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以強大的流程推動業務增長

Yeoh Cheng Huann, ChFC, CLU

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如何根據疫情作出調整,讓一位百萬圓桌會員的活動率和成交率增加 25%。

這次疫情中令我印象非常深刻的一點是,流程的力量在推動業務增長、客戶合作、業務營銷,以及在家辦公中發揮著巨大的作用。 

在疫情之前我就在使用自己建立的這套流程,但最近我已將它運用到更多符合條件的客戶身上。該流程的目標是制訂出為客戶融資的方法和策略,從而在保證客戶回報最大化的同時能夠保持其財務目標。我告訴客戶,儲蓄是最簡單的一部份。我們想要幫助您的是讓您知道如何有效地支取。 

我的流程大致需要完成三件事: 

  1. 確定目前前財務狀況是否充足
  2. 建立一個直到 85 歲的現金流規劃 
  3. 對減持目前和未來的資產提出建議和規劃,為理想的退休生活提供資金 

這一流程讓客戶清晰明瞭並有信心能夠實現自己的退休目標。 

客戶態度的轉變 

我們還根據客戶關注的變化改變了流程。自從疫情開始以來,我注意到客戶態度的兩種普遍轉變。第一種是重新重視保障的重要性,特別是在健康受到影響時保持收入的連續性這一方面。疫情引發了保險等保障措施的迫切性,客戶一直擔心其保險的覆蓋面不夠。 

其次,退休也成為許多人的頭等大事。客戶有更多的時間來評估他們的退休投資組合,重新平衡金融資產。客戶希望在不犧牲生活品質的情況下保持收入。而如何找到這種平衡便引發了許多有意義的對話。在這兩種情況下,有條不紊地審查客戶的資產和目標是很重要的。 

改變市場營銷關注點 

在市場營銷方面,伴隨我們開啟在家工作的模式,社交媒體的曝光率也在上升。我們亦藉此機會以分享理財規劃、組織理財教育外展和網絡研討會的方式來提高自己的能見度。此外,與實體會議相比,客戶更願意透過視像電話會面,我們的活動率(以及成交率)實際上比去年同期上升了 25%! 

我會安排與客戶進行視像會議,審閱他們的投資組合,並討論解決他們財務需要的可能性。同時也會更頻繁地舉辦有關理財教育的網絡研討會,以提升客戶的理財規劃知識。正因如此,有許多客戶會詢問如何才能繼續建立他們的投資組合。與此同時,很多人擔憂其他行業就業的不確定性,所以我們的招聘人數也在增加。我們亦會藉此機會分享這個職業的神奇之處。 

調整個人時間 

在我的個人生活中,我很感激有更多的時間與家人在一起。我有三個子女,分別是 4 歲、6 歲和 8 歲。現在我可以送他們去學校,陪他們吃飯並相伴渡過寶貴的時光。 

我們已經把家中的「業務區」劃分好了。當我需要工作或透過網絡與客戶會面時,妻子和子女們就會為我提供所需的空間。一些客戶甚至要求向子女們問好,而我可以很自然地向客戶展示我的家人。我發現這樣做能增進與一些客戶的關係。業績不會受到影響,同時還可以與家人多多相處。 

Yeoh Cheng Huann,ChFC、CLU,來自新加坡,自 2013 年起成為百萬圓桌會員。  

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。 

 

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