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客户契合

Richard Pearse Collins

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什么让客户对你忠诚、在与客户沟通时的基本要素是什么?Collins分享建立品牌与包装个人化讯息的技巧。2017年会演讲。

客户契合 (client engagement)不可能一天、一星期或者一个月就可以做到。为了做到客户契合,你需要:

  • 信任
  • 对话
  • 表现

为了做到客户契合,你需要评估自己:

  • 反应快
  • 有热情
  • 行业或者你专精的市场的权威

如果以上你都没有,那么你面临着无法充分发挥潜力的关系。

客户契合早在你与个人或者公司打交道之前就开始了。从公司的角度,你需要对一个行业建构以下方面的知识:

  • 产品用途
  • 金融习惯
  • 关系获利性

如果你对结果感到开心,你就会吸引目标客户。你可能已经吸引了他们,但是他们打算和你互动吗?客户会与你互动的前提是他们喜欢:

  • 顾问
  • 公司
  • 主张

如果以上都做不到,那么就忘掉!

我在五年前建立业务。从卧室开始,如今的团队有13名成员,我是唯一的顾问。你可能会问我们是怎么做的?

吸引

品牌

要有对的品牌,精心打造,只要你正确沟通和传播,他们就会来找你。

说词

不要做其他顾问做的事情。那就是准客户为什么找你的原因;他们厌烦了一直被推销东西。你需要展示你的出现是协助他们确保家庭和公司的财务能对抗未来的风险。

信息个人化

让你的信息与他们所从事的行业有关。讨论威胁、法规。聚焦负面的因素,最后用正面的内容来结束。

影响力

一张图胜过千言万语。你有五秒钟吸引对方。

团队

你必须有信心,每一位团队成员都是品牌大使。如果有任何不确定,不要聘用他们。你的宗旨体现了你的吸引系统。所有的团队成员都要接受和拥护。

观察其他人做什么。然后反着做或者比他们做得更好。

花尽可能多的时间与客户谈话,少花时间做没有附加价值的事情。我不是专业的司机。但是我是理财专业人士。为了减少我在翡翠岛开车时间的浪费,我购买了一个移动办公室。我有一个司机带我到开会的地方,这样我可以在移动办公室的后面与新旧客户说话。然后,在我开下一个会时,他会处理前一次会议的报告,我们的办公室总部在我离开客户的停车场之前,就已经完成了给客户的总结报告。

印刷品

为客户提供免费的印刷品。人们喜欢免费的东西,让他们留着。我们每年的行销预算是10万英镑。我们制作印刷品,印上品牌,分送出去,费用自付。我一次又一次这样做,直到饱和。客户与他们的朋友分享,我们得到转介绍。

科技

我们开发了集中式理财系统。我们让客户及时掌握最新的动态。

新客户

只要预约安排好,客户就会收到短信和电子邮件确认和说明。他们也会收到我们的欢迎资料包。

助理规划师接手。提供登录。

  • 数字风险分析
  • 关键财务数据的整理
  • 安排网络会员讨论目标和愿望

书面业务管道更新客户的状态

随着理财计划的制定和完成进度,25%、50^%、75%、100%,客户会收到电子邮件和短信通知。

客户每个月会按时与我们的私人客户关系主任通10分钟电话。

我们的理财系统自动发送:

  • 每月基金更新
  • 季度财富管理报告

吸引就是留住。我们使用软件来讨论客户的现金流模型。这让他们充满信心,相信你可以一直打理他们的财务。

应用程序和门户网站给他们随时随地提供数据。

社交媒体:在我们公司,客户参与要求我们不断地审视自己:

  • 流程技术
  • 业务目标

一个被吸引的客户会成为迷你行销部门,因为他们会主动为你做宣传。为了持续吸引客户,你需要有一套指导原则。我们的客户吸引流程在设计时就考虑到:

  • 方便性
  • 舒适性
  • 持续性
  • 客制化

照着做就是吸引和留住客户!

Richard Pearse Collins, 拥有4年百万圆桌会龄,荣获得4次顶尖会员荣誉。尽管他从未想过要成为理财规划师,Collins勉为其难地担任稽核员与经营会计师,之后才加入资产管理与国际主流商业不动产并购业。在2008年的全球金融危机后,他决定反趋势而行,便在数十年来最糟的金融危机下设立了财务公司。他现在Walfrid Private Group担任执行长,该公司是服务高净值客户的财务规划公司,专精于执行与企业财务规划。在Walfrid Private Group的事务外, Collins相当重视家庭与慈善活动。

 

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