Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

穩打穩扎

Todd Fithian

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

放慢腳步,提升業績。

這個行業最成功的顧問有兩個共同的特徵:高活動性和高質素的關係。這個行業告訴我們,成功是一個數字遊戲,我們要找到足夠多的人來溝通和合作。

剛進入這個行業時,我學習了 Al Granum 的「一卡系統」。我的導師告訴我,每得到 10 個人的姓名,就會有 3 個願意會面,其中 1 個會購買。雖然這對頭一兩年而言也算是一個好方法,但這個方法不太完整。相關故事還有更多。

許多顧問仍然按照高活動模式和思維模式經營。雖然這些顧問一直堅持達到行業標準、贏得旅行和獎項,但大多數人在私下則承認,他們已經筋疲力盡了。他們通常對自己的時間幾乎無法控制,是業務在經營他們,而不是他們在經營業務。

對於顧問的職業生涯而言,持續關注數字是一個行業錯誤。我再說得更清楚一些:我不是說您不需要活動;您需要,這對您的持續成功至關重要。但這也有一個閾值,達到閾值後,活動增加就無法讓您或您的企業發展。您必須從高活動轉向高質素,這對定性技能的需求超過了對定量技能的需求。

對於顧問而言,三件事至關重要,那就是擁有他們想要的業務、客戶和生活。這些規則將允許您轉換到平衡質與量的企業,並成為一個進化的顧問。

正確開始建立關係

您召開新會議的方式確立了客戶關係的背景,這對重要項目的成敗至關重要。當顧問嘗試與準客戶接觸時,最常見的錯誤之一就是在試圖解釋他們的所作所為或他們帶來的價值時採取著防範性姿態。

當準客戶問:「已經有人幫我了,你又有甚麼不同呢?」時,大多數顧問都會解釋他們與競爭對手有何不同,為甚麼他們更好或更聰明。有些人甚至開始提出證明自己不同的想法或策略。這就是行業教給我們的。

但我想讓您認識到這種方法的高度自我導向。很簡單,透過防禦來回答是以您為中心,而不是他們。在開始建立關係的時候,質疑準客戶的策略或者與他們現有顧問的工作關係或價值還為時過早,因為此時您對此知之甚少。

那麼如果不是從防禦開始,而是從把注意力放在他們身上開始呢?如果您說的是客戶體驗的不同,而非您自身的不同,又如何呢?

它可以讓您的準客戶深入瞭解與您合作的感覺,而您不會試圖向他們推銷產品或告訴他們該怎樣做。這還將導致他們提出問題,並最終分享他們的情況或他們從現有顧問那裏得不到的東西。完成這一轉變,您就可以徹底改變您的第一印象。

擁抱「F」一詞:Fiduciary(受託人)

對高質素建議和高度信任關係的需求從未如此重要。我們看到了行業的監管變化,重點在於顧問必須以客戶的最大利益為重,並準備好為自己的行為辯護。

作為受託人意味著甚麼,以及您如何在這種背景下經營,把這些放在放大鏡下來看,這對最優秀、最聰明的顧問而言就是一個巨大的機會。

未來的顧問領導者將把這種轉向客戶成果的改變作為他們的重點。事實上,他們會採取一種倡導者的立場,代表對客戶而言重要的利益,並且以此為優先,努力提供優質服務。思考和行動將使顧問從競爭中脫穎而出,並讓他們獲得超出預期的成功,其中行動更重要。向著這一改變邁進,並在此目標中扮演領導角色。

確定您的相關利基市場和市場

固守一個利基市場似乎會比較有風險,但這對獲得下一階段的成功至關重要。澄清一下,銷售與市場營銷之間有一個重要的區別。對於銷售而言,與任何能夠提供良好價值並獲得相應報酬的人打交道都是合適的。但對於市場營銷而言,您是花錢的人,需要準確而有力地實現。

例如,如果您在向一個家族企業的利基市場進行營銷,但有非家族企業有興趣參與,那麼您可以自由選擇是否參與。對於銷售,您可以決定是否在您確定的領域之外經營業務。您不受限制,有能力選擇。選擇合適的利基市場讓您可以成為這個群體的專家,集中經歷,並傳遞有意義的資訊。

您越快採用這三種方法,就越接近您想要的客戶、業務和生活。

Todd Fithian 是行業培訓、諮詢和輔導機構 The Legacy Companies 的共同創辦人。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments