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Venda o plano, não o produto

Troy A. Collins, ADFP

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Seu guia para tornar-se um consultor estratégico, não transacional.

É hora de avançar a partir do conselho transacional para o conselho estratégico. Não é sobre os produtos. Eles são apenas ferramentas para garantir que as bases fortes.

Por exemplo, a aposentadoria (superannuation), semelhante a um 401(k) nos EUA, é uma ferramenta fiscal. Essa opção traz um resultado - independência financeira - a longo prazo. Mas, o que é importante para os clientes são suas escolhas de estilo de vida. Educar seus filhos. Ter a casa dos seus sonhos. Ter a experiência dos seus sonhos em viagens, atividades esportivas e assim por diante.

Não é sobre os produtos. Portanto, afaste-se da transação e concentre-se no relacionamento estratégico com o cliente. Ser um consultor estratégico significa ser mais holístico na forma como você fornece seus conselhos. Um conselheiro estratégico é um coach que pensa com o objetivo em mente.

Para ser um consultor estratégico, eu desenvolvi ferramentas que facilitam o envolvimento com os clientes. Como muitas pessoas acham difícil definir metas e referências claras para si mesmas, é importante entender os sonhos e ambições do seu cliente.

Para meus clientes, nós desenvolvemos um livreto de metas. Ele começa pedindo ao cliente para definir seus principais objetivos e sonhos. Em seguida, mapeamos e dividimos em objetivos pessoais, escolhas de estilo de vida, experiências, metas profissionais e assim por diante.

Esse é o "porquê" do cliente. Não se trata do produto, do seguro de vida, do investimento ou da aposentadoria. É sobre as opções de estilo de vida que os clientes desejam para si e suas famílias. Este é o verdadeiro envolvimento com seus clientes.

Seguindo em frente

Temos um processo para trabalhar estrategicamente com os clientes. É sistematizado, então é a mesma coisa todas as vezes. Se quisermos atrair novas indicações, temos que fazer a mesma coisa de forma consistente.

Tudo começa com a compreensão de quais são os objetivos do cliente em relação aos principais resultados que eles desejam alcançar. Em seguida, passamos para a riqueza. Quais são seus objetivos de riqueza? Onde eles querem chegar daqui 10, 15 e 20 anos? Vamos trabalhar a partir daí para entender o que precisa acontecer.

Temos um processo de descoberta que é um projeto estratégico. Ainda não falamos sobre produtos. Após a criação de um relatório de estratégia abrangente, nós começamos a falar sobre produtos.

O que se segue é a implementação, a pós-implementação e a gestão contínua dessa relação com o cliente.

Então, nós monitoramos os clientes. Todo o trabalho árduo é inicial, mas o gerenciamento da situação do cliente é contínuo. Acompanhamos o fluxo de caixa continuamente, a gestão de dívidas e o acúmulo de riqueza.

Temos uma ferramenta chamada Prospera, que nos permite fazer isso. E faz referências: "Nós projetamos que você estaria aqui, conforme a ilustração da posição líquida neste slide em particular. É aqui que você deve estar e é assim que você está planejando." Nós monitoramos isso mensalmente.

Portanto, estamos apenas 30 dias atrasados em saber como eles estão e como estamos. É um relacionamento colaborativo. Não é tudo sobre eles. E entregar o retorno dos produtos não depende apenas de nós.

Temos o que chamamos de Portal de Riqueza do Grupo Financeiro Collins. É um aplicativo disponibilizado ao cliente que fornece informações sobre investimentos, empréstimos, fluxo de caixa e assim por diante. Isso está vinculado aos relatórios do cliente. Portanto, há todo um processo em torno do envolvimento contínuo, mas há uma grande conexão com eles.

Taxas de estruturação

E, por último, um relacionamento estratégico cliente-consultor deve ser lucrativo. Temos uma estrutura de taxas clara e transparente. Não está relacionado a produtos e comissões. Somos neutros em relação a todos os produtos. Não importa se o cliente investir em ações ou propriedade.

Portanto, decida quais ferramentas funcionam e vão entregar esse valor para você e seus clientes. Certifique-se de que o relacionamento seja produtivo. Que seja agradável para todas as partes. Sim, a produtividade é importante, mas deve ser divertida. Portanto, certifique-se de que é divertido.

3 etapas para administrar um negócio estratégico

  • Concentre-se em taxas, em vez de comissão. Se você tem uma estrutura de taxas, não importa se existem produtos ou não.
  • Tenha um programa estruturado que entregue resultados consistentes para seus clientes e para o negócio.
  • Não seja transacional. Se atente ao relacionamento. Observe o processo. O produto será a última parte do processo, se é que existe.

Troy Collins é membro da MDRT há 21 anos, de Toowong, Queensland, Austrália. Entre em contato com ele pelo e-mail troy@collinsfinancialgroup.com.au.

 

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