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Como conseguir indicações e mais 8 ótimas ideias
Michael DePilla
Mostre o jardim
Fizemos uma competição para ver se os jardins de nossos clientes estavam coloridos durante o lockdown. Decidimos fazer uma doação por cada inscrição, onde o vencedor poderia escolher a instituição de caridade beneficiada. Descobrimos que os jardins receberam muita atenção durante o verão e foi uma ótima maneira de envolver nossos clientes durante a pandemia!
A melhor pergunta para obter indicações
Para não assustar os clientes com a palavra "indicação", tente perguntar o seguinte: "Quem você conhece que trabalha com um consultor financeiro e está insatisfeito?" É mais diplomático do que pedir: "Quem investiu no mercado e está insatisfeito com os resultados?" Fale sobre o relacionamento pessoal com o consultor. O consultor mantém contato? Ele retorna as ligações? Os clientes estão recebendo atenção? Eles acham que são "apenas mais um número"? Você está interessado em falar com eles. Se o seu cliente for o intermediário, ele provavelmente falará sobre o excelente serviço que você oferece.
Os 3 P's dessa profissão
Pessoas. Nossos clientes são únicos: cada um tem necessidades, medos, objetivos e sonhos diferentes. O nosso trabalho como consultores é ouvi-los, conectá-los e orientá-los. Devemos construir relacionamentos com nossos clientes, baseados na confiança e integridade, e ajudá-los a resolver seus problemas, proteger suas famílias e oferecer a certeza de que ficarão bem quando ocorrer um desastre.
Propósito. Cada um de nós foi criado por uma razão. Meu propósito é garantir o amanhã das pessoas, para que possam dormir sabendo que, nos momentos difíceis, há alguém para caminhar ao lado delas. Meu objetivo é fazer com que saibam que, embora o choro possa durar toda a noite, a alegria virá pela manhã.
Paixão. A paixão ajuda a nos sentirmos vivos: é o combustível que nos mantém funcionando. Precisamos compartilhar nossa paixão com os clientes. Eles querem ver que você é humano. Querem poder rir com você, chorar, compartilhar a alegria de um novo nascimento e a tristeza de um ente querido perdido. Estamos vivendo tempos extraordinários e, agora, mais do que nunca, o mundo precisa de consultores apaixonados e atenciosos que coloquem seus clientes em primeiro lugar.
O cara certo
Participo de um grupo no Facebook com muitos membros e me tornei o consultor financeiro de referência do grupo. Não se trata de responder a uma pergunta com meus dados de contato (o que praticamente todos os outros fazem); mas fornecer informações que podem ser usadas por qualquer pessoa que esteja lendo.
Por exemplo, recebi três novas consultas neste domingo, minutos depois de responder a alguém que gostaria de saber como deveria lidar com o patrimônio de sua mãe recentemente falecida. Expliquei o que vai acontecer e como podemos usar algum pensamento criativo para tornar as coisas mais eficientes em termos fiscais. Hoje, recebi mais duas perguntas na mesma publicação.
Deixe a tecnologia contar a história
Agora, nós não perguntamos como os clientes estão com relação ao dinheiro. Deixamos a tecnologia e o processo que desenvolvemos determinar quais escolhas o cliente fez no passado para estabelecer uma visão precisa sobre gastos e orçamento.
Marketing de nicho, vendas amplas
Definir seu nicho e mercado é algo importante. Para esclarecer, há uma diferença importante entre vendas e marketing. Para vendas, você trabalha com qualquer pessoa que você possa oferecer um bom valor e ser remunerado de acordo. Mas quando você está fazendo marketing, quem gasta o dinheiro é você e isso precisa ser feito com precisão e poder.
Por exemplo, se você está investindo em marketing para um nicho de empresas familiares, mas um negócio que não é administrado por uma família está interessado em se engajar, você tem a liberdade de aceitar ou não. Em vendas, você pode decidir fazer negócios fora de seu nicho definido. Você não está limitado; você está mais capacitado. Escolher um nicho permite que você se torne conhecido como o especialista de referência para aquele grupo, onde você pode concentrar seus esforços e entregar mensagens significativas.
Um ativo peculiar
O seguro de vida é realmente um produto peculiar. Ele fornece segurança financeira para famílias jovens antes que eles acumulem ativos. Ele fornece liquidez e alavancagem para famílias na meia-idade enquanto elas acumulam seus ativos e, por último, fornece liquidez e tranquilidade para clientes mais velhos enquanto consomem seus ativos. E quando estruturado como cobertura permanente, o próprio seguro de vida pode ser um ativo.
Um podcast positivo
Por causa da pandemia, a Índia permaneceu em lockdown por meses. Então, criei um podcast e contratei pessoas para apresentar - por exemplo, um professor de ioga e um palestrante motivacional. Os clientes não estavam felizes, então os podcasts estavam cheios de mensagens positivas. Mesmo com a impossibilidade de fazer negócios durante esse período, nós conseguimos manter a nossa atividade e conexão para nos preparar para o fim do lockdown.
Ano de 12 semanas
Tenho trabalhado menos e ganhado mais graças a algo chamado 'ano de 12 semanas'. Normalmente, nós estabelecemos metas no início do ano, acompanhamos o progresso e, no final do ano, damos uma olhada nos resultados.
Se você esperar um ano inteiro, será tarde demais para corrigir os problemas. O ano de 12 semanas divide as coisas em trimestres. Você escolhe itens mensuráveis que o ajudarão a atingir seus objetivos e a acompanhá-los. Nós entramos em contato no final de cada semana e analisamos o nosso desempenho, o que nos permite fazer ajustes regularmente. Não estamos esperando até o final do ano, quando já é tarde demais.
Isso teve um grande impacto nos resultados financeiros da minha empresa e temos mais flexibilidade.