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時光饋贈

Jerry Soverinsky

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監管措施促使企業轉向收取年費,但結果卻表明這對業務有利。

當 Aaron Kane,B Bus、AFA,青少年時期開始為父親的金融服務公司工作時,他不會預料到澳洲的金融行業會出現這樣翻天覆地的變化。幾年前,Kane 的父親退休時,這位來自澳洲 Victoria(維多利亞)Rowville(羅維爾)、百萬圓桌會齡 6 年的會員接管了家族企業。

走出父親的陰影對於年輕的 Kane 來說一直是一個挑戰(「我正在尋找自己的客戶,而不是只等著接手父親的客戶」),如何應對澳洲理財規劃管理的不斷變化這個問題則更是緊迫。「我們在這裏面臨很多挑戰。」Kane 說,「在過去一兩年中,合規方面的繁瑣程序越來越多,這使提供建議也越來越困難。」

因此,Kane 不得不將管理團隊的人數從五人增加到九人,這就減少了利潤,迫使他重新評估業務經營的各個方面。渡過這一變化困難重重,於是他向外部業務指導尋求建議。

Kane 的教練對他的業務進行了為期三個月的評估,並制訂了計劃,該計劃最終將修改其公司的整個定價策略。那麼結果如何?Kane 履行了年度諮詢協議,對 400 多名客戶的服務年費進行評估。「大多數客戶都願意付錢,他們信任我們的服務。」他說。

但並非所有客戶都願意接受這種新的架構,這就意味著「可能有 150 到 200 名客戶不適合我們的新定價模式。」Kane 並沒有乾脆地在放棄進一步聯絡的情況下放走他們,而是透過自動發送訊息來吸引他們參與,確保公司的存在感。「等他們準備好了,我們就有希望能讓他們重新成為付費客戶。」

提高定價對搞定客戶來說從來都不是一件容易的事,「所以我們必須向他們明確闡述價值,」Kane 說,「這不單只包括最終產品解決方案,還包括獲得我們提供的經驗。」

Kane 從事務性工作轉向了年費,這對團隊的壓力和業績效率而言可以說是一個福音。「我們的團隊成員都很喜歡,因為他們不用為了收入提交一大堆申請表。」

Kane 的利潤也提高了,但更重要的是,公司發展以來伴隨著生活方式的改變。「我有更多的時間來陪伴家人。」他說,「我再也不會工作到 18:00 以後或者週末加班。」雖然過去每星期要工作 80 小時,但謝天謝地,這種日子已經過去了。「我有更多的時間來陪伴子女們,現在我可以去接他們放學。」

聯絡方式:Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

 

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