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适应与采纳

Jennifer A. Borislow, CLU; Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC

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百万圆桌会员分享参加百万圆桌学习小组收获的友谊与对专业上的好处。2017年会演讲。

Borislow: Micki,真不敢相信自从我们在百万圆桌学习小组的会议上认识以来已经有20多年了。记得我们彻夜畅谈,我很好奇第二天早上有没有人发现我们通宵都没睡?

这份友谊非常不可思议。尽管我们的业务非常不同,但是我们从彼此跟前学到非常多。我从你跟前学到的一个我最喜欢的方法就是你为答谢客户以客户的名义做出慈善捐赠。你可不可以多分享一下这个方法?

Hoesly: 事实上,我是从百万圆桌基金会学到这个方法。我们每年决定答谢几位客户,以他们的名义向他们选中的慈善团体做出捐赠。我喜欢每年给获得这个机会的客户打电话。当人们知道我们将以他们的名义向他们关心的慈善团体做出捐赠时,感到非常惊喜。今年,我发现一位客户和他的太太在马厩当志愿者,帮忙残疾儿童学习骑马。他告诉我这些孩子学会骑马,跟马成为好朋友的喜悦。我们的慈善捐款真的帮助我们对客户的个人生活方面有更深入的了解,否则,有些事情是无从知道的。

我知道你喜欢这个想法,我相信你把这个想法提到了全新的高度。

Borislow: 当我们看到什么很棒的东西,就会很快偷学+复制。我们都热衷于回馈社区。这个做法正好与我们的答谢客户的理念一致。我们采纳了你们的做法,再多做了一点点,我们决定为公司设立捐赠人建议的基金。无论是支持当地的慈善机构、赞助高尔夫球赛,或者为答谢客户支持他们的喜爱的善举,通常,我们都是被寻求捐赠的人。我成立了慈善赠与委员会,由五位成员组成,负责审查所有的慈善需求并给予建议。我们赋予这个团队权力,由他们决定我们的善款如何运用。这个委员会也帮助我们每年挑选四位客户,用定向捐款的方式答谢他们。他们的回应真的令人感动。 

换一个话题,我们在工作中采用了一些很酷的科技。我知道你们也有很多。你觉得哪些对工作真的有帮助?

Hoesly: 在过去的两年里,我们采用了很多新的科技,用起来效果非常好,而且令人惊讶的是,还很容易学习。现在,我们跟客户的远程会议非常有效。有很多很好的基于网络的程序都可以做到;我们用的是join.me。客户和我们都登入一个私人的网站连接,客户可以在自己的电脑屏幕上看到我们的电脑屏幕。这样我们可以带领他们了解一个完整的财务计划,或者向他们展示我们通常在办公室的会议中所使用的图表或图形,虽然如此,我们仍然能够通过讨论掌控如何取得进展。当客户很难到我们的办公室开会时,这样做很好,他们的配偶也可以参加会议,即使他们两个人在不同的地方。之后,我们会把包含所有演示文档和备份数据的完整计划副本传给他们。这是一种非常简单、便宜的科技,对我们很有帮助,当客户看到演示文档有助于他们更好地理解我们的建议。

我们还购买了一个很棒的平台,改变了我们做研究的方式、我们为客户准备的演示文档,以及我们与他们交换机密数据的能力。我们使用的是晨星办公室(Morningstar Office)。我们的业务发生了重大的变化,因为只需动动手指就能获取客户账户的深度数据;产生有意义的、易于阅读的报告;让他们可以透过安全的门户网站查看,甚至可以在iPad查看。这给了我们从来没有过的能力。例如,当波多黎各拖欠许多债券时,我们能够看到客户投资的共同基金或独立账户是否受到波多黎各债券的影响。在11月10日美国选举之后,我们看到每个投资对于市场巨大变化的反应。也让我们在任何一天都可以检查客户的投资组合如何,与他们风险等级的典型分配进行比较。在可怕的市场时期,可以让我们看到每个投资和投资组合的变动,所以我们帮助客户了解,我们如何追踪和帮助他们管理风险。重要的是,这把为客户的竞争分析和方便性带到了全新的高度。这种类型的科技,要么帮助你成为客户的首选顾问或帮助别人诱使你的客户离开你。Jen,告诉我你在做什么,这样我也可以复制。

Borislow: 35年前,我开始从事这一行的时候,只是在销售、服务、追踪准客户和客户。如今,我们有50多名团队成员。沟通至关重要,是科技让我们能够在世界上任何地方做生意。我和我的合伙人相信工作与生活的融合,聘请的团队成员都视我们的愿景为动力。我们鼓励所有的团队成员在生活中找到适当的平衡,这样当他们专注于工作的时候,就能够实现了他们的目标。我们对团队有高度的信心,因为我们在日常工作中有很大的灵活性。超过50%的员工通勤时间为30分钟或更长,所以我们允许他们在家工作。我们用Skype开会,办公室里有两个机器人。当我们第一次引入机器人时,我们团队经常使用的词是令人毛骨悚然,但没多久就发现这种沟通工具是多么有效的。我们用机器人来开会和面试,或者只是和办公室里的其他人一起工作。

Hoesly: Jen,哇!你们有机器人,我想多聘一个人,本来以为应该会很容易,但没有想到不是那么容易。你有很多员工。能不能给我一些建议?

Borislow: 当我们专注于做自己喜欢的事情和那些能够带给自己巨大能量的事情时,就处于最佳状态。这就是你的独特能力。我们公司建立了我们认为非常有才华团队和支持系统。我们团队的所有成员都受到鼓励去发挥他们的独特能力。我们了解到,团队成员不需要自己做任何事情。为了更有效率、更具效能,必须打破框架思考问题。我们利用众包网站,如Fiverr、Freelancer或Upwork来处理项目。例如,我们希望把东海岸所有私立学校的资料整理成行销列表。如果自己做,我们的团队成员需要花很多时间研究,他们的做法是,创建了一个项目需求,明确我们的要求,发布在Fiverr上。在24小时内,我们收到了50份回复。我们选了一个投标人,在48小时内我们就得到了所需的信息。总费用为75美元。这是非常高效的!

Hoesly: 跟你们一样,我们把越来越多的事情外包。我们的技术人员实际上住在数百英里外,我们根据需要为他支付费用。我们的网站人员也是在千里之外,也是根据需要提供服务,但是他在星期天发现了我们的网址被恶意攻击,并在星期一上班之前解决了这个问题。我们有一名工作人员做规划助理的工作,负责所有理财计划的录入工作。我们发现,跟你一样,Jen,利用每个人的独特能力会有更好的结果,更加高效,让我们都更快乐。

Jen,我觉得每个认识你的人都会同意,你的独特能力是拓展人脉。你都做了哪些事情让客户更加契合?

Borislow: 毫无疑问,我们的业务就是跟人的关系。人们想和他们认识和信任的人做生意。转介绍是新业务的最佳来源,是你从客户跟前获得的最大赞誉。创造拓展人脉的机会和请求转介绍是未来成长的关键。我喜欢拓展人脉的方式之一是把人们聚集在一起,仅是一个社交活动。每个季度,我都会和一群美丽的女性(执行长、财务长和人力资源副总裁)一起举办女士之夜,我们做一些有趣的事情。 我们一起上烹饪课、观看演出,或者只是一起吃晚餐,完全是社交性质的。跟生意无关,但往往有很多业务发生。我通常会邀请一些我认为对该团队有益处的准客户。这些了不起的女性们已经成为好朋友,至今仍保持联系,最终她们是我新业务机会的最大源头。

Hoesly: 我认为我们的办公室都很先进、配备了先进科技,并且对客户有人情味。我想所有这一切都表达了我们对所服务的客户、一起工作的团队的感谢。我们很幸运在这个伟大的行业工作。

Jennifer A. Borislow, CLU, 为百万圆桌前任会长,也是Borislow Insurance的创办人。她拥有29年百万圆桌会龄,获得1次超级会员与19次顶尖会员荣誉,她是位全美公认的专家、作家、演说家、与思想领袖,专长为员工福利、保险与相关的商业策略。身为公司的执行长与策略教练,Borislow将心力专注于帮助公司为客户打造独特的体验。在超过34年的时间里,Borislow帮助企业主与公司高层,为他们的公司发展出简易又直接的策略,提升了员工福利,风险管理等事务。

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, 拥有38年百万圆桌会龄,获得3次超级会员与14次顶尖会员荣誉。她是百万圆桌前任会长,也是顶尖会员前任主席。她在国际上多次发表演说,言论也被《华尔街日报》和《吉普林》在财务与保险事务上被引用过。

 

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