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对话:通往成功的旅程

Alessandro M. Forte, Dip PFS; Tony Gordon

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一边听Gordon和Forte分享他们的成功之路,一边享受这两位好友、长期顶尖会员之间的对话。找出他们是如何克服挑战,学习他们白手起家到实现加起来59年的顶尖会员资格的经验。

Gordon: Sandro,你从业的第一年并没有达到百万圆桌。怎么回事?那时候顺利吗?

Forte: 我想我和很多人有着非常相似的经历。我们大多数人被灌输了拓展人脉(networking)的艺术。我头两年没有工作。我以为这会非常简单。拿起电话。与准客户对话。每个人都会说好的,其他就顺理成章。但是,不幸的是,实际上并不是这回事。所以,在接下来的三年,Tony,在你的不断鼓励下,我开始朝着百万圆桌的方向工作。但是,与此同时,这三年我都在为自己借口,说我为什么不应该参加百万圆桌。只是因为被踢了一下屁股,我第一次出席年会。

然后,我可能犯了我人生中的第二个业务上的错误,那就是不参加PGA,不参与基金会,不结交新朋友。我以为,我真的不太确定这种经历是不是我以为的那样。结果,我没去参加我的第二次年会。又被踢了一下屁股,从此以后,我就再也没有错过任何一次年会。为什么?因为我真正参与其中。老实说,我认为,在过去20年里,我的业绩中至少有50到60%可能是百万圆桌的功劳。那你的经历呢?

Gordon: 很多人都知道我花了八年时间才达到百万圆桌。我的问题是,我知道百万圆桌,我听说过,但真的不知道百万圆桌到底意味着什么,到底有些什么。有一次,我参加会议,寿险业务员的会议,演讲嘉宾谈到百万圆桌。我想如果有一个为我们行业顶尖精英成立的俱乐部,就算只是为了对自己表示尊重,如果这就是我要度过职业生活的方式,那么我想成为这个俱乐部的成员。

结果,我的真正的问题是,我没有目标。我过着体面的生活。我的业绩大概是百万圆桌业绩的三分之二。我有房贷,养活全家。但我真的没有目标。

Forte: 发生了什么改变让你加入百万圆桌?

Gordon: 我一旦决定了这是我想加入的俱乐部,我就查看了入会要求的业绩,我当时想:只靠自己,我做不到。接着,我把业绩细分:每个月就是这么多。太多了。好吧,每周就是这么多。还是一个很大的目标。但是,但后来我想,如果每周有四天做到平均规模的销售,每周有一天进行规划和展业,那么我应该能达到。

我所做的是发现每天设定目标是有魔力的。如果有人今天没有学到其他任何教训,那就设定每天的目标。设定每天的目标给我们一种要立即、今天就要采取行动的紧迫感,今天要完成的事情。就是每一天所做的事情决定我们在这个行业中是成功还是失败。令人惊奇的是,通过设定每天的目标,我的业绩增加了一倍。

Forte: 说到目标,我记得你过去常常对我说:“在我这个年纪,如果我早上醒来了,我就知道今天会是个好日子。”

Gordon: 我有这么说吗?嗯,你知道,在我这个年龄,我忘记了30年前说过的话。你知道这是真的。我知道,一旦我决定要设定每天的目标,我就想每天都去销售。你一天有四个会面。我知道他们中有三个人会在那里。有一个必须买。带着那种紧迫感,我去第一个会面,他或她希望再想一想。我去第二个会面,他或她会成为你的客户,Sandro。我去第三个会面,准客户不在。你们中有谁遇到过这种事?上帝帮忙第四个会面。今天的目标就是要卖出去。设定每日目标。

Forte: 你不断努力。一直如此。

Gordon: 最后一点。很难设定每天的目标。有一个年度目标比较容易。因为有了年度目标,我们只需一年面对一次失败。但是,如果我们每天都有一个目标,我们必须每天晚上回家,面对镜子中的自己,回答这个问题:我今天是失败还是成功?设定每天的目标需要勇气。

但我们给你保证。那些有勇气设定每日目标的人总是比那些没有勇气的人更成功。

Forte: 这点很棒。我会对自己说,有人曾经对我说:“你对成功有多认真?”我看着他,我不确定我是否真正理解了这个问题。我说:“我很认真。”他看着我的眼睛说:“除非你真的认真对待这项事业里的成功,否则你不会实现你自己想要达到的目标。”

对我们的客户和准客户也是一样。如果你问这个问题,如果你去世了,你对保护家人有多认真?他们会说类似的话:“嗯,我非常认真”或“我是认真的”,这不足以让他们采取行动。而且,我想,关于采取行动的点,我在成为百万圆桌会员后,了解到,懂得一个理论与勇敢地付诸实践,这之间存在显著的差异。伟大的友情和百万圆桌精神不只是教我很多新的知识,还确实鼓励我去付诸行动。我认为,这与你所说的真的很吻合。所以我同意你说的。

Gordon: 让我们谈谈活动。因为活动是必不可少的。我能问一个问题吗?请对我们坦诚一点。上个月打的销售电话数量没有达到原本应该打到的数量的人,请举手。

让我再问一个问题。谁上个月的佣金支票比你所希望的少?Sandro,是相同的手。这是巧合吗?对我们来说,永远都是这周的活动产生下周的佣金。

进入寿险行业的第一天,我问经理:“我必须做些什么才能保证我会成功?”他说:“每周15个会面。”我说,“如果我只能做到14个呢?”他说:“14个,你或许会成功,15个,我保证你会成功。”我想,在我有勇气每周做不到15个会面之前,我在这一行已经过去了25年。这是我们业务的基础。

你知道顶尖会员平均每天活动和销售电话都是一般百万圆桌会员的两倍吗?两倍的忙碌、两倍的努力。但他们的收入是六倍。这是公平交易吗?两倍的努力六倍的收入?

人们对我说:“是的,但如果我必须打电话,我就必须面对拒绝。”我告诉你们一件事。拒绝的痛苦是暂时的。成功的骄傲是一辈子的。

Sandro,我知道你有很好的纪律确保你的活动是充足的。

Forte: 我称之为科学的系统。在我职业生涯的早期,我记得有一天打开我的日记本,看到一片空白页,因为那时没有平板电脑和iPhone。所以我打开纸本的日记,令我感到恐慌的是,我只看到空白页。我想问你们的问题是,这是激励还是令人泄气?让我告诉你,当时这是非常令人泄气的。

我又想到了一个主意,我相信是我在百万圆桌学到的。我所做的是我决定什么时候去工作、什么时候拜访准客户。我的做法是,在日记中画出来,采纳的Tony的方法,至少10个两小时的时段,我用黄色标记出来。我决定什么时候准备拜访那些准客户。我相信这会引起一次关于晚上会面的讨论。但,我们等一会儿再来讨论。

我画出这10个会面。所以,我一打开日记本,就会看到这10个黄色的框框。突然,从心理上来说,我感到更有动力,因为我能看到这10个黄色框框。但有趣的是,我仍然是一本空白日记本。我还没有准客户可以拜访。但是我的大脑在看这些黄色的框框,你认为我的大脑想用这些框框做什么?填满他们。所以我的大脑会忙着填满这些框框,有时客户会说:“嗯,我不能在星期二下午2:00或星期三下午4:00跟你见面。我们能定在下午3点吗?”我学到这个技巧,你们都知道这一点,因为你们遇到过可能进入你们家的人。水管工、电工、木工。通常有一个小记事本和一个小铅笔。你要求他们在你家里做一些工作的报价。当你问他们,“这要花多少钱?”你听到这个神奇的声音。它有点像这样。你知道这会很贵,对吗?。

所以当客户对我说:“我们能改成下午3点而不是下午4点吗?”我不会随便放弃我的时间而说“没问题”,因为那给人的感觉是我并不忙碌。在我们的业务中,感知绝对是由现实来改变的。我想协商,这样黄色的框框最终接近我原来想要的地方。然后,我给自己一个第11个红色的框框,红色的框框是我的骄傲框框。所以回到我们所说的纪律,红框框只能在我填满10个黄框框以后才能填。所以当我到达第10个黄框框时,我可以把注意力放在我的红框框上。

我给自己的承诺是,一旦红框框填满,那么第11个红框框就可以做我任何想做的事情。我个人把那笔钱都寄给基金会。成为圣剑骑士我感到很自豪。这就是我的专注点。那是我的骄傲框框——我选择做的事情。我不是在寻求廉价的掌声。我就是这么做的。那是我的纪律。

但是这个系统最吸引人的地方是,当我第一天打开日记本的时候,我的大脑就会更有动力。我还有一本空白日记本,但是我有10个黄色的框框要专注。

Gordon: 我来分享一个关于活动的想法。如果我们每周多一个会面会怎样?想象一下:每周多一个会面,仅此而已。但每年会多出的50个会面。有了50个额外的会面,40个会见到面。大概有10到15的人会买。如果是你的平均佣金,比如说,1,000美元,那么额外的佣金就是15,000美元。

想象一下:当我们参加完这次会议回家时,你更受欢迎了,你的丈夫,你的妻子,男朋友或女朋友对你说:“你有学到什么好主意吗?”你可以告诉他们:“其中一位演讲嘉宾说,如果我每周再一个会面,亲爱的,你明年会多15,000美元可以花。”你认为你妻子会怎么说?我知道我妻子会说:“再多做两个。”

Sandro,我们来谈谈纪律。

Forte: 我想这可能是我们业务成功的基础。我知道,在我们中间,我们有很多好的纪律的例子。有人曾经告诉我SMART目标。你们以前知道SMART目标吗?我们知道它代表什么:S是具体的(Specific)、M是可衡量的(Measurable)、A是可实现的(Achievable)、R是实际的(Realistic)、T是有时间期限的(Timeline)。我曾经听过这个讲台上有演讲者说,人生的失败,不是因为目标太高而错过,而是因为目标太低而命中。

我意识到,有时候,如果你把标准设置得很高,虽然没能达到,你还是可以达到顶尖会员。所以,我改变了我的SMART目标系统,因为我最大的问题是,我的大部分目标都不现实。我把目标定位顶尖会员业绩的两倍,或者碰巧是两倍,我会让我周围的人对我说:“别那么荒唐。”不幸的是,在我们还很小的时候,就听到父母这样说。“我想成为宇航员。”“我想成为神经学家。”你会听到人们说:“别这么荒唐。”因为我们根据自己的经验,对于可以在生活中实现什么有这样一种看法。

所以,我改变了我的SMART目标,如今我的目标是S代表惊人的(Stunning)、M代表巨大的(Massive)、A代表令人敬畏的(Awesome)、R代表荒谬的(Ridiculous),而且最重要的是,在今天的T代表时间表(Timeline)上。一个很好的例子:你离开百万圆桌年会,如果你在学习到一套新系统或流程的24小时内没有付诸实施,那么有一个非常大的可能性,你将永远不会实施这个方法。所以,我改变了我的关注点,我目标远大。有时候,我没有达到那些目标,但我所知道的是,我可能比那些把自己的标准降低的人获得了更多的成就。

我还学到了一些基本知识。我很自豪能被一个很老派的人养大。我爸爸是个了不起的家伙。他教我“请”和“谢谢”的力量,准时出现和表现尊重,作为百万圆桌工具箱的一部分,真的是很强大的工具。

那你呢?你是纪律的大师,Tony。

Gordon: 你会喜欢我的奶奶。我有一个总是说她的字典里没有“做不到”这个词的祖母。这就是她对待一切事物的态度。世界上没有“做不到”这个词。我是在这样的环境中长大的。你们看,我认为我们之所以成功是有很多原因的。成功和实现成功的道路,是两不同的概念。但失败只有一个原因:没有足够的纪律。

让我告诉你,纪律就像肌肉,我们越使用它,它就会变得越强。达到百万圆桌或没有达到百万圆桌和超级会员或顶尖会员之间的差异就是纪律这个词。最成功的人约束自己去做那些不太成功的人不喜欢做的事情。现在,我仔细挑选我的用词。我并不是说我们都喜欢做那些不太成功的人不喜欢做的事情。我们约束自己去做那些事情,不管我们喜欢不喜欢做这些事。我相信我们的行业中没有什么非凡的人。但是,有一些一般的人表现出非凡的纪律。

Forte: 百万圆桌的精神之一就是我们所说的“全人理念”(Whole Person)。让我们花一点时间谈一下全人理念:心理健康、身体健康。我知道,你们跟我一样会去健身房。健康非常重要,对吧?

Gordon: 绝对重要。

Forte: 真可惜你不是一个表率。

Gordon: 不,不,我是,但是年纪越大就越困难。我实际上参加了伦敦马拉松,但那大约是30年前的事了。是的,我努力保持健康。我散步。我住在公园边上。我每周至少去健身房三次,因为我认为这是必要的。你知道,对我来说,运动最有趣的是,必须在一天的开始做。这并不是它给我们带来的好处,而是当我们知道我们做了一些我们的准客户还没有做的事情时,这对我们的自信会有帮助。当你早晨第一件事是出去跑步或者散步或者在跑步机跑步时,你的大脑必须做点什么。我发现,我一直在想着那天的会面,通过在大脑里对话,甚至模拟回答问题或异议,这样我就为今天与准客户的会面做好了充分的准备。

Forte: 我想说再也没有比早上4:30或5:30起床更让我讨厌的事情了。这很难。很早起床做一些你知道对健康非常有益的事情很困难。

对我来说,星期五下午是我的奖励日。如果我的业务没有这些纪律,那么到了星期五下午,如果我没有实现我的目标,我没有10个黄色的框框,那么我就不回家。我会留在公司,直到所有的框框都填满。如今,如果我在星期五早上达到所有的目标,那么我就会用星期五下午休息来奖励自己。

这有点像一门反向学科。我认为非常重要的一件事是设定目标并遵守纪律。这也是我多年前从策略教练那里学到的东西,虽然我稍作调整以适合我日常的工作。我现在已经适应了。我称之为“On,In,Me”。我组织时间的方式,我专注在三个关键的活动上:“On”时间,是策略的东西,一般情况下,百万圆桌会议、看书、学习、参加会议、与主管会议;“In”时间,是与客户面对面的时间、产生收入;“Me”时间,是我的时间、留给家人的时间。

有趣的是,当我问人们应该先做哪一项活动时,大多数人认为是在“In”时间,产生新的业务。我会说,“Me”时间的事情在你的日记本里是第一个,因为如果你不把这个时间放在第一,如果你不注重“全人理念”,前景很有可能是,你最后是被业务支配,而不是你支配自己的业务。所以,我鼓励你们先专注在自己身上。只需要20%的时间,也许20%的策略规划,但之后是60%的“In” 时间,你可以调整,但前提是你专注于自己和家人。我快50岁了。我有一对21岁的双胞胎,还有一个孙子。我不想错过和我爱的人在一起珍贵的时光。所以,我想说这本身就是一项纪律。

Gordon: 我发现的关于百万圆桌“全人理念”的伟大之处是,这个理念实际上告诉我们,业务不是主要的优先事项,业务仅是我们生活中应该关注的领域之一。一旦业务不再是我们的首要任务,得到生意实际上就变得容易得多。

如果你想一想,什么时候最难做成销售?当我们真的需要的时候。什么时候最容易做成销售?本周每个人都从我们这里已经买了的时候,我们最不想做的就是必须签下和管理另一笔生意。然后,有人敲门,坚持要跟我们买东西。所以如果我们能把减少业务作为一个优先事项,或者我应该说如果我们能改善我们的家庭、我们的社区,我们的研究,我们的健康,全人理念各个部分,如果我们能提高这些领域的重要性,我们会发现签下业务更容易。

Forte: 关于这个问题,我知道许多人对全人理念遇到的挑战之一是就晚上的会面。这对我们大多数人来说都是一个挑战,因为我想我们已经习惯了,我猜大家的看法是,公众已经习惯了,相信财务顾问只在晚上到家里与他们见面。你怎么阻止这样事情发生,Tony?因为我知道你在业务上很有纪律。但是,在我的百万圆桌记忆里,你是一个远离晚上会面第一表率。

Gordon: 我要感谢百万圆桌,因为我每周15个会面是神圣不可侵犯的。以前在星期一晚上、星期二晚上、星期三晚上和星期四晚上分别有一个会面。许多年前在百万圆桌会议上,一位演讲嘉宾说:“让人们在白天看到你。”我想,真的能这样做的并且让我每周仍然有15个会面吗?所以我做了一个决定:星期四晚上不安排。星期一、星期二、星期三晚上都可以,但是星期四晚上不行。我仍然得到我的15个。12个月后,回到了百万圆桌,我说,“现在我要把星期三收回来。星期三晚上不再安排会面。星期一、星期二晚上,但我仍必须有我的15个会面。”

再一年后,收回星期二晚上,再过一年,收回星期一晚上。因此,在四年时间里,我把晚上有会面变成了晚上没有会面。但有一个有趣的故事,这真的证明了什么可以做。我决定,如果准客户或客户不在白天与我见面,那么我不想要他们做客户。有一个人除外。我有一个非常可爱的客户,我经常在晚上与他见面,因为他在白天开着卡车做生意。他总是给我转介绍,所以我想他是唯一的例外。我仍然让他有晚上的会面。

过了几年,我越来越老,越来越累,有一天我打电话给他,我对他说:“Jeff,我们的年度回顾时间到了。你能帮我一个忙吗?我白天很早就开始工作。我晚上精力不好。你有可能在下午3点或4点回家吗?”他说:“哦,当然可以,Tony,我一直不了解你为什么要晚上来。”这一点得到了证明。

Forte: 我要说,对我来说也一样简单。有时候你只需要问个问题。你会惊讶于准客户会对你说的话。又是感知和现实的事。我们都是从这种销售手册中学到的,从来没有人见过,但是我们合作的培训师牢牢掌握了这些知识,几个世纪以来,他们一直以同样的方式教导我们。晚上会面。请求转介绍等等。我们像绵羊一样跟着。

Gordon: 你看到你的客户也是一样。如果你给客户一个选择:“你愿意我白天去你的公司还是你的家,或者你愿意来我的办公室吗?”你会发现50%到60%的人会说:“我去你的办公室。”所以,我们不必被公司的工作方式所束缚。我们可以创造自己的工作模式。

人们有时会有异议。我知道我们不会,但有些人确实有。让我们来谈谈异议。

Forte: 看看我们业务上的科学,多年来我一直在努力发展的一种适合我的个性、我的风格的方法,来处理工作中的异议。有很多年,我都在和各种异议抗争。例如:“我不相信保险。”我知道你有非常有趣的方法来处理这个异议。我们等下回来讨论,因为我想和大家分享。

但是,对我来说,我必须找到一种处理异议的方法,比如:“我没有钱”和“我想考虑一下”——所有我知道的事情,我们已经听过一百万次了。但我的做法是,我读了很多心理学方面的书。我很相信心理学。因为如果你能理解人们为什么说“是”以及为什么说“不”的原因,那么你就成功地解决了一个异议的三分之二。

因此,有效地说,我的异议处理技巧,由于缺乏更好的表达,广义上说,分成三个部分。关于异议的最大问题是,我们有一种自然的倾向,作为人类,想要反对、把拒绝推回去。例如,我们刚刚完成了实情调查,已经确定了客户可能有几百美元可支配的净收入。然后听到客户说:“我没有钱。”为什么客户已经花了这笔钱或者为什么客户认为他们没有钱,或许有很多的原因,然而,如果我非说:“但是你有300美元”,这样我就制造了冲突,显然是对我处理异议没有帮助。

我鼓励大家做的一件事情是:第一步,欢迎异议;欢迎异议并不是对异议表示同意。只是表示欢迎。例如,可以这样说:“好,我了解。让我们来处理。”一般情况下,我采取的方式是说:“我很高兴你提到这一点。我很高兴你提出这个问题。”当然,如果他们说了一些诸如“我不喜欢你”或者“我不喜欢你代表的公司”之类的话,那就不要说:“我很高兴你提到这一点”,因为那会有点奇怪。但是,你可以说一些诸如“谢谢你这么诚实”之类的话。

第二步是创造同理心。作为人类,我们喜欢跟我们一样的人。用这样的说法可以很好的表达出同理心:“如果我是你,我也会这样想”。我所有的准客户都想知道我跟他们是同一国的,我们的想法相同,了解他们对我说的是什么。那对他们的耳朵来说是种音乐。但这个三步骤的方法最重要的部分是逻辑问题。接下来就是这个问题。

我通常的做法是用第三人称,这样就不会直接与准客户形成对立。我会说一些类似的说法(或许根据我刚才给的例子,“我没有钱”):“如果我能告诉你我是如何与其他客户一起工作,这些客户在遇到我之前也没有钱,这会有价值吗?”最后用“价值”一词结尾(因为这是一个逻辑问题,用左脑思考,而不是一个涉及情绪的右脑问题),答案永远是肯定的。你需要测试一下,因为你得到的答案很迷人。

我现在知道我能否处理这个他们真的没有钱的异议吗?不,我还不知道,但我需要探索这个问题的机会,需要对他们心中的障碍多一点了解。

因此,三个步骤:1)欢迎异议。2)创造同理心。3)问一个逻辑问题。如果你问一个逻辑问题,答案永远是肯定的。

Gordon: 但是深入了解异议,我认为,任何人曾做过的最艰难的决定都是决定信任一个人。我们一辈子都被灌输不要和陌生的男人说话,不要和陌生的女人说话,不要接受陌生人的糖果。不要去相信人。在签字之前先看一下。这种信任的决定是如此困难,但是当人们说“我想考虑一下”或“我想和我叔叔谈一下”时,他们真的不想和他们的叔叔说话。他们其实是不想考虑这个问题。他们不能做的是做出信任的决定。

有两种增加信任的方式。第一种方法是,在开始打销售电话时,就多花些时间了解客户。停止推销,去解决他们的问题。如果他们接受自己的问题,就会接受解决方案。但是,消除异议的最好方法,就是消除这种信任障碍,就是要确保我们善于获得转介绍。因为如果我们有比所需要的更多的转介绍,那么信任问题就会在他们的头脑中自动处理。提供转介绍人做出Sandro是值得信赖的决定。如果他觉得推荐人OK,那么他也会觉得我OK。

我会把异议看作一个挑战。如果有人说:“我不想要你的产品,请走开”,你可以把它当作“不”。但是,在我们的职业生涯中,有多少次有人对我们说过这样的话?他们给我们的是某种难题,所以,我们应该把它看作一个挑战。他们实际上说的是:“你还没有告诉我足够多。你还没有说服我,我应该相信你。再说服我一些,给我更多的理由去做生意。”把它看作是一个挑战,欢迎异议,因为它实际上是表明他们感兴趣。”。

Sandro,你问我关于那个很棒的异议,“我不相信寿险”,有人收到这个异议吗?还是只是发生在我住的地方?如果有人对我说:“我不相信寿险。”我说:“你不必相信寿险。这不是宗教。寿险只是一种风险管理的方式。我们把那些家庭或企业负担不起风险的转移给负担得起的保险公司。仅此而已。”然后,我会对准客户说:在你们这个年龄,今年每100个人中就有一个会死亡。保险公司不在乎你是不是那个人。因为还有99个人仍在付保费。他们只损失了1%。但是如果你就是那个人,那么对你的家庭或公司的损失将是100%。这只是风险管理。让我们把你的家庭或企业的风险转给负担得起的保险公司。

现在,Sandro,我们有什么足以对职涯有翻转作用的想法吗?这个想法真的对我们俩都有影响,而且真的改变了我们的职涯?

Forte: 我认为,与我们的准客户最重要的机会是第一次会面。许多顾问会犯的一个重大错误是,他们允许客户来掌控关系,所以由他们决定什么时候和我们做生意。他们决定保费是多少。他们决定他们什么时候去思考。获得控制权有一个非常简单的方法:写一段一个有关定位的话,就几句话,可以在第一次会议开始时,把你和准客户放在在一个公平的环境中。

我的做法是简单地这样说:“我们今天见面的原因有两个。Tony,第一个,是因为我们要决定我们是否喜欢、信任、而且能够与对方合作。”借由使用“我们”这个词,Tony现在知道,作为一个准客户,我可以像他一样作出决定。所以,下意识地,我们已经建立了平等,这是非常非常重要的。

第二个原因是我要收集一些信息。此刻,我不知道是否能帮你,但我会收集一些信息,关于收集这些信息有一个非常重要的规则,就是我能给你的建议的品质,Tony,这完全建立在你给我的信息的品质的基础之上。”现在,Tony立刻说,“我不想给你这条信息。我很不愿意告诉你我赚了多少钱。”“Tony,记得我在会议开始时对你说的。我能给你的建议的品质完全取决于你给我的信息的品质。”换句话说,我把责任从我跟前转移到我的准客户,这真的非常重要。因为我不让别人说:“我不想告诉你这些信息。”我非常自豪的是,在这个行业的27年里,我从未收到过客户的投诉。这是关于管理期望和将责任转移到我的客户身上的。

所以我认为这是这个在过程中非常重要的一部分。我也认为我们应该寻求个人引荐。我更喜欢个人引荐,而不是转介绍一词。因为有时当请求转介绍时,我们通常会得到两样东西:一个名字和一个电话号码,这只会让我在第二天早上必须打电话,而且这是我不擅长的事情。

个人引荐是,在我打电话之前,我的准客户Tony通常会先给我的下一个准客户打电话。当我打电话的时候,我只是和他们建立关系。我在第三次会面时,会介绍个人引荐的概念。要不然,如果不这样做,在第二次会面,通常是客户刚刚填写了很多文件,而你这时候突然说:“Tony,你能想到任何人吗?”他当然不能,因为这是你第一次提起。

介绍个人引荐的想法、在销售结束前找机会、建立承诺,以及客户有多认真,都是第一次会面时非常重要的必做事项。对我来说,我觉得这是对我的事业有翻转作用的做法,因为直到那时候,我可能还没有一个非常结构化的流程。有人曾经告诉我:“你必须破冰”,我不知道破冰是什么。你参加了很多高尔夫俱乐部;草坪修剪得很整齐。这是种无聊地闲聊。没有意义。我坐在那里,拿着实情发现表格,就像是问答环节。这个可怜的准客户盯着我的头顶看两个小时。我无法建立关系。不会有移情作用。我那时很惊讶为什么我没有成交很多案子。

对我的职涯有翻转作用的是在第一次会面上有一套结构合理的系统。那你呢?

Gordon: 我的翻转职涯的理念非常简单。就是当我发现我应该停止告诉人们他们需要什么的时候。我开始问他们他们想要的是什么。因为人们为自己、家人、公司想要的永远比他们自己的需求大。

当我的小女儿离开家以后,我对妻子说:“我们以后不再需要这么大的房子了。为什么不换成小一点的房子呢?”她说:“我们可能不需要这么大的房子,但是这是我们的家!”她也说:“如果你想换,你可以搬出去,但是我要住在这里。”

为什么?因为人们想要的总是比他们需要的多。我跟你们说这些不是我在炫耀,我们的房子有五间卧室,五间客房,三辆车子。但是,只有两个人住。为什么?这是我们想要的。你们看,当我们找出人们想要什么,那会重新定位我们。告诉准客户他们需要什么,我们卖给他们。找出他们想要什么,我们帮他们买。这之间的差别很微小,但是可能会给我们带来数百万的收入。这就是我的翻转职涯的想法。正是因为这一点让我达到了顶尖会员。

你可能会说:“那么你怎么确定人们想要什么? 这很复杂吗?”“不,这很简单。”你只是问一些简单的问题:“Sandro,当你不想再继续工作的时候,你想要什么作为自己的收入? 在被诊断出危及生命的疾病时,你想要什么作为家庭的收入? 在你不幸死亡时,你想要什么作为你的家庭的收入?”我们一旦对客户想要的收入的数字有了概念,就很容易转换成可以产生Sandro想要的收入所需的资本。这样做非常简单。而且会带来业务。

我举一个例子。有一个英国年轻人几年前第一次达到顶尖会员。我从来都没见过他,但是在顶尖会员会议上,我走到他跟前,对他说:“恭喜,做了什么改变?”他说:“我采纳了你的建议。”我说:“我们以前从来都没有见过。”他说:“没有,但是,有一次会议上,你说停止告诉人们他们需要什么,开始问他们想要的是什么的时候,我就坐在会议室的后面。我只做了这一个改变,我的业绩翻了一倍。”停止告诉人们他们需要什么,去问他们想要的是什么。

Forte: 很棒的一点。Tony,你的客户都来自哪里?

Gordon: 如果想这么做的话,可以给陌生人打推销电话。但是,记住给陌生人打推销电话是上帝对你不去请求转介绍的惩罚。我告诉你们转介绍可以多么地有效。我刚开始做的时候,那是在48年前,我的主管给我一张表格,上面有很多空的格子,他说:“写50个人名。”我刚搬到那里。我的前雇主让我搬到那里,我只认识两个人。所以,我写下2个人名;他们都没有跟我买保险。我说:“我现在要做什么?”他说:“去给陌生人打电话。”我问:“那是什么意思?”然后他告诉我这是什么意思。但是,他也对我说:“在第一年,你的工作是找到100位客户。”当我获得第100位客户时,回想他们都来自什么地方。我打了上千通电话。100位客户中有16位客户来自我打的陌生电话,84位来自陌生电话的转介绍。为什么?因为我们前面讨论过的信任问题。所以,对我来说,必须是来自转介绍。

我跟你们分享几个快速转介绍的方法。为什么不告诉客户:“请不要把我当成秘密。”告诉每一个客户:“请不要我当成秘密。”你可以打电话给从来没有给你提供转介绍的客户,你可以说:“Sandro,我想去拜访你。我有几个问题想请教。”当我吃了Sandro的饼干,喝了一杯茶,我对他说:“Sandro,问题是这样的:你为什么把我当成秘密?”他会说:“这是什么意思?”我会说:“Sandro,我只接受人们引荐我认识的客户,也就是个人的转介绍。Sandro,你是我的客户中唯一一个从来没有提供转介绍的人。Sandro,你为什么把我当成秘密?”他会说:“我不知道。”因为,可能是我忘记问他了。这是一个方法。

还有一个方法。如果你们国家有用LinkedIn,加入会员。加入LinkedIn,然后让你的客户也加入LinkedIn。之后,你就会惊讶地发现客户都跟什么人有联系。从这些人中找出两三位你希望成为你的客户的人。你下次跟准客户开会时,可以说:“我看了你在LinkedIn上的联系人。纯熟偶然,你认识的人中有三位是我想联络的。关于这个人、这个人,还有这个人,你有什么可以告诉我的吗?显然,Sandro,你跟我说的任何事情和我跟你说过的会一直保密。你介意我提到我们彼此认识并且一起做过生意吗?”我们已经建立了转介绍而甚至都不用问。Sandro,你的客户来自哪里?

Forte: 我同意。我觉得,多年来,我在从业初期就学到了要有一本安排了满满的会面的日记本,对此我非常高兴,然后,我发现三四个星期后,我的日记本里没有会面,因为我忘记问了。

这回到了我前面说过的一点,就是出自我们的培训手册,通常培训师都是教用这样的方式寻求转介绍。然而,现实中遇到的情况是,在我们销售的节骨点上,我们开始问问题,这些时候在我看来基本上是不恰当的时机。当然,第一次时,我们发现很多人会说:“我想不到什么任何人。”时间久了,我们心理就会有一个声音,这个声音在我们的人生中,是非常具有破坏性的力量,这个声音对我们说:“因为我不会得到任何转介绍,甚至连提出这个问题都没有意义。”所以,结果成了我们不再问了。那就是实际会遇到的,在我从业最初期,这当然也发生在我身上。

我再次考虑一下这个背后的原理,这是我在第一次会面上做的事情之一,一般是在实情发现过程的某个部分(也可以是随机任何时候),通常使用的是我们在心理学上称为“触发器”的东西。对我来说,这是我的手表。 但可能是一个袖扣,或者对女士来说,是耳环或吊坠。 实物触发器到底是什么真的不重要。 我即将做的一切都非常微妙,也许是把手表拿下来,摸摸手腕,我潜意识地把四个关键的指令嵌入准客户的潜意识里面。

我会简单地介绍一下这些是什么。 我把这作为一个专业的实务,这基本上意味着我任何时候都会这么做,来得到我的个人引荐,所以,当来到收集这些名字和电话号码的时候,我可以很顺畅而且自然地被亲自引荐。当我向新的准客户请求转介绍时,我会得到如此之多转介绍的原因,以及我为什么使用“这么多”这个词的原因,对大多数人来说,这多意味着两个以上。 如果我说:“Tony,每次我向新的准客户请求转介绍,我会得到一到两个的原因是,我将有很大的可能性得到一两个转介绍。”

我喜欢认为我所做的与其他人做的非常不同。所以,我真正在做的只是把我的实情发现先放下一会儿,在一句话中使用这四个关键指令,制造一些细小的分心。会发生的事情是客户的眼睛非常关注我在做什么。所以,我可以将潜意识的词汇嵌入到客户的心中,以便在接下来的七、八天,在我再次看到他以前,他会下意识地思考我在第一次会面时介绍的内容。

第二次会面,我重新连接我的触发器。我只是把手放在我的手表上,再重复一遍同样的话。我把获得个人引荐变成专业的实务:“告诉我,Tony,你知道我可以跟谁用我跟你一样的方式合作吗?”我经常至少会得到两个名字和电话号码。这是一个非常简单的做法。需要一些练习,但这是一个非常好的方法。

Gordon: Sandro,跟我说说你最棒的买卖。

Forte: 一年前,一对来自英格兰东北地区非常富有的客户在把公司卖掉后有相当大一笔钱。他们是非常传统的人,住在一个小社区。他们接触了很多其他的顾问,这些顾问在专业上都很强,他们擅长自己的工作,他们为大公司服务。在我被引荐以前,与这对夫妻见过面的这些顾问存在的问题是,他们花了所有的时间说:“你们需要的是这个。你需要的是这个。”他们没有花时间真的跟客户讨论他们真正想要什么。

那就是我的第一个问题。在我们坐下来以前,在他们填写任何文件或我收集任何信息以前,我问的第一个问题是:“告诉我,你们想要什么?”他们的态度完全改变了。他们说跟KoopBank的人见过面,也与Barclays Wealth公司的人见过面,但是根本没有什么印象。我去年跟他们做成了一笔生意(就只有一笔生意而已),让我成为顶尖会员,我只是问他们这个简单的问题:“跟我说说你们。跟我说说你们想要什么。”因为这从来都不是关于我自己。就是这么简单。这也跟产品、价格或我的经验没有什么关系。你们知道,很多时候,这也跟才华无关。老天知道,这些我都没有。有时候,就只是把客户放在第一位,让他们知道你关心他们。

Gordon: 你问他们,他们想要什么?

Forte: 是的。你呢?你是怎么做的?你的方法好多。

Gordon: 是的,非常有趣。我一直是个重视数字的人。我会期待每个月做成20到25笔生意,那就是如果每周拜访15个人,就会做到的。是的,有时候是大单,有时候是小单,但是只要做到手的就是大单。

我签下的最重要的单子是我为自己父亲做的规划。他去世了,留下我母亲一个人,很不可思议的是,她生活了30年。她住在自己的房子里。在最后的三年,她需要人照顾,她有足够的钱支付照顾的费用。最后几个月,她需要住在疗养院,她也有足够的钱来付这些花费,这些都是因为我在百万圆桌的所学,她才能做到。当然,对我来说,最重要的单子是为我的家人签下。

这很有趣,因为我还记得我父亲的葬礼,这真的给了我一个教训。这是我们的行业真正的意义所在。因为葬礼后我们回到家里,母亲把我拉到一边说:“我只有两个问题要问你。我能负担得起住在我的房子里吗?我还能买得起给孙子女的礼物吗?30年来,她一直住在自己的房子里,经常给孙子女和曾孙子女买礼物。

让我们谈一谈百万圆桌的重要性。

Forte: 我确定我们都有不同的经历。就我个人而言,我以前也提到过,我很支持基金会,正如你们所知道的。我很幸运能在星期六参加这个项目,并且非常强烈地鼓励大家参与基金会,即便只是当志愿者。我知道我们中的一些人发现要慷慨捐赠比较困难。但是,有时候,只要奉献出你的时间,也可以让世界更美好。

但关于百万圆桌很有趣和令人振奋的是:这是一个让我真正顾本的组织。我知道在观众中有很多人都曾是我一生中最好的导师。当我刚加入这个组织时,我是一个朝气、热情、莽撞的年轻人,有充满爱与关心的人把我拉到一边告诉我:“也许你想用一个稍微不同的方式来做这件事。”

我想,从百万圆桌学到的最重要的事,可能是,全人理念中强调的脚踏实地、保持专注、忠于自己。我们在昨天的主场会议听到了这一点。有时很难保持脚踏实地。当然,在人生中,当你成功并且生活中有这么多事情要兼顾的时候,这是非常困难的。很容易失焦,忽略那些原本对你非常重要的事情。

总结一下就是,百万圆桌负责让我成为一个更好的人。

Gordon: 我绝对同意你的看法。我喜欢参加年会的原因是,让我想起在过去48年我所做的事情。这是一个非常光荣的职业。我们做得很好。我最近一次的死亡理赔是一个48岁的丈夫,孩子十几岁大。他很受欢迎。他的葬礼有400人参加。这400人中的每一个人都带来了安慰;只有一个人带来了钱:我。

没有人参加完百万圆桌会议,业务会变少的。

你从百万圆桌学到的最大的教训是什么?

Forte: 这个问题很简单。我从百万圆桌学到的最大的教训是,在这一行成功不容易。我相信今天在座每一位都会同意这一说法。但是,在我20年的会员生涯中,我学到的一点就是它很简单。在这一行成功不容易,但很简单。采取一些基本的方法,这些方法是经受住了时间的考验。今天在座的各位或多或少都是成功的,你们运用的方法是为很多人带来成功的方法。只要你实施,只要你采取行动,那么在这个行业成功就真的很简单了。这是我分享的一个要点。你的呢?

Gordon: 对我来说,这就是自我信念。我花了八年时间才达到百万圆桌。我最终做到了,我回到家,妻子正在忙着照顾两个女儿,我对她说:“亲爱的,我已经达到百万圆桌业绩了。”她说:“哦,太棒了。”我说:“亲爱的,我可以去参加年会了。”她说:“哦,太棒了。”我第一次出席的年会是在夏威夷举办的。四十年前,在我们国家的节日宣传册上还没有夏威夷的介绍。我说:“亲爱的,我要去夏威夷。”她说:“哦,不,我们要去夏威夷。”于是,我们带着两个小女儿。我花了27个小时到了那里,花了我前一年收入的20%。

不过,参加年会不是成本。这是对我们事业的投资。我在第一次的年会上遇到了一个人。记得我前面说过的话:我想进入这个俱乐部,精英中的精英。我发现还有另一个叫“顶尖会员”的俱乐部。那时候没有“超级会员”。我们在去会议中心的公车上,这个人佩戴着一个白色的缎带。上面写着:“Top of the Table”。我问他:“那是什么?”他告诉了我。我说:“我永远也做不到。”他那时对我说的话,直到今天还在我的脑海中依旧清晰:“只要我们有勇气相信自己能做到,我们就能在这一行上取得任何想取得的成就。”

花了八年达到百万圆桌。我回到家。我撕毁了所有的目标。努力而没有成功总比不努力好。不要害怕设定更大的目标,如果你只达到百万圆桌,那么设定目标达到超级会员,你不用做到三倍,只要做到两倍。嘿,那是成功,不是失败。

我放弃了我所有的目标,设定新的目标以达到顶尖会员,从那以后我每年都这么做。所以,我要感谢那个今天刚好坐在观众席的人。

我们可以用一句话来概括一下,我们可能会对进入这个行业的儿子或女儿说的话吗?

Forte: 两个词。我会鼓励你把这两个字记下来。这两个词是纪律和遗憾。我会对任何人说的是:这两个词中,哪一个会是痛苦的?因为答案是两个都是痛苦。但是我敢保证。如果你不做第一个,我保证你会收到第二个。而且,在生活中也是如此。如果你没有纪律,在某个阶段回想起来就会感到遗憾。在你走了以后,那些如果、但是、为什么、或许,对于任何人来说都不重要了。所以,在日常生活中引入纪律,给自己最好的成功机会。

Gordon: 对于任何进入这个行业的年轻人,我会说:这不是一个快速致富的行业。这可能是慢慢致富的行业。百万富翁不会去做卖寿险的工作。但是今天的观众中,有人通过纪律和辛苦的工作,成为百万富翁。所以,我会对年轻人说:要有愿景。知道你想在人生中实现什么。弄清楚你每天要做什么,然后动手去做。

这是一个有趣的问题。在今天或明天结束时,会发生什么事情是,你会踏上回家的旅程。没有参加这次会议的人会问你:“那是什么样的?你有没有遇到什么有趣的人?”我们希望你们告诉他们,你遇到了几个人,几个好朋友,他们中有人有近60年的顶尖会员会龄。他们会说:“太棒了,太棒了。”他们会问:“他们的要诀是什么?”所以,Sandro,我们想带给大家的要诀是什么?

Forte: 今天的对话真的对我鼓励很大,因为我想说的很简单。总结一下就是:如果他可以做到…

Gordon: 如果他可做到…

Forte: 与Gordon: 如果我们可以做到,你们也可以做到。

Alessandro M. Forte, Dip PFS, 拥有19年百万圆桌会龄,荣获19次顶尖会员荣誉,为百万圆桌基金会神剑骑士(Excalibur Knight)。他曾担任多个百万圆桌领导职位,包括实务管理分会副会长与领导与发展委员会主席。当他没陪伴家人时,他就会辅导许多百万圆桌会员,筹募数百万的慈善募款。自从他2000年在百万圆桌主要平台上发表演说后,佛提开始在全球演说,现在还是国际知名的畅销书作者。他的书,《敢于不同》(Dare to be Different)曾以七种语言出版,而他为期两日的"成功大师课程"课程也在五大洲上影响了超过二十五万名顾问。

Tony Gordon, 来自英格兰布里斯托,拥有40年百万圆桌会龄,获得39次顶尖会员荣誉。他是金融服务业中最知名的人士之一,也在2001成为第一任来自美国境外的百万圆桌会长,特别的是,他还同时担任百万圆桌顶尖会员主席与英国保险业务员协会会长。身为畅销书《情况只会更好》(It Can Only Get Better)的作者,高登曾在五十个以上的国家发表过演说。他被百万圆桌的"最伟大的保险故事"列为十二名杰出人寿保险业务员之一。现已退休的高登把时间花在教导其他业务员、演讲、看管他另外的商业利益,以及照顾他五个孙子上。

 

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