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虛擬現實

Jerry Soverinsky

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Johnson 利用自動化實現了近乎 100% 的遠程客戶群的維護和發展。
攝影:Daniel Boud

Terry C. Johnson 在描述 1991 年成為保險代理人的短暫經歷時,直言這是他的第一次從業經歷。「那時我做得不好,只堅持了六個月。」他回憶道,「我差點就餓死了。」

在回到平淡無奇的銷售工作十年後,Johnson 被一個朋友吸引回到了保險行業,這位朋友正為他的壽險業務尋求支援。Johnson 來自澳洲 New South Wales(新南威爾斯州)Windsor(溫莎),百萬圓桌會齡 8 年,他說:「我的心在保險業上,於是決定重回保險行業,並接受減薪 50%。」

但是有了妻子和四個子女需要照顧,第二次嘗試的過程中,他的思維方式有了改變。「我有了一些生活經歷,對與客戶溝通更有信心。」

因此 10 年後,當這個為自己工作的機會出現時,Johnson「把握住這個機會」,創立了 Keyman Financial Services,並與跟隨他來到新公司的大多數現有客戶建立了連繫。「這讓我非常自豪,我過去 10 年的工作得到了回報。」他說,「我把他們當做我自己的客戶對待。」他們以忠誠匯報他。

Johnson 的專長是風險保險,其中重點是壽險。「我認為風險保險專業人士和專家至關重要,並創造了許多機會。澳洲的 23,000 名顧問中,我認為只有大約 500 人專門從事壽險方面的工作。」

Keyman 團隊包括 Johnson 和他的四個子女,以及兩名駐菲律賓的助手。後者是一種比較經濟實惠的方法,省卻了福利方面的支出。

Johnson 說:「虛擬助理對留住正式僱員也非常有幫助,因為這讓他們不必把精力用在無聊的瑣事上。」

Johnson 的業務幾乎完全可以網上遠程完成,這讓他能夠接觸到澳洲各地的客戶。強大的 CRM(客戶關係管理)系統實現了客戶接觸點的大規模自動化,這使他能夠與任何地方的客戶保持聯絡。

「我們花費了大量資金——數萬美元——來構建自動化系統,以便為每一位合作的客戶提供可重複的流程。」雖然投資巨大,但它可以確保 Johnson 始終熟悉所有關鍵的關係里程碑(基於索償及其他方面),這是確保以客戶為中心的關鍵。

Johnson 說:「自動化流程其中一個最酷的地方在於,我們不會忘記保單完成前的任何事情。」例如,在客戶引導流程結束時,系統會自動向 Johnson 的一個供應商下訂單,該供應商會準備一份禮品籃和個人化賀卡並寄送給新客戶。

Johnson 表示,自動化還確保了遵守澳洲監管法律,相關法律在過去幾年裏經歷了重大變化。「知道我們已經選擇了所有正確的合規選項,我就能夠在晚上安心睡個好覺了。」他說,「此外,過去兩年,我們的佣金減少了 50%,這意味著您現在要更有效率地與客戶打交道。」

Johnson 說他成功的關鍵是把注意力集中放在感興趣的領域,不一定要是承諾最大經濟回報的領域。「我是一名風險保險專家,因為我對這個方向非常熱衷,我認為您應該只做自己感興趣的事。這種專一讓您可以把一件事做好。」

儘管全球經濟在急劇變化,Johnson 的內心仍然對他的業務和他所服務的客戶充滿熱情。「這仍然是世界上最理想的行業,儘管有各種各樣的噪音、厄運和黯淡情況,儘管我們周圍正在發生各種不好的事情。」他說,「如果您重視客戶,把他們的最大利益放在第一位,不用擔心,生意自然會到手。將目標設定為獲得多少索償賠付,而不是您賺到了多少收入,這樣,一切都會迎刃而解。」

他停頓了一下,然後透過引用百萬圓桌的一個功能繼續這個故事,他說這個故事很應景,或許很有啟發性。「這是一個關於 Wisconsin(威斯康星州)野牛遭遇暴風雨的故事。野牛沒有轉身逃離風暴,因為這可能會困住他們更長時間,它們選擇轉身面對風暴。「因此,他們更快地穿過暴風雨,曬到了太陽。

這就是我們的計劃。」

自動回覆

Johnson 說,自動化幫助他的公司「完成了百分之一的工作」,這些工作使客戶諮詢體驗變得與眾不同,例如:

  • 感謝轉介紹合作夥伴
  • 在客戶索償期間聯絡他們,讓他們放心您會履行合約
  • 無論客戶規模大小,都積極保持聯絡

聯絡方式:Terry Johnson terry@kfs.net.au

 

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