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Sente-se à mesa

David William Brown, CLU, CH.F.C.

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Escrever a visão e as estratégias orienta o caminho para o aumento da atividade.

Se você tem se esforçado para aumentar sua produção e gostaria de receber alguns conselhos para desenvolver o seu negócio e alcançar o Top of the Table, siga estas estratégias simples. Elas podem fornecer um roteiro para tornar-se melhor a cada dia.

Marque seu processo. Nossa marca é o Processo de Preservação do Patrimônio. O objetivo é proteger e preservar uma propriedade e criar um legado eterno.

Escreva a sua missão. Depois de criar uma marca, você precisa desenvolver uma declaração de missão. A nossa missão é fornecer soluções centradas no cliente com base nos princípios da honestidade, comprometimento e qualidade no atendimento. Exibimos nossa declaração de missão no lobby da empresa com orgulho, assim, todos os nossos clientes podem ver. Estamos comprometidos e somos responsáveis por essa missão.

Defina suas metas. Este negócio é baseado em metas. Estabelecemos nossa meta a cada 90 dias. Quando me encontro com meu coach, olhamos para os últimos 90 dias e definimos metas para os próximos 90 dias.

Relate sua atividade. Todas as semanas, eu relato minha atividade às pessoas que estão me ajudando no escritório. Eles acompanham o que eu faço. Temos uma gerente de projeto cujo trabalho é garantir que eu faça o que ela me disse que devo fazer. Temos um sistema de relatórios em todo o escritório. O objetivo não é controlar as pessoas e saber o que estão fazendo. É para garantir que estamos avançando passo a passo em todo o processo de falar com os clientes e levá-los à decisão final. Então, chegamos ao nosso canal de vendas.

Temos um canal de vendas de nove etapas. Todos os nossos suspeitos, nossos clientes atuais e em potencial passam por esse canal de vendas. Eles começam como suspeitos. Eles passam pelo primeiro contato, que geralmente é uma chamada telefônica. Depois, vão para o segundo contato, que geralmente é marcar um encontro. Em seguida, uma reunião de acompanhamento, um envio de apresentação, uma proposta que está pendente e, em seguida, para um contrato de liquidação. Dentro do canal de vendas, temos uma equipe de suporte individual que garante a conclusão da tarefa designada e o encaminhamento para o próximo indivíduo ou grupo.

Construa seu time. Este é um negócio que você não alcançará sucesso sozinho. Você precisa de ajuda e uma equipe. Em nosso escritório, contamos com várias equipes. Cada equipe é formada por, no mínimo, três pessoas. Alguns indivíduos também atuam em outras equipes.

Gostamos de recompensar nossos associados. Todos os nossos associados e funcionários desfrutam de benefícios como participação nos lucros. Eles trabalham quatro dias por semana e têm férias variáveis. Nós levamos nossa equipe para um retiro anual de um ou dois dias, com o único objetivo de nos divertimos. Temos um grupo muito unido de pessoas e eles precisam de um tempo juntos para relaxar do estresse no escritório. Além disso, oferecemos almoços trimestrais e guloseimas periódicas para nossa equipe de suporte.

Desenvolva um hábito de agenda. Não teremos reunião em nosso escritório sem uma agenda, seja uma reunião interna ou com um cliente. Antes da reunião, nós enviamos a programação aos nossos clientes e listamos todos os pontos que gostaríamos de discutir. Quando o cliente chega, entregamos a agenda novamente e lembramos que esta é a reunião deles, não a nossa. Pedimos ao cliente para escolher uma pauta, priorizar o que é mais importante e informar o que ele deseja discutir na reunião. Dizemos: "Para fazer com que este tempo valha a pena para você e para nós, você poderia nos dizer o que está pensando? Quais preocupação o mantém acordado à noite? Você gostaria de discutir sobre o quê?"

Desenvolva o hábito de memorizar. Após cada reunião, pedimos permissão ao cliente para enviar um memorando a seus contadores e advogados. Queremos trazer os contadores e advogados a bordo o mais cedo possível. O memorando ajuda a todos - os outros consultores, nós mesmos e nossos clientes - na definição das metas. Depois de um ou dois anos, quando o cliente voltar para uma revisão, examinaremos o memorando anterior para analisar se realizamos todas as promessas ou se há itens pendentes. O memorando é a força vital de nossa operação.

Invista em você. Esta é uma ocupação de aprendizado. Todos os dias, todas as semanas, todos os meses, todos os anos... nós precisamos continuar aprendendo. Precisamos nos cercar de pessoas que pensam como nós. Precisamos investir em nossa educação e em nossas associações, como MDRT e outras.

Invista no seu negócio. Quando se trata de tecnologia, associados ou assistentes, entendemos continuamente que, para crescer a cada dia, devemos alocar fundos para que o nosso negócio cresça também.

Crie um balanço. Minha família está neste negócio há mais de 75 anos. Sabemos os desafios e estresses gerados sobre as pessoas, famílias e relacionamentos. Você deve ser capaz de equilibrar sua vida profissional e profissional, família, casa, amigos, espiritualidade, ética, caridade e envolvimento comunitário.

David William Brown é membro da MDRT há 39 anos, de Toronto, Ontário, Canadá. Entre em contato com ele pelo e-mail dwbrown@algbrown.com.

 

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