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舍你其谁?

Peter Jason Byrne

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Byrne分享他如何给朋友准备了一封信,去延长他为陌生人提供的照顾,很快这样的努力就得到了回报。2017年会演讲。

“舍你其谁?”2008年多伦多年会是我第一次出席年会,那次年会彻底改变了我的人生和我此后帮助过的很多人的人生。在那次年会上,我听到百万圆桌会员John McTigue向我们提出这个问题。

当他说:“舍你其谁?”这是我那时候所需要的醒铃。他说:“如果你不打算好好干,就早点滚蛋!”

我真的需要好好思考一下我在这个行业的目标。当他说:“你知道谁需要你的帮助?”我感到讨厌。我在这个行业做的还可以。我有自己的朋友圈,我知道早应该帮助他们,但是我还没有这么做。

我的朋友们知道我是做什么的,但是他们从来不会找我买寿险;他们从来都不找我买收入保障险;他们也从来不找我买重大疾病险。

然而,我感到讨厌的地方就是我失败的地方。我没能向这些朋友提供寿险这个珍贵的礼物。但是,我帮助了成百上千的陌生人。我只是觉得跟朋友进行这类谈话很不自在。

我不知道我是感到尴尬,还是害怕被拒绝,或者两者都有,但我心里明白,要么必须滚蛋,要么回去后就开始改变人们的生活。

为了做到这一点,我列出了大约25个朋友和我认识与关心的人,我给他们写了这封信:

我只是写信给你,让你知道我关心你和你的家人。我不知道你是否知道我到底是做什么的,我是一名寿险和收入预测顾问,对我来说,知道你已经为家庭的财务保护准备了这些珍贵的保险非常重要。

过几天,我会打电话给你,提供我的服务和建议,或者如果你觉得我们的关系太近了,我可以把你转给我信任的人来帮助你处理这件重要的事情。

正如John对我所做的,我鼓励你去分享寿险这件礼物。就在我寄出这封信后只有四个月,我最好的一位朋友,Chris Paterson心脏病发作,我能够把他的重大疾病险理赔送过去,让他在康复期间享有财务安全。我很幸运我没有辜负他!因为是我主动请求提供帮助。

所以,请让人们知道你是做什么的,并主动请求提供帮助!

对我来说,这不仅仅是帮助新客户。这些天,我花了很多精力改变客户的生活,他们想取消或减少保障。

我知道客户不总是听从你的建议,但是如果有人想取消他或她的寿险保单,请至少进行一下艰难的谈话。John McTigue说,这不是为了我们的利益;而是为了他们的利益。我们不是为了自己。我们是为了他们。

为此,我们设计了一个取消和拒绝建议的信。这是把责任转移回客户,并确保他们的配偶知道。我们有很多很难说服的丈夫想取消保险,走了又回来,手里拿着帽子,只要他们聪明的妻子看过我们的信,就不会签字。这只是帮助人们做出明智的决定,让他们知道他们决定的真正后果。

把你的理赔承诺付诸文字记录下来。我们大多数人告诉客户,在理赔时,我们会帮忙,但是要做得更多,把承诺付诸文字!如果可以看到这份文件,会对他们来说意味更多,这份文件再次强调,我们作为他们的顾问是多么重要,一张支票,有一天他们可能会申请理赔,到时候会需要我们的帮助。

我们的书面理赔承诺包含在所有的通信中。甚至在我们的会议室,有一大张海报,让客户在开会时能够看到。

通过社交媒体主动改变人们的生活。我们利用Facebook了解客户在做什么,并确保我们随时准备提供帮助。我们的客户,Rachel和Kim,不幸骨折了。我能够给他们传私讯,说我们在他们有时间想到我或给我们办公室打电话之前,已经安排好了他们的收入保护申请表。客户对这种积极主动的服务印象深刻。

这不用花很高的成本,也不用费太多事,但超出了每一个客户的期望。

我最终的想法是只需询问你现有的客户,人们就可以等待得到你的帮助。我寄出的是屏幕上这封信,在百万圆桌会议或假期时使用,效果非常好。在我不在办公室时,寄电子邮件给现有客户,在我返回澳大利亚后就有了等待我提供帮助的准客户。

这很容易。这是以一种微妙但有效的方式在进行。感谢他们持续的信任。这有助于重新让客户知道,你欢迎并希望有新客户。最重要的是,提醒他们,无论何时他们需要帮助或申请理赔,你都会帮助他们。也提醒他们,你是他们值得信赖的顾问!

Peter Jason Byrne, 来自澳大利亚昆士兰库尔帕鲁,拥有9年百万圆桌会龄,获得4次超级会员与2次顶尖会员资格。Byrne领导Mr Insurance团队,并具备15年为家族与其业务找寻正确的保险方案之经验。保险业的成长与扩张帮助Byrne打造了身为业界领袖的良好声誉。Byrne也是AFA(财务顾问协会)的成员。

 

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