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碎片學習

Liz DeCarlo

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Oliveira 加強金融教育,並研究行為來幫助客戶擺脫苦苦掙扎。

Sheila David Oliveira 親眼目睹了巴西人民因最近的全球疫情和經濟危機而面臨的挑戰。她說,隨著客戶失業或收入減少,她更加堅信,每個人都必須瞭解現金流和預算等話題,但這方面的知識還不夠普及。她認為對客戶進行理財方面的培訓可以幫助他們渡過經濟困難時期。

「毫無疑問,最大的挑戰源於金融知識,」來自巴西 Santo Andre(聖安德烈)、百萬圓桌會齡 2 年的 Oliveira 說道,「只知道賺多少花多少是不夠的,這只是基礎而已。知道如何運用這些資訊才是最重要的。」

提高客戶的理財認知就需要您與他們一起回顧和理解他們的行為選擇。「客戶可能知道需要做甚麼,但卻做不到。這是跳出數字的一步。」她說,「理財行為是應該納入學校課程,在此之前,我們會透過我們的公司推廣這一課程。」

Oliveira 已經從事金融服務業 19 年,從營銷個人退休賬戶開始,不久就加入了壽險。過去三年裏,她還擔任過理財規劃師,負責客戶的現金流、財富規劃、繼承規劃、退休規劃、資產管理和風險管理。她主要與小企業東主或個體經營者合作。

因此,她的目標市場是受這次經濟危機打擊最大的市場之一。她說:「這些人對 COVID-19 疫情帶來的影響感受最為深刻。」

「我們必須面對客戶,尊重他們目前的經歷,而不是批判他們,這一點非常重要。」她說,「讓他們明白我與其利害攸關至關重要。」

她說,疫情爆發之前,她的大多數客戶面臨的挑戰就是平衡財務狀況和建立緊急儲備。而現在的挑戰則在於控制開支並調整預算以確保緊急儲備不被耗盡。

「關注現金流至關重要。賺錢的方法有兩種:開源和節流。」Oliveira 說,「如果我的客戶現在正努力銷售更多產品或無法工作,那麼就應該限制其奢侈品開支。」

Oliveira 把支出分為奢侈品、舒適生活和基本生活三方面。旅行、購買房產和升級汽車等都屬於奢侈品開支,可於以後再消費。

她也在幫助客戶考慮舒適生活開支,譬如有線電視和互聯網,逐個與客戶溝通是否必要。

「基本生活開支也同樣不能倖免,因為這些開支也涉及租金商議或房地產信貸可移動性的機會。」她說,「鑒於低 Selic 利率(巴西的利率),現在正是時候。」

「賺錢的方法有兩種:開源和節流。」

Oliveira 還發現,疫情爆發時,客戶將保費歸類到奢侈品開支中。「他們很害怕,想馬上取消一切保險支出。」她說道。最近幾個月,這個過程的一部份是要提醒客戶為甚麼要購買保險,以及保險提供的安全和保障有多重要。

每位客戶都在艱難中掙扎,她會花更多的時間和他們一起,並且還會經常主動打電話聯絡客戶。確定他們的財務狀況良好之後,Oliveira 就會問他們是否有朋友或家人失業或收入減少。然後她會向這些人伸出援手,提供服務。

「我參加過現場講座,針對危機時期理財規劃提供建議,收效良好。」她說,「現在,理財規劃是經濟復蘇的重中之重,這也是我們需要更多人關注自身財務狀況的原因所在。」

她說,現在,顧問們是時候審視自己的策略和行為了。在從事金融服務的近 20 年裏,Oliveira 見過許多重視技術挑戰的顧問,譬如如何賣出更多產品、如何應對客戶回絕或者如何獲得更多轉介紹。

「很少有專業人士更深入地探討適應性挑戰,譬如瞭解自己的行為模式,或者探索客戶的行為模式。」她說,「或者甚至發現會妨礙他們做到已經學會的事情的恐懼。」

當顧問明白到底是甚麼在限制他們後,這就打開了一扇門,讓他們明白是甚麼在限制客戶,或者他們為甚麼會有某些行為,她解釋道。

「努力瞭解限制自己的信念,先瞭解自己的恐懼再嘗試瞭解客戶的恐懼,並找到更多關於神經系統和行為的資訊。」她建議道,「或許之後,您要走的路會更少。」

聯絡方式:Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

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