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塑造您的利基市場

Adrian George, CFP, TEP

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縮小至特殊群體可以增加業務量。

如 果您經歷過某個職業或人口統計方面的磨練,您的市場營銷、規劃、產品和轉介紹流程將如何改變和改進?如果這樣做之後,您的成交率提高了、獲得了更高的保費和儲蓄率,同時還有人請您與更多您喜歡合作的客戶交流,這會怎樣呢?這些只是塑造您自己的利基市場的幾點益處。

甚麼是利基市場?利基市場一般認為是在特定職業中工作的人士,譬如醫生或牙醫。但是,您可以擴闊您的利基市場,拓展至任何與您擁有相似興趣的人群。這可能適用於特定的年齡群體、種族、生活方式,甚至是您喜歡的娛樂興趣。

您選擇的利基市場最關心甚麼?年輕的家庭可能更關心保障收入,而即將退休人士則可能更關心創造退休收入或把生意轉給他們的子女。或許您關注的是肩負巨額學生貸款進入職場的應屆畢業生,或者打算離開職場、需要幫助瞭解其解僱補償金的準客戶。無論您選擇與誰合作,瞭解他們關心的內容,從而致力實現或避免至關重要。

節省時間和金錢。清楚確定理想客戶後,您就可以更輕鬆地分配市場營銷資源,並根據他們的需要制訂行動計劃。從在期刊上打廣告,到拍攝回答一些常見問題的短片,再到成為活動或研討會的常規演講者,您就會有更高的回應率,同時成為他們可以求助的專家。

研究您的理想客戶。他們的共同需要或關注點是甚麼?他們有您應該熟悉的關聯規則或趨勢嗎?您可以直接邀請他們去吃午飯,瞭解他們對您要寫的文章的看法,這是一個不錯的技巧。您也可以問他們最想知道的問題,然後製作一個影片系列,之後,您和您的影響力中心即可把影片寄送給客戶和準客戶。

根據您的研究寫一篇文章或製作一個影片系列益處眾多。

理解。創作此內容不但要求您理解問題,還要表達簡明扼要。

品牌推介活動。無論是在網站上、社交媒體上發貼文或是在行業刊物上發表文章,您都是在創作內容以建立可信度。

機會。無論是要在大學裏主持活動或是演講,您都可以給協調員寄送一些概念性的文章和影片,這對於讓他們覺得您是他們與同齡人交流所需的人大有幫助。

以客戶為中心的建議。確定您的利基市場讓您可以建立一個可重複的會面、規劃和推薦流程。借鑒類似客戶的經驗讓您可以預測感興趣或關注的領域。使用他們可以產生關聯的語言和例子來增進他們的理解,這反過來又會增加他們對您建議的接受度。更好的理解有助於他們保持正軌,同時讓您可以與競爭對手保持一段距離。客戶不會介紹您已經賣給他們的產品,而是會介紹您對他們的瞭解。

讓您的客戶更容易為您轉介紹。透過提供社交媒體上與您有連繫、與您的客戶相似、符合您的利基市場重點人士的名字,縮小其腦海中的潛在介紹範圍。問問他們是如何認識此人的,以及他們喜歡一起做甚麼事。這將會給您一個更有效、更有針對性的方法,讓客戶可以在社交場合大方地把您介紹給符合條件的準客戶。

建立自己的利基市場的過程中,您要準備好不斷完善流程,並確保頭腦清醒。這一過程需要時間和自律,但獎勵就是讓您達到頂尖會員水平。

Adrian George 來自加拿大 Alberta(亞伯達省)Calgary(卡加利),百萬圓桌會齡 10 年。聯絡方式:adrian@playcheques.com

 

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