而且在如今严格的合规与监管的世界中,你将置自己于被诉讼的位置。所以,首先购买这款产品,学习重大疾病险的用语,对这款产品充满热情,仔细查看所有的客户资料,帮助客户得到这款极好的产品。

Franco: 如何确保保险公司和再保险公司每天晚上为我的健康祈祷?我可以从实际的经验告诉你,各种信仰以及一些没有信仰的的保险和再保险公司主管每天晚上都在为我的健康祈祷,因为我所购买的保险金额迫使他们为了我的健康祈祷。我建议大家也要购置好这项保险,这样,保证你的保险公司会为你的健康祈祷。

我想与大家分享的另一个洞见是:如果我们不与客户谈论有关在他们最需要的时候能够帮助他们的产品或概念,那将是一个罪过。不要担心,如果你还没有跟客户谈过这个产品。我已逝的祖母是一位信仰虔诚的女士,她曾用葡萄牙语告诉我:“摔倒不是罪,不爬起来才是罪”,我建议你和客户谈谈,在他们还有能力选择他们的财务氧气时帮助他们。

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS, RHU,RCIS,百万圆桌会议二十三年会员,共获得一次优秀会员资格和十八次顶级会员荣誉。Franco是重症疾病保险的领先权威人士,在世界各地就购买重症疾病保险的重要性发表多次演讲。他曾在百万圆桌会议的多个委员会任职,其中包括成员通讯处的分部副主席。他是基金会Excalibur协会的成员,也曾担任加拿大百万圆桌基金会的主席。

Godfrey Phillips, FChFP, J.P., 特许财务策划师,百万圆桌会议三十二年资深会员,共获得五次优秀会员资格。他在圆桌会议中担任过许多志愿领导角色,包括分部副主席的职务。他是一位备受赞扬的演讲者和老师,并将自己的职业生涯看作成为"生活改造者"的机会。1994年,他被评为"年度生活作家",2015年,为了嘉奖其为澳大利亚百万圆桌会议作出的卓越贡献,特设立"柯林斯菲利普斯奖"。

 

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