Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

踏上成長之路

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

2021 年百萬圓桌會長 Ian Green 專注於引導客戶和會員,讓工作和家庭時光都能夠帶來更高的滿意度。
攝影:Ross Cooper

Ian Green,Dip PFS,收到一位客戶發來的訊息時非常開心,這條訊息是:「我辞职了。」

這位客戶想退休,不再做不喜歡的工作了,但他又認為他必須至少再工作 18 個月才能確保有理想的財務狀況。這位客戶夢想著遠離 London(倫敦)的喧囂,買一塊小地,在那裏整日釣魚、享受家庭生活。

「因為他們想賣掉在 London(倫敦)的房子,我們告訴他們,只要你們可以買到心儀的價格然後買一棟更便宜的房子,我們就可以利用兩者的差額,讓您進行投資,這樣,您就可以立馬退休了。」英國 London(倫敦)、百萬圓桌會齡 22 年的 Green 說道。

「於是他們賣掉了房子,給我發了一條訊息說『我辭職了。』」這簡直太好了!

「我所做的一切都是為了讓這件事有意義。」Green 說,「與剛開始工作時相比,我那時真就『只是要做非常多的工作。』」

Green 說他打了 997 通電話才定下了他的第一次會面,他明白在金融服務行業發展所面臨的挑戰。知道百萬圓桌時,他期望能夠透過該組織找到合適的方法,來擺脫結果不能令人滿意的長期活動。他發現,其他會員都願意分享他們的策略、建議和生活方式,而這些分享對他未來 22 年的發展都有所裨益。

「我加入百萬圓桌是因為我想提高業績,成為一名更好的業務人員。而我成為會員後的每一年,都在不斷提升。」Green 說,「全人理念帶來的益處出乎我的意料,因為它讓我明白,我可以在事業上取得成功的同時享受生活。」

在擔任 2021 年百萬圓桌會長期間,Green 希望幫助其他會員找到合適的方法,使其能夠在金融服務行業獲得高績效、有意義地工作並取得滿意成果,同時還能夠照顧好自己和家人。

開始

1995 年,在一次受傷導致無法繼續從事電腦繪圖工作之後,Green 開始踏足金融服務業,從事壽險銷售工作。剛開始,他是為別人工作,但最終覺得大公司不合適他。此外,他還認為,需要向客戶提供全面的理財建議。

2000 年,他創立了 Green Financial,這是一間坐落在 London(倫敦)西南部一個安靜、樹木繁茂地區的精品公司。收費業務面向數量有限的客戶,為其提供終生理財規劃服務,包括財富管理、減省稅收、退休收入和遺產規劃。

「全人理念帶來的益處出乎我的意料,因為它讓我明白,我可以在事業上取得成功的同時 享受生活。」

過去 20 年裏,Green 投入了大量的時間來實現事業的成功。但是,即使有妻子兼業務夥伴 Melissa 的幫助,實現成功也帶來了沉重的負擔。

為了應對這一挑戰,Green 列出了手頭正在做的事情的清單。然後,他瀏覽了一下清單,標記出他應該繼續做的事和可以讓別人處理的事。Melissa 也採取了同樣的措施。

「我們意識到,首先要考慮的就是實務經理,實務經理可以僱用人員來完成清單上的其他事。」Green 說道。

僱用實務經理讓 Green 把更多精力放在客戶身上,也使 Melissa 能夠更加專注於經營業務。「這使我們無需應對招聘工作,因為我們都認為自己並不具備該技能。」Green 說道。

除了僱用實務經理,今年 Green Financial 還設立了一個實習轉正的職位。最新的實習生最近才大學畢業,加入公司從零開始。

「因為我們是一間小公司,來我們這裏的畢業實習生可以真正塑造自己的命運。」Green 說,「如果決定成為顧問,他們可以做到;如果決定要偏向前台、後台、技術、客戶等方面的工作,也都是可以做到的。」

Green 還增加了兩名員工,一名負責客戶支援,另一名負責技術和行政管理。過去幾年裏,他還外包了規劃師助理工作,並僱用了一名虛擬助手,這位助手遠程工作,處理日程安排和電子郵件等事務。

「日常管理對我來說是個大問題。我為我的事業、百萬圓桌工作和家庭生活付出了很多,我已經沒有空閒時間了。所有其他不是必須由我完成的工作都必須找其他人處理。」Green 說,「這讓我可以自由地專注於客戶工作,專注於公司的策略方向。」

此外,Green 也改變了他的客戶群,減少了客戶數量、提高了服務質素。「按照付出的時間和精力,我們要為更少的家庭提供更優質的服務。」

這就需要精確定位理想客戶是怎樣的:企業東主或高管,時間少、容易相處、有決定權和委託權,並且是本地人士。他們通常是離退休還有 5 到 10 年,或者是已經退休 5 到 10 年。

確定合適的客戶還需要「講究地區分」那些不符合標準的客戶。如果客戶的理財需要很簡單,不需要 Green 提供的這個等級的服務,他就幫助他們找到替代的規劃方法。譬如說網上的自助服務、鼓勵他們直接自己做,或者建議他們找新的顧問。

「我們絕不會直接放棄任何人。我們不會把客戶名單賣給經紀人,也不會推薦其他理財顧問。我們選擇不這樣做是因為我們想讓大家完全明白,停止與某人合作不會給我們帶來任何形式的經濟利益。」Green 說,「我們已經儘可能公正平等地對待每位客戶了。」

透過減少客戶數量,Green 能夠專心為剩下的客戶進行更深入的理財規劃。他採取的是三步方法。第一步,也是最重要的一步,是發現客戶真正想從生活和理財規劃中得到甚麼,瞭解他們的故事和目的。

下一步是終生現金流規劃和搞清楚多少錢才足夠。Green 解釋說:「您已經擁有的東西還需要有甚麼改變,以及哪些措施才能確保您實現目標。」

最後一步是理財建議。您的錢應該投資到哪裏、如何投資,以及隨著時間的推移需要作出哪些改變?

「也就是說,我們更加關注客戶的故事和理財規劃目的,而不單只是產品。」

領導百萬圓桌

Green 將他理解、優先考慮和關注策略規劃的希望帶入了他在百萬圓桌執行委員會擔任的角色中。「人們經常問我『你剛踏入這一行時,希望瞭解的一件事是甚麼?』我的回答是,『我希望我已經學會不成為所有人的幫手,能夠更快、更多地拒絕他人。』」Green 說道。

「百萬圓桌非常優秀,可以做到任何事,但是我們沒那麼完美,做不到面面俱全。我們必須確保專注於會員想要的東西,並實現他們的心願,而且做得更好,而不是甚麼都不拒絕。」Green 說,「這意味著要重新審視百萬圓桌的業務計劃,確保我們專注於應該做的事情,不要被不必要的事情分散注意力。」

Green 還看到,整個組織在目前的健康和經濟危機中一直在為百萬圓桌會員提供支援。Green 說:「執行委員會非常清楚,世界各地的人都深受其害,而我們的重點就是幫助會員渡過難關。」

Green 指出,百萬圓桌制訂了一項業績行動計劃,並增加了網上資源,同時還提供了其他語言版本的流動應用程式。

「此外,為使會員能夠專心服務客戶,所有 2019 年和 2020 年的百萬圓桌會員都可以在 2021 年重新加入,無需出示業績證明,我們還調整了 2021 年的新會員業績要求。這些改變證明了新冠疫情對全球所有顧問及其客戶帶來的社會經濟影響。」Green 說道。

「在這個艱難時期,我們全心全意支援我們的會員,讓他們不單只能夠渡過難關,還能夠變得更強、更好。」

在擔任會長期間,Green 還致力於確保百萬圓桌能夠繼續以更加可持續的方式運作,確保對地球有益,並發揚其悠久的傳統,即擁抱『人人都能夠得到重視、尊重和公平對待,沒有偏見或歧視』的組織文化。

向百萬圓桌學習

Green 透過多年來擔任的諸多志願者角色瞭解到百萬圓桌的裏裏外外,包括最近的頂尖會員分副會長、年會主場會議/特別會議主席和會員交流委員會主席。他將自己在事業和個人生活中作出的健康改變歸功於他在組織中累積的友誼和知識。

「我從百萬圓桌學到了很多。我喜歡『採納並適應』這個短語。這是一種捷徑,例如使用另一位百萬圓桌會員所使用的新科技。」Green 說,「我使用的時間管理、日程架構和虛擬助手都是從百萬圓桌學到的。」

他的網上客戶會面預訂系統是向另一位百萬圓桌會員學到的,這位會員研究了新科技,並樂於與 Green 分享他們的看法。「我想增加科技的應用,但進行盡職調查非常費時,而且還可能會出錯。透過學習百萬圓桌會員的分享,您就可以直接應用,我就是這麼做的。然後您要進行調整適應,找到最適合您的狀態。」

Green 還運用了百萬圓桌的全人理念來平衡工作和家庭生活。作為一個子女(Mia,9 歲)和一個年輕人(Max,20 歲)的家長,以及小企業的東主兼執行委員會成員,Green 有許多需要兼顧的事情。

他學到的一種方法就是,管理時間就是安排好一切任務,從陪 Mia 踢足球的時間到百萬圓桌會議通話時間,一一安排妥當。絕不留下碰運氣的可能。

他工作與生活平衡的第二個關鍵是確保在做每件事時都能全身心投入。會見客戶時,他會完全專注於手頭工作,而不考慮當日要做的其他事情。陪 Mia 在公園玩耍或者和 Melissa 共進晚餐時,他也會 100% 地投入。也就是說,他不會查看手機訊息和接聽工作電話。

「無論您在做甚麼,堅持全身心投入都是一項艱難挑戰,但我認為這一點很重要。」Green 說,「我鼓勵大家堅持實踐。」

展望未來

Green 說,未來的一年裏,百萬圓桌為心懷抱負的現有會員制訂了重大發展計劃。

  • 師徒制輔導計劃。該計劃已推出簡體中文和繁體中文、英語、日語、韓語和西班牙語版本,後續將推出更多其他語言。
  • 百萬圓桌學院。這是一個面向有抱負會員的數碼協會。會員資格對美國、加拿大、英國、澳洲、中國香港特別行政區、中國、印度、新加坡、馬來西亞、牙買加和菲律賓的顧問開放。這個新協會目前處於為期兩年的試點階段,將於 11 月 1 日推出。協會將於 2022 年向包括中國在內的其他市場開放。
  • 專業發展。百萬圓桌正在制訂一項策略,透過提供網上點播教育內容,在現場活動之外提供額外的學習機會,並在會員的整個職業生涯中推動其積極參與。
  • 更多機會。針對行業領袖、總代理和經理、家庭辦公室主管、銀行保險經理和其他影響顧問職業生涯的相關專業人員的新措施。

聯絡方式:Ian Green mdrtig@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments