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針對終身壽險客戶回絕的 10 種回應方式

Bryce Sanders

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雖然我們都很清楚終身壽險相對於定期壽險的優勢。但是,我們的準客戶和現有客戶卻並非總是如此。在與客戶討論保險時,大家可以嘗試透過這些想法來幫助他們弄清楚當中的不同之處。

大家都是成功的保險行業專業人士,都很清楚終身壽險相對於定期壽險的優勢。但是,我們的準客戶和現有客戶卻並非總是如此。他們會在網上比價,去尋找最低的價格,卻不明白為甚麼他們應該為相同的死亡賠償支付更高的費用。接下來,我將和大家分享幾點在與準客戶和客戶討論終身壽險時可以用到的技巧,望大家謹記: 

當客戶說: 

  1. 我年紀太大了。您可以說:我們的起步都是相同的。終身壽險和定期壽險的死亡賠償是一樣的。只是在條款或不受保事項上有所不同。請容許我為您作詳細解釋。 
  2. 我還不打算這麼快死。您可以說:終身壽險可以建立現金價值,並最終成為保單面額。如果您因為食用了正確品牌的酸奶而活到 100 歲,那麼您在活著的時候就可以領取死亡賠償了。 
  3. 我可能會遇到緊急情況,需要現金。您可以說:終身壽險所建立的現金價值通常可以透過貸款來借入。而定期壽險卻不能建立現金價值。 
  4. 定期壽險這麼便宜,我為甚麼還要買貴的呢?您可以說:原因就在於「定期」兩字。也就是說它是有一定期限的。當壽險到期後,您將不再受到保險的保障。而您必須以當時的年齡重新購買保險。 
  5. 我擁有企業保險,現在正常繳納,而且非常便宜。您可以說:這只是另一種形式的定期保險。當您到了一定年齡,如果保費不變,您的身故賠償金額就會降低。  
  6. 我在工作中有保險。您可以說:這很好!但您會一直在同一個企業工作嗎?機會應該不大吧。 
  7. 相比終身壽險,股票市場更有投資價值。您可以說:您可以同時投資這兩種產品。有些保單容許對市場進行一定程度的投資或參與市場績效。壽險的收益為納稅遞延收益。來自外部賬戶的股票市場利潤將在您獲得收入的那一年進行徵稅。 
  8. 我對存錢一竅不通。您可以說:終身壽險可以幫到您。它可以建立現金價值。 
  9. 總有一日我會需要有收入。您可以說:終身壽險可以幫到您。您建立的現金價值可以計入年金,並為您提供退休收入。 
  10. 我的摯愛對理財一竅不通。您可以說:保險收益可以增加年金數額,從而為您提供終生收入。這就像出糧一樣。希望這樣可以為您的未亡配偶帶來方便。  

我們深知終身壽險的裨益,但很多時候,我們的客戶卻對此知之甚少,這時候就需要我們幫助他們認識當中的好處。  

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc 的總裁,其著作《逮獲富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。 

本文最早發佈於百萬圓桌網誌。 

 

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